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创业之初你不可不知的融资知识-第19部分
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对于历史财务数据，创业者只需记住一条：实事求是。因为任何的隐瞒和欺骗，都很难经得起投资人聘请的专业机构的审查，即便蒙混过关，创业者未来跟投资人合作时，也会暴露出来，这样可能导致更多的纠纷和麻烦。创业者只需要将三张财务报表：损益表、资产负债表、现金流量表中的财务数据，如实呈上即可。
对于未来3年的财务预测，创业者要想建立一个财务预测模型，要注意的问题主要是假设条件要合理，要经得起推敲。这些假设条件主要包括公司的收入结构、成本和费用结构等。以互联网公司为例，现在的收入还是以广告为主，那就要说明每年的广告费是多少？怎么卖广告？广告的价格是多少？把广告卖给谁？怎么投放广告？同时还要结合自己网站的客户群估算访问量，从而得出合理的收入。至于成本费用，还是以互联网公司为例，主要包括租用服务器的费用、市场营销费用、房租水电的费用、人员工资等费用，不同的行业会有不同的成本费用支出，但是，要求这些假设的条件要合理，要经得起推敲。32谁来写商业计划书
很多创业者认为写商业计划书是一项非常需要技术的工作，所以他们愿意外包给别人写。但通常，雇人写商业计划书对于创业者来说，不是一个好主意：
首先，他无法取代你的领导角色。公司是你的，如果你无法给帮你写商业计划书的人解释清楚你的业务、目标、竞争优势等，他们只能根据自己的想象写，最终你的商业计划书就会变成小说。 电子书 分享网站
商业计划书的那些事（8）
其次，只有你最了解公司。不管这个商业计划书写手在业务、行业上多么有经验，他不会具备你的知识、经验和眼界。
第三，当你在面对VC的时候，你会淹没在一大堆问题之中，你回答问题的能力非常重要，因为这可以展示出你在业务上知识和管理业务上的能力，并达到你在商业计划中设想的目标。如果你不亲自写商业计划书，这无数的问题可能会让你感到一定程度的茫然失措。
第四，你需要清楚解释商业计划和推销商业计划。你可以通读别人给你写的商业计划书，但是你无法深刻理解公司目标、市场营销、财务报表之间的内部关系。只有亲自写商业计划，你才能体会到这一点。即便你找人给你写商业计划书，也要确保你作最后的审核和修改，绝对不能甩手不管。
所以，最好的做法就是：创业者自己动手。如果商业计划中的每个文字、数字、图表都经过了你的深思熟虑，当你面对VC的时候，你就会非常自如。
如果创业者实在是没有时间、精力和动笔能力的话，在选择商业计划书写手的时候，需要从下面几个方面考察：
他有什么资历？
他有直接的行业经验吗？
他以前写过多少商业计划书？
他是纯粹的商业计划写手还是专家？
让他提供最近3个客户的联系方式。
他从事商业计划书写作有多久了？
专业的商业计划书写手，他们有很多实际写作经验及相关财务背景，并且对财务预测很熟悉，但是他们在行业经验和市场营销方面的经验比较缺乏。如果创业者刚好在这方面很强的话，那正好互补。
另外，市面上可以看到很多指导商业计划书写作的书籍，创业者要看看：作者是谁？是学院派的，还是实战派的？他们有什么资历？书的内容实用吗？是不是对商业计划书的每个章节的要求和写作要点详细说明了，还是泛泛而谈？
当然，我推荐的还是找融资顾问，这通常是最好的选择。因为他们通常有很多实际经验，了解VC的口味，并且知道如何帮助你写好商业计划。
有些创业者在自己发邮件联系VC失败之后，会找融资顾问帮着联系几个关系好的VC，他认为VC看不到他的项目潜力，是因为VC不相信他说的，因此，他认为VC会更相信融资顾问说的。
我不怀疑VC跟融资顾问能够成为朋友，但这绝对不是普遍现象。在VC看来，融资顾问是一群让他们爱恨交加的人。VC爱他们，是因为他们有时候能够拥有好的项目，在融资顾问的游说之下，创业者有挑选VC的机会；VC恨他们，也是因为融资顾问有时可以左右创业者选择VC。另外，为了保证融资成功，融资顾问通常会将一个项目推荐给多家VC，导致好项目的估值会节节攀升，最后的结果是：有的VC白白浪费时间和精力却没有机会投资，有机会投资的VC，投资价格却被炒高了。33 VC希望看到什么
创业者在决定以九牛二虎之力拼凑出一份像样的商业计划书之前，一定要了解VC希望从商业计划书中看到些什么，这样写起来才会有的放矢。而不要在网上搜出一大堆模板，找个差不多的就生搬硬套地往上套。
美国硅谷的VC将投资的核心简化为：投资就是投人，投资时特别强调人的重要性。对于国内的VC来说，除了人之外，公司业务现状也很重要，处于发展期的项目更被看好。所以，他们看商业计划书就是要看：生意好不好？人行不行？说得具体一点，商业计划书要告诉VC三个问题的答案。331你做的是个什么事儿？
商业计划书的那些事（9）
图35你做的是个什么事儿VC要知道你是做什么的？提供的产品和服务是什么，其独特性在什么地方？主要解决用户的什么问题？（见图35）世界上的生意种类繁多，赚钱方式也是多种多样。你要告诉VC你是开餐馆的，还是做软件的？是拿着创意准备创业，还是连锁店有100家了，要融资做到1000家？你的产品面对普通个人消费者，还是政府、商家等集团客户？
你是怎样赚钱的？如何从客户哪里获得收入？市场上这种商业模式是不是已经得到验证了？是不是具备很好的扩展性？商业模式的企业目前是市场中100家同类各占1％市场份额的企业之一；还是占10％~20％份额？一般传统行业的商业模式是非常清楚的。如果商业模式没有被验证，说明这样的公司有可能将来彻底失败。当然，也正是由于新的商业模式存在非常大的不确定性，并可能获得巨大的成功，才吸引了很多风险投资公司。
你做的这个事儿能做多大？有些生意能做成大买卖，有些只能让创业者赚点小钱。项目潜力的大小是由市场容量决定的。比如，外包就是一个万亿美元的市场，那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会，这要看他具体做的是什么，比如，IT外包、医药研发外包、Call Center（呼叫中心）服务外包等，各个细分市场的情况各不相同。
如果有创业者说，他有一个很好的创业项目，并能够占领整个5000万美元市场的80％，那么就会有两个问题：第一，5000万美元的市场容量太小；第二，获得80％的市场份额不现实。332为什么要投资你？
首先，你在市场中的地位非常重要。你是否在行业市场中占有相对领先地位的优势，甚至前3名或前5名？通常来说，VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品和服务的企业。VC常常只愿意看市场地位前几名的公司，他们希望最好能与市场第一合作，至少要是细分市场第一。因为市场第一的公司，其团队的能力往往是已经被验证的。市场地位一方面是市场占有率，另一方面是收入、利润等财务指标以及公司未来的成长性。
管理团队的创业激情、能力和过去成功的经历决定了项目的未来。由于很多创业公司处于非常早期的阶段，甚至谈不上市场地位，这时候管理团队的能力就是VC考察的重点。最好是在过去相关领域有成功经验，如果没有，就要看一下创业者的经历和基本的能力。要注意的是，董事会成员和公司顾问团队也是非常重要的考察内容。333为什么我要投资？
VC决定投资一家公司的时候，一定会自问一个问题：这个公司是我目前最好的选择吗？如果有更好的项目，VC当然会去选取更好的项目。也就是说，这个项目能成为VC手头最好的项目，放弃投资就等于丧失最大的机会。另一个VC经常强调的是，VC投资这个项目能够带来什么价值，能够提供什么增值服务？好的创业者在选择VC的时候，并不满足于拿到钱，而且很看重是谁的钱，看重VC的附加价值。
上面这三个问题是VC快速筛查好项目的方法。如果你的项目是商业模式已经被验证、市场容量巨大、模式很有特色、市场地位稳居第一、团队能力较强并具有良好记录，那么你的公司拿不到VC的投资是难以想象的。最可能的情况是：你手头有一大把急着想投资的VC，而你正在为选择哪家，放弃哪家而烦恼。34执行摘要怎么写 电子书 分享网站
商业计划书的那些事（10）
执行摘要是商业计划书的精华，执行摘要要涵盖商业计划书的要点，以求一目了然，这是对创业者描述自己的公司和写作功底的最高挑战。如果创业者了解他自己所做的事情，执行摘要通常用两页纸的篇幅、6~8个段落就足够了。如果创业者不了解自己正在做什么，就可能要写10页、20页纸。执行摘要就好比是让VC用最短的时间将“珍珠从沙粒中挑出来”，然后再比较“珍珠”质量的优劣。
虽然执行摘要是商业计划书的“迷你版”，但它并非要包含商业计划书的每一个方面。基本上只需要以下几句话的内容即可：
用一两句话概括公司的投资亮点。你应该用最具诱惑力的话解释为什么你的项目或公司是个大买卖。通常，可以直接、简练说你解决某个重大问题的方案或产品。另外，如果可以提到一些重量级的名字就最好了——比如，重量级的顾问、合作伙伴、知名的天使投资人等。
用一两句话来介绍公司的产品或服务，以及它解决了用户的什么问题。你需要清楚地描述当前的或者是将会出现的某个重大的问题。公司给客户提供什么产品或服务来解决这个问题？软件、硬件、服务还是综合的？用通用的语言，具体描述公司的产品或服务。不要用各种术语之类的，否则只会让VC烦。另外，如果有一个客户是知名的大公司，一定要讲出来。
用一两句话来清晰地描述公司的商业模式——怎么挣钱的？你需要明确公司在产业链、价值链上的位置，合作伙伴是谁，他们为什么要跟你的公司合作？如果已经有收入了，有多少？如果没有，什么时候会有？
用一两句话来描述公司行业、行业细分、巨大的市场规模、成长性和驱动因素以及美好前景。不要用空洞、宽泛的语句描述市场机会。当前规模小但处于快速成长的市场，会比相对较大而稳定的市场更有吸引力。
用一两句话来概括公司相对于竞争对手的优势。无论如何，你都有竞争对手。至少，你是在跟你的目标客户当前使用的产品或服务提供商在竞争。更常见的是你正在面对一些直接竞争者。不要想让VC信服你拥有的“先行优势”。用正面的、积极的词语来描述公司的目标和竞争优势。VC是看重你能做什么，而不是别人做不到什么。比如，“相对于Cisco的解决方案，我们的解决方案可以……”。
用一个表格来展示公司的历史财务状况和未来的财务预测。如果是初创公司历史财务部分可以省略，但3~5年的财务预测，要能满足VC的投资回报预期才行。另外，最好能匹配上收入的驱动因素，比如客户增长等。但财务预测如果太过离谱，让VC不相信的话，所有的工作就前功尽弃了。
用一两句话来陈述公司本轮期望的融资金额及主要用来做什么。这个金额通常是公司发展到下一个重要阶段所需要的最少的钱。如果VC愿意多投一些，当然最好。
用一两句话来展示创业者和核心管理团队的背景及“辉煌成就”。不要用一些标准的套话，比如，“CEO有10年的互联网、新媒体运营管理经验”之类的，而是要具体到“CTO曾在Intel公司从事3年数据存储方面的研究”。另外，如果你只不过在盛大做过一个月的暑期实习，就不要说你在盛大工作过。
记住，上面的提纲不要完全机械地照搬，没有一个模板是可以适用于所有公司的，只要把每个要点都照顾到就行了。你需要考虑的是，对你的公司而言，哪些是最重要的，哪些是无关紧要的，哪些需要强调，哪些可以一笔带过。
商业计划书的那些事（11）
不要罗列太多毫无意义的话或者形容词，这些都是多此一举的。每个创业者都认为自己的商业模式是“下一代的”、“创造性的”，产品是“智能的”、“易于使用的”，财务预测是“保守的”，你应实事求是地向VC介绍你的公司。
下面就是一家做电子图书和杂志的互联网公司（ABC公司）的执行摘要样本：
ABC公司 商业计划书 执行摘要
投资亮点：
ABC公司为集团客户和个人用户提供图书及杂志的数字版权内容，满足用户通过网络对海量、优质内容的检索和合法使用。
产品及服务：
公司已与全国200多家出版社及1000多家杂志社签订数字资源合作关系，通过其专利DRM（数字版权管理）技术，对数字内容进行加密管理，实现安全可靠传播；通过其专有算法保证数字图文内容的高保真显示。
公司为学校、图书馆、企业等集团客户提供数字图书馆及在线支撑软件；为个人用户提供客户端和在线两种方式的免费阅读服务和打印、拷贝、标注、聚合、去除广告等收费增值服务。
商业模式：
公司通过与出版社及杂志社合作，获得授权的数字内容，所有销售收入与之分成。集团客户的开发通过公司销售团队和全国50个省级代理商共同完成；公司已与合作伙伴ZY发行集团签约，通过其分布全国的超过50000个网点推广销售个人用户充值卡。同时，公司还会通过网络进行推广和网上支付。
对于集团客户购买数字图书数据库，收取镜像安装包库费或IP段使用费；对于个人用户，通过充值的方式，收取增值服务费。
市场机会：
中国出版科学研究所第5次国民阅读调查显示，互联网阅读率为365％，仅次于报纸（745％）和杂志（50％）排第三位，图书阅读率仅为347％，网络阅读首次超过图书阅读。据调查，2008年电子图书和杂志的市场规模为100亿人民币左右，预测到2015年，市场规模将增长为2000亿人民币。新出版的图书和杂志中95％将可以通过电脑、手机、手持阅读器进行阅读。
竞争优势：
公司主要竞争对手是F公司、C公司、S公司和L公司。其中F是直接竞争对手，其技术水平与公司相当，领先于其他3家，并解决了C和L公司在内容上大量侵犯版权的行为，实现与出版社及杂志社的共赢。此外，公司在数字内容的选取和互联网平台应用上，避免了L公司的局限性。此外，公司通过与合作伙伴的紧密合作，拥有领先对手的庞大资源优势和线下销售网络。
目前公司在专科学校、独立学院图书馆等渠道领域超越竞争对手，授权合作出版社及杂志社数量位居全国第二，正版数字内容数量位居全国第二。历史和预计财务收入（单位：元）年份2008年2009年2010年预计2011年预计2012年预计集团客户数2005001 5004 000 10 000个人用户数10 00003 000 00010 000 00030 000 00050 000 000收入7 000 00040 000 000200 000 000500 000 0001 000 000 000净利润2 000 00012 000 00055 000 000125 000 000300 000 000
融资计划及用途：
计划募集1000万元。主要用于研发、市场营销、购�
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