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创业之初你不可不知的融资知识-第24部分
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他们基金作演示的时候，穿什么衣服。
另外，我自己对穿着没有特别的兴趣，但既然你是向VC推销你自己，你应该注意一下。
技巧8：VC想要多听听你们团队的介绍
对于创业企业来说，团队介绍是其中最重要的内容之一。VC愿意对这些创始人有尽量多的了解。这可能是一种感觉，因为大部分VC投资的是创意，但这些创意还没有转化成真正的业务。所以，创始人和管理团队就是你的业务。
不管什么原因，CEO在谈论他们的业务的时候，有时会忘记介绍团队的背景和辉煌的历史成就，这种事比你想象的要频繁得多。不要被VC“给我再多介绍一点你的团队”这样的问题搞得措手不及——准备好一个完美的回答！让VC印象深刻！不要让VC觉得你是在吹牛皮，要给VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如，这样的说法就很棒：“我是×公司的第三位员工，在我加入两年后，我们将公司以×百万美元的价格出售了。”或者“我手下有30个人。”或者“我上一家公司在XYZ领域获得了重要的知识产权。”
沟通、谈判博弈进行时（10）
技巧9：带一个保存有演示文件的U盘
跟VC的第一次面谈，你通常需要作融资演示。VC有投影仪，你需要把你的PPT在屏幕上展现出来。通常将你的笔记本电脑连接到投影仪是一件很容易的事情，但是，有时候不是这样。曾有VC跟一个创业者见面，经过这个创业者、我们的技术人员、几个行政助理的百般努力，投影仪还是无法识别他的笔记本电脑。
还好，这个创业者把演示文件拷贝U盘里了，VC可以打印出来看。这样让VC更容易了解他的公司并听他作介绍。
这种事不是经常发生，可能几个月发生一次，但我们每个月要看大量的创业企业，所以，这种问题出现的几率很低，但后果很严重。你只有一次机会展示自己，谁愿意为了一个愚蠢的投影仪把自己搞得很紧张、狼狈，你本来是准备让会议室的VC为你的公司兴奋不已的。U盘是解决技术问题的一个不错的保障，不要指望上网发Email的方式来接收演示文件，VC办公室里给你打印文件的人，更愿意接受U盘。
技巧10：调好财务模型格式，以便打印
如果你把Excel格式的财务模式发送给VC，要确保至少财务模型的摘要部分调整成便于打印的格式。我知道这可能听起来有点愚蠢——毕竟，你是要为企业的成长去融资，而不是凭Microsoft Excel技巧去赢得什么奖项。但你要知道VC可能会怎样查看并且使用这个模型。通常，模型会由一名助理直接在Email中打开并打印，并在VC走进会议室跟你见面之前，把它递交到VC的手上。这个时候，VC会看着模型，然后想：“这个创业者都不知道怎么预测公司的资金需求。”
这听起来有点荒谬？有VC告诉我一个故事：他和基金的几个合伙人与一个创业者会谈。在之前几天，创业者曾通过Email将财务模型（和融资PPT文件）发给了基金的一个合伙人和他的助理——这些都是对的。这个合伙人看着他电脑里的这两份文件，并让他的助理打印出来，给参加会议的其他VC看。当谈到公司资金需求及资金用途时，所有合伙人都拿起了那份打印的财务模型，它已经被分解成了40页，因为没有调整成便于打印的格式（也完全是浪费纸张），有一半的打印页上只有一列数字，让人几乎难以解读，创业者也花了几分钟才意识到这样的混乱是由于格式错误引起的。当CEO试图在投影仪上演示财务模型时，一个合伙人提出来说创业者似乎并没有搞清楚公司的现金需求。
这很不公平，因为创业者能建立这个模型就已经很不错了，只不过是没有把格式调整到便于打印而已。但是，对于参加会议的大部分VC合伙人，这是他们第一次看到你的财务预测模型。现在VC合伙人（已经花了时间对公司有所了解）和创业者不得不对财务预测和创业者的能力进行“攻防对抗”，公司的资金使用计划的战略意义已经不再讨论了。这种让他们转移重点的事情也是可以很容易避免的。
因此，当你把财务模型（或者其他材料）发给VC的时候，就要想到VC的助理可能会把它打印出来。把格式调整好，让它在电脑里看起来不错，打印后看起来也不错。
技巧11：如果你在演示时要用WebEx视频会议系统，提前用邮件把演示PPT发过来，并保证直拨电话也可用WebEx和其他类似的视频会议系统很有用，但是会有一些风险。最近有个公司设置WebEx就让VC合伙人等了15分钟，但VC只给他们安排了1个小时的会议时间，所以，他们的演示时间就缩短了。书包 网 。 。。 想看书来
沟通、谈判博弈进行时（11）
不要让技术问题耽误你跟VC的宝贵时间！你只有很有限的时间去打动VC。提前给VC发一份演示PPT不仅可以让VC在跟你见面之前有所准备，而且你也可以避免浪费时间。（通常这些技术问题不是他们的服务出了问题，而是创业者这里出了问题。）
什么时候WebEx才最有用？当你需要作一个产品演示的时候，VC喜欢看产品演示！
技巧12：不要给VC展示他们投资后能够获得的IRR（投资回报率）
给VC作退出分析、计算出他们投资你的公司之后能够获得巨大回报，这是你能犯的最大而且是最初级的错误之一。VC不需要你告诉他投资之后能够赚多少钱，计算退出回报是VC的一项工作内容。下面这样的话或者内容会让VC感觉不舒服：
给我们投资500万美元，4年后将会变成15亿美元。
按投资前1200万美元估值，投资人可以获得2532倍的投资回报。
很明显，如果公司能够在3年内从零做到5000万美元的收入，肯定能获得投资回报。你试图告诉VC他们确切能够获得多少回报是没有必要的。你应该详细解释公司是如何从零成长到5000万美元收入水平的，而把退出模型留给VC自己做吧。
技巧13：技术型的VC喜欢产品和服务演示
就像小孩儿喜欢闪光的东西一样，关注IT的VC喜欢新产品和新服务的演示，当然，前提是你的产品是可以拿出来演示的。很显然这对于很多创业企业来说，是行不通的，特别是“动物排泄物转变生物燃料”的创业者，就不必把他们的转换器拿到VC的办公室里了。但是，如果你能够把你的“存储硬件设备”的样品让VC传看，这会让你的融资演示更能给VC留下印象。
看到一个新的网络应用模式常常会让我很激动，我确信大部分VC会在看到一个新东西的时候会有同样的感觉。所以，你在融资的时候，要利用这一点。
如果你的公司还没设立或者商业计划书还不会写，你的产品演示不会让你获得投资的。但是你要给潜在投资人展示你的产品可以使用，让他们想象一下你的产品如何解决用户面临的某些问题。
技巧14：不要盲目的自信
大胆和乐观是对的，你需要向VC展示你对自己的创意的信心，并且你也可以给VC灌输一些你认为真实、有用的信息。但是，你需要提供背后的假设条件来支持你的说法。你不需要将每条假设都说透，但基本的要涉及。“这背后有一些重要的假设……”之类的话就管用。
技巧15：不要急着要钱
都说谈钱伤感情，跟VC也是这样，一开口就要多少多少钱是没有用的。当你作演示的时候，需要向VC展示你创业的激情，这一点并不难。你当然也希望VC跟你一样兴奋，但是你无法平白无故地把你的兴奋传递给VC，你也无法仅仅凭着一个概念说服VC。你需要给他们实实在在的想法和做法才能让他们兴奋：你卖什么东西？怎么卖？收入模式是怎样的？一旦哪个VC能够理解你，并通过他自己的判断，把你的激情、想法和做法这三者牢牢地联系在一起，那你离拿到钱就更近了一步。
向VC融资是很困难的一件事，需要做大量的准备，还要结合技巧与经验，而创业者很少具备这些。你需要很好的演讲技巧、无穷的热情和一份完美的并且内容充实的推销计划。当然，这还需要一点运气。
45怎样在“电梯”等场合向VC推销
沟通、谈判博弈进行时（12）
“电梯推销”对创业者而言非常重要，但很多时候他们却推销得很糟糕。对初次创业者来说，我觉得“电梯推销”应该改为“酒会推销”，因为后者才是更实际的场合。作为创业者，你可以在酒会、会议活动、机场候机室等场合碰见VC、客户、合作伙伴、潜在的雇员、记者等，你用什么方法才能有效表达你的观点，让VC想投资你、合作伙伴想和你合作、潜在雇员想跟随你、记者想给你写报道呢？
我对这种推销内容的一点建议：
（1）简明扼要：用两三句话告诉VC你是做什么的——假设VC刚在一次会议上作完演讲，有20个人等着跟他交流，下一个就是你。做好快速向他推销的准备，你会发现很多人啰嗦半天都说不到点子上。记住，你并不是要在这里完成交易，你只不过是要尽量得到一个不错的印象，以便继续跟进。最懂得推销的人知道什么时候该结束，让其他人也有机会说话，而不是一直逗留、依依不舍。还有，记得后续跟进。让人惊讶的是，在他们告诉VC他们将随后跟他联系之后，实际上只有很少的人与VC联系。
（2）明确问题：你应该做的最重要的事，就是说服VC某些人有某个需要解决的问题。可能是人们的手机话费太高了，或者人们很难知道城里正在开什么音乐会，或者网站的站长很难通过Banner广告赚到足够的钱等相关问题。如果VC不能看到你所说的问题，他就不会认可你的产品或服务能够被大量用户接受。
（3）你是如何解决问题的？比如说，你生产一种新品牌的咖啡，VC就会意识到这样的问题：有2300万的消费者对咖啡过敏，不能喝咖啡。告诉他你在过去18个月开发的、能降低咖啡过敏反应的制作方法，从而让这些人也可以开始享用以前从来没有享用过的产品。告诉VC你怎么做产品的市场推广，客户为什么喜欢你的产品？所有这些都要简明扼要。
（4）你的目标市场是什么？哪些人、哪些公司是你的目标客户？不要跟VC说什么服务行业的市场容量是23万亿美元，这样会让他觉得你不切实际，VC的脑袋里就会思考别的东西，而你也就没有机会了。实际一点，比如，你可以说，“我们之所以为中小型公司开发了一种搜索和发现优质物业服务的解决方案，是因为中小型公司每年花费40亿元在物业管理上。”好的，他知道你的目标市场了。
（5）到目前为止你取得了哪些成果？如果你想快速获得我的信任，就告诉我你已经做了些什么。如果你还只是处于创意阶段，我的建议是等你有了更多进展再来找我吧。这种没有深入调查的酒会推销是最糟糕的。如果你的公司已经开始运转了，你就要这样推销：“我们已经设计一款手机应用程序，可以帮助用户发现所在区域内的测速摄像头。我们在3个月前推出市场，已经有800人注册试用了。我们准备融资250万元来进行更广泛的市场推广。”
（6）为什么只有你的团队才能成功地实现这个想法？在我的投资决策中，80％是取决于团队。我知道并不是每个VC都认同我的看法，但我个人认为一流的团队比一流的想法或一流的市场更重要。我相信随着时间推移，伟大的团队更善于找到合适的创意和市场，并且大部分的好创意、好公司都是经常变革的。我更看重你已经在当前所做的事情上积累了经验，VC们称之为“领域知识”，这样你不至于用我的钱去学习一个新的市场。很可能有人比你更了解这个行业的运行状况，并最终跟你竞争。 txt小说上传分享
沟通、谈判博弈进行时（13）
我对这种推销方式的建议：
（1）展示你的活力和激情——激情可以促销，展示你的活力，认真对待你的推销方式，这样你才能给人留下深刻的印象。情绪低落、说话含糊不清、握手软绵无力或者缺乏自信会浪费你的机会。我不是说要你“过度兴奋”，但你对自己创意的激情是有传染性的。如果你内向害羞，但故意装作兴奋，那样会很虚伪。但至少你要多练习几次，直到你能充满激情地把推销词说出来。
（2）用简单的语言（不要说行话）——很多向我推销的人使用行话。我有个简单的观点，如果你不能用简单的语言说清楚你所做的事情，我会认为你不知道自己在说什么，即使你企图用专业名词来让自己看起来更内行。即便是最深奥的话题也可以用常用的语言解释清楚。
（3）提供数据——数据会说话，它们可以让别人相信你说的内容的真实性。
（4）告诉我你想从我这里得到什么——你给我讲一个面向十几岁孩子的虚拟现实游戏是想达到什么目的呢？你想在不久之后和我见面吗？你只是想为了6个月之后跟我接触而先进入我视野吗？在推销结束时，要告诉我你下一步怎么做，我怎样才能帮助你？如果你不急于融资，别总是把见面约定在下个星期。可以简单地这样说：“我只是想跟你打个招呼，告诉你我在做什么，这样明年我们需要融资的时候，可以找你。你不会介意我把我的联系方式给你吧？”
（5）如果我感兴趣，请做好深入讨论的准备——如果你在酒会上向我推销，你最好做好深入讨论的准备。我可能正想投资一个做自动售货机的公司，如果你的产品刚好类似那就太好了。我可能下次会涉及“深入讨论”这个话题，但我现在就有个小建议：不要总是自说自话。销售也需要倾听、提问、解释。电梯推销即是推销也是销售，因此当你与VC交谈已经超过了第一阶段（1～2分钟），你就要准备好做双向的交流了。
46坦然面对VC的拒绝
VC还有一种解释：Very Conservative，就是非常保守的意思。
一方面，VC希望能够看到尽量多的融资项目，项目看得越多，投资高质量项目的机会才会越大。另外，VC也能从每个项目中学到一些东西，并活学活用。一个项目来源充足的VC公司一年大约可以看1000个项目。
另一方面，一个VC的能力决定一年只能做1~2个项目（假设他是积极的VC，会进入董事会，消极的VC不进入董事会，一年可能做3~4个项目）。这就决定了VC公司最终平均只能投资其中不到1％的项目，剩下的99％最终会被拒绝。这被拒绝的99％当中，超过90％可能是“见光死”——只能跟VC面谈一次，甚至“不见光就死”——VC没看商业计划书就直接Pass了。但即便如此，仍然会有投资失败的案例。
所以，对大部分创业者来说，向VC融资通常是一件很容易遇到挫折的事情：
通过Email给VC发送商业计划书，十之*没有回音。
图41VC的拒绝跟VC电话约时间，他们十之*在开会，“稍后打回来”基本不会打回来。
如果有幸能跟VC当面作演示、开会讨论，会后很少或者根本没有什么反馈；如果主动跟VC询问，可能也会碰到VC无情的沉默。
是的，VC都很忙，但是VC不给创业者反馈意见可能是创业者遇到的最大的挫折。有些VC可能会说沉默本身就是一种反馈，表明VC对项目没有兴趣。这也许是对的，但不得不说，让VC亲口说“不”是世界上最困难的事情（见图41）。 。。 。。
沟通、谈判博弈进行时（14）
461VC为什么不回复邮件或电话
创业者不要以为VC比较仁慈，不忍心直接拒绝你，对于有些VC而言，更加可能的原因是他非常自负，他认为不值得花时间哪怕是给你一
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