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创业之初你不可不知的融资知识-第18部分
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对于早期的项目，VC的投资主要是取决于管理团队，如果你想得到VC的钱，先用你的团队抓住VC的心，让VC希望跟你们合作。对于成熟的项目，可能市场地位、财务状况更重要一些，但管理团队的背景也是不可忽视的重要因素。理想的管理团队最好是：有相关行业成功的经验、有两年以上的默契分工合作、有明确的核心、有适合的股权结构、有强烈的成功欲望、有高效的执行力。一个不合理的团队结构，迟早会出事。一个容易出事的团队，投资者会很担忧。313要解决的问题
现在，你已经给我介绍了你自己（和你的团队），以及为什么这些跟你的业务有关系。你也用60秒的时间、通过1页幻灯片介绍你的公司是做什么的。现在是时候讲公司要给客户解决什么“问题”了。
要想让投资人对你的创意感兴趣，他需要了解有一个重大问题的存在，并且在当前的市场里，还没有人能通过现有的方案去解决这个大问题。很多年轻的或缺乏经验的创业者不仅在作融资演示时会漏掉这一点，更重要的是，在他们思考为什么要从事这样的业务时，也会忘掉这一点。很多创业者在作融资演示时，谈论的是“产品、产品、产品”。这可以称之为“由内到外”——你想的只是你的公司正在做什么而不是“由外到内”——市场正需要什么，你的公司将怎么满足它。
人们或公司在没有问题（真实的或者意识的）的时候，是不会购买新产品的。事实上，人们甚至不会利用他们宝贵的时间来使用你的免费产品，除非该产品能解决他们的某个问题。例如：你在创建一个让人出售二手车的C2C网站（而不是将车卖给经销商），那么你的PPT幻灯片中，就可能需要用图形的方式描述，如果客户打算将自己的汽车卖给其他人或者经销商，物流和信息流是怎样从客户那里发生的。你也许还需要罗列一些数据要点（如果你记住这些数据并能口头讲述出来，这可能会为你加分）。（下面举例的数据都是虚构的）
87％的消费者不相信他们从其他消费者那里购买的汽车。
65％的汽车的销售模式是从消费者经销商或从经销商消费者。
80％的消费者出售给经销商的价格低于汽车真实价值的15％；92％的消费者从经销商购买汽车会比他们从消费者那里购买的价格高。
二手车每年有2750亿美元的市场规模。
消费者的C2C汽车销售模式最主要障碍是消费者之间缺乏信任。
商业计划书的那些事（4）
我们能够解决这些问题。很好！现在我清醒地认识到，这是一个巨大的市场，并且市场中存在一个问题。通过你的这些数据，我能了解这个问题的大小和范围。那么在其他人没有解决这些问题之前，你究竟是如何解决这些问题的？314产品及服务
到目前为止，在你的VC融资演示中，我已经知道了你的团队背景，大致知道了你做什么业务，你要给用户解决存在的问题。我想要详细了解你到底是做什么的、怎么做的，我想这是很多公司都很难应对的地方。事实上，用一种简洁的方式来告诉我你实际上是做什么的，是一件非常难的事情。我很肯定你的公司有成千上万的特色，并能够解决很多的问题。很多公司在给VC做演示的时候，解释他们是做什么的都是纸上谈兵。我认为这仍可以归结为：请你简单解释你是怎样解决上一页幻灯片中提到的那个重大问题的。否则，我的脑袋里会不停产生疑惑：“你到底是做什么的…… 更重要的是……为什么要做这个？”坦白说，大约20％的融资演示会谈都是这种情况。
让我们仍然用前面那个二手车的问题作为例子，你要告诉我你将如何解决消费者的信任问题，让消费者消费者的汽车销售模式可行。在上一页幻灯片中，你用图片显示了二手汽车的销售流程，以及从消费者到经销商，再从经销商到消费者这种模式的比例，还有直接从消费者到消费者这种模式的比例。这页幻灯片要展示新的货物及信息流程，并因此建立以信任为基础的C2C 汽车销售模式。
你要按照下面的大纲进行，并这样说：“让我们从卖方的角度看问题吧”：
想出售汽车的消费者发现了你的网站，并在网站中注册。
我们跟国内汽车检测公司合作，安排他们对消费者的汽车进行了检测。
我们有一个在线表格，让卖方提供出售汽车相关的信息。
我们做了获取汽车数据方面的业务开发，支持卖方基于汽车车况、配置及地理位置为基础提出报价范围。
我们建立了汽车销售客户关系管理（CRM）工具，使得卖方能够将其数据发布在本网站的多个分销伙伴的网站上（我们已经签过协议），并监测这些网站的动态。
我们已经申请了3项专利来保护我们的创新。
我们做了6个业务开发项目，这就是为什么我们的合作伙伴非常乐意帮助我们的原因。
现在我再从买方的角度介绍业务的流程……你可以从相反的方向介绍业务流程图（如果为了保持清晰，可以用两页幻灯片分开介绍）。
通过这页幻灯片，我应该详细了解了你是做什么的以及你是如何解决客户问题的。但是，我可能还需要一个更为直观的了解。我认为，在融资演示的这个时候，你最好能够快速演示一下你的产品和服务。
在演示这一页PPT的时候，常见的典型错误有以下几条：
太多细节介绍、速度太快。你应该循序渐进地来，确保VC对你的演示能感兴趣，并能弄明白你是做什么的。不要以为他们点头就意味着他们理解了。建议你通过询问他们一些小问题来确认他们是否真的明白你在讲什么。不管怎么说，VC（跟大多数人一样）都喜欢发表自己的看法，所以询问一些问题也能够确保这个会议有双向沟通的效果。
不专注。你非常兴奋地把你所知道的一切和你做的一切统统讲给VC听，因为涵盖的内容太多，以致VC最后抓不住要点。我对于写简历提出过一个建议：“有疑问的地方，就放弃掉。”我认为你在描述你的业务的时候，也应该遵循这条建议。书包 网 。 。。 想看书来
商业计划书的那些事（5）
没有具体讲述“我们是做什么的”，而是讲了一些“市场存在的问题”。
最后，在这一页PPT上花费太多的时间是错误的。你应保持精力充沛的状态，越快进行产品和服务演示越好。如果VC在这里问了一些过于纠缠的无聊问题，我的建议是：简单回答，并记下他的问题，说：“这是个简单的回答，如果你同意，我可以现在给你演示一下我的产品和服务，然后我再回过头来看看，你的问题是否已经得到解答”。记住：会议管理是优秀的CEO拥有的一项技能。315商业模式
商业模式最重要的是可行性，能否产生收入和利润。几乎没有哪个生意第一天就盈利，开家面包店要买烤炉、付房租、买原料；做互联网要租服务器、带宽。问题是，你现在有没有从业务上获得收入？如果没有，你还需要多长时间才能产生收入？需要多久能达到盈亏平衡？多久产生利润？哪些因素对你的收入和利润有直接影响？比如，如果你的销售合同是固定的价格，但你的供应商可以自由提价，那你承担的风险就太高了。
你的商业模式是否已经得到验证，还是你在试图创造一种不存在的商业模式。当然花一点小成本，就创造一个空前的新商业模式也有可能，但失败的可能性更大。因为当你改变世界之前，口袋里的钱就已经花光了。
你的商业模式能不能自我保护，只要是赚钱的生意就会吸引竞争对手，竞争对手来了怎么办？你需要一些保护机制，比如专利、品牌、排他性的销售渠道协议、商业秘密以及先行者的优势。需要提醒的是，在中国的商务环境中，政策也是个非常大的保护机制。但如果商业模式中过分依赖于政策，会有潜在的风险。比如，移动增值业务受到运营商的影响。
简洁清晰是最重要的。伟大公司的商业模式都是最简单的。任何商业模式其实最终就是买和卖。你只要搞清楚，如何提供能满足客户需求的东西即可，不管你是卖白菜的还是卖软件的，道理一样。你如果宣称你的商业模式是世界唯一、全球首创，那往往意味着你的商业模式很复杂，一般人看不懂，当然你的合作伙伴、客户也都看不懂，这样VC一定会离你远远的。316市场分析
市场分析通常包括两个方面的内容：一是创业者所从事的行业的发展状况；二是对这个行业未来的前景分析。通常在对现状分析的时候，对市场规模或市场容量的说明必不可少。所谓市场规模就是在特定市场中，如果所有的目标客户都购买你的产品时，所能产生的全部销售额。对于一个互联网用户，市场规模就不应该是2亿网民，而是你能从这些网民身上产生的收入总额。
比如，对于小学生课外辅导的市场规模，可以按如下方式计算：
农村市场忽略不计。
城市小学生中，平均每10个人中，有1个会参加课外辅导班。
每个参加课外辅导班的学生，1年的费用为2000元人民币左右。
中国城市小学生的注册人数为5000万人。
小学生课外辅导的市场规模就是每年100亿人民币（5000万/10×2000元）。
如果你的公司是做中小学课外辅导的业务，而你的价格平均为每年5000元，那市场规模是不是相应增加了呢？错，而且大错特错，市场规模还是100亿左右。如果你的公司规模足够大，服务质量足够好，可能会将市场规模略微提高，但通常学生家长会按他们的承受能力和市场平均水平给他们的孩子报班，如果他们不接受你的高价，可能会转向其他公司的辅导班。因此，你的梦想和热情没有办法改变市场规模的。。 。。 最好的txt下载网
商业计划书的那些事（6）
即便是一个全新产品或新服务，也可以如法炮制地推算出它的市场规模，只不过客户的这部分消费是在其他替代品上面。市场规模及发展趋势可以通过图形表示，如图31所示。
图31市场分析如果把创业者的公司看作是一条小鱼的话，那市场就是一个池塘。如果市场规模不够大，也就是池塘面积太小，这样的池塘是不可能长出大鱼的。小鱼要长大，一方面要池塘本身足够大，另外一方面，池塘的水域最好能不断扩大，甚至联通到河流、大海。因此，对于创业企业来说，除了当前的市场规模需要足够大之外，市场的成长性、延展性也是很重要的评价指标。
匡算出市场规模不仅仅是在商业计划书上添上一个巨大的数字那么简单，这个过程，可以让创业者认真考虑收入的来源以及如何吸引用户，这些也是商业计划书内容的一部分。
除了市场规模外，还要对行业进行细分分析。比如，媒体行业就可以分成传统电视、报纸、广播等传统媒体，还有互联网、户外等新媒体。不同细分行业的市场份额及发展趋势，决定了创业者的项目前景和潜力。如图32所示。
图32市场份额
行业发展前景的分析也必不可少，毕竟VC看的是未来，一个快速成长或稳步发展的行业中的创业公司，会比一个停滞不前，甚至开始萎缩的行业中的成熟公司更有吸引力。317竞争分析
创业者给VC作融资演示时最大的也是最常见的谎言是：“我们没有任何竞争对手。”而事实是，如果市场容量足够大，客户需求很强烈，那你一定不会孤单，肯定有或者很快就会有竞争对手跟你抢夺客户的。要想赢得VC的认可，避而不谈竞争对手是愚蠢的做法。
在作竞争分析的时候，要提到以下几点：
为什么有人要做类似或相同的产品和服务？
进入这个领域有什么门槛？
有哪些公司已经或者可能会进入这个领域？
要对每一个当前的或潜在的竞争对手进行剖析，他们从哪儿来的？是一帮什么团队？他们有什么经验？他们的优势在哪里？通过竞争性分析图，如图33所示，找一些关键的对比指标，将你的公司与竞争对手进行比较，你就能一目了然地看出你的竞争实力。
图33 竞争性分析
也可以通过如图34所示的竞争矩阵，突出你的优势。
另外，除了当前正在市场上正面竞争的对手，还会有其他潜在的或者准备进入的竞争对手，你要有“打击”和遏制竞争对手的办法。然后换位思考一下，如果你处于被别人“打击”的地位，将如何应对？你还要有“防打击”的对策。这就跟下棋一样，如何做好进攻和防守才是获胜的关键。
图34竞争矩阵
但是，VC也知道，创业者在作竞争分析的时候，会有很大的水分。大部分情况下，你会把大大小小的竞争对手统统划到竞争矩阵的左下角。所以，大部分VC不会太看重你的具体分析，而只关注你提到的几个竞争对手的名字，他们自己的分析员会作更多的分析。这个事情往好的方面想，VC可能会觉得你过于乐观，有意隐瞒一些不利于你的竞争因素，这当然无关大雅；往坏的方面想，VC可能会认为你并不了解市场状况以及你面临的竞争格局，如果这样你就很麻烦了。
我曾经遇到一个创业者，他做城市地铁隧道里（不是站台和通道，是地铁穿行的隧道）的媒体——列车在行驶时，乘客通过窗户看到隧道里显示屏的广告。因为他做得很早，国内比较领先，他当时认为竞争对手很少，可以说基本没有。这就大错特错了，其实从客户（广告主）的角度看，他的竞争对手太多也太强大了。比如；电视、报纸、户外媒体、互联网，甚至地铁站台及通道的媒体等。 。 。。 想看书来
商业计划书的那些事（7）
对于竞争对手的分析，最好的处理方式就是实话实说。因为VC如果对你这个领域感兴趣，会看一大堆类似的公司，你是蒙不过去的。比如：
是的，XYZ公司融过很多钱，比我们领先1年，但是他们运营不太好，他们技术方向有问题。过去半年，我们跟他们在12次客户争夺战中赢了10次，尽管他们的名气比我们大，但他们的客户在不断流失。
没错，雅虎可能会进入，并且可能会比我们有优势，但这对于任何互联网都是一样的。我们研究了他们在跟我们相近领域的拓展情况，而且也跟雅虎内部的一些人聊过，很高兴我们这个方向还不是他们的优先选择。318市场及营销
你的客户在哪里？你准备如何找到你的客户，如何使他们买你的商品或服务？采取直销还是分销模式？是找代理商合作还是自己建立销售团队？是通过电视、报纸做传统媒体广告还是通过网络宣传推广？具体的市场推广计划是什么？具体销售手段有哪些？
很多好产品和服务，未能做好市场推广和销售。但通常市场及销售成本远远大于生产成本，很多创业者，忽略销售的艰苦和成本，如果在你的商业模式里算进你市场和营销成本，那你还能不能赚钱？319公司发展规划
这部分内容主要包括公司在未来三五年之内的战略规划，比如产品线的拓展、新市场的进入、公司结构调整、人员扩展计划、对外合作战略、新市场营销手段等。
另外，对于这些发展规划，要制订针对性的里程碑事件。投资人需要看到公司在哪些方面有想法以及公司未来的走向和目标。3110财务状况及财务预测
一千个文字，也许抵不上一个数字。投资人终归是要通过财务数据，从量化的角度来看企业过去及未来的经营情况。
对于历史财务数据，创业者只需记住一条：实事求是
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