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建材行业销售圣经灭绝话术-第6部分
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“痛苦不堪”的顺从客户。
55．与这条街上其他店比起来，你们提供的优惠力度太小了。
＇错误出招＇
1） 现在产品的利润本来就不高。
2） 不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。
3） VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，相对于其他店面的优惠力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格，我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品性价比是非常高的，来，我帮您介绍一下，您看这款……
2） 导购：非常谢谢您的意见，我会把您的意见反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都给到特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务上面：真的很谢谢您这样善意的提醒，请问您今天来是想看看……
招数解读
顾客并不期待问题立即得到解决，
只是希望得到重视并获得一个好的对待。
56．你们要给我保证一个月内不会打更低的折扣，
否则赔我差价。
＇错误出招＇
1） 导购：呵呵，您好真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心……先生，您的地址是……我来给您开单子……
2） 导购：是的，如果看到同样的东西打折，换作是我，心里肯定也不会舒服。其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管咋样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费品，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好，您可以想象一下，您家里装上这产品一定非常漂亮。来，您家的送货地址是……
招数解读
沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围，
对顾客表达出你的同理心
57．你们咋会不打折呢？比你们好的**品牌都打*折呢。
＇错误出招＇
1）……（沉默不语）
2）没办法，这是公司规定。
3）像您这样有钱，不会计较这点折扣吧？
＇灭绝演练＇
1） 导购：这位先生，其实打折的原因很多，每个公司回根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管啥时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2） 导购：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而已。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的定价对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管啥时候来，您都可以放心的购买我们的东西……先生，请问您今天想看点啥呢？
招数解读
店面销售人员要着眼于产品，从产品利益
的角度出发引导顾客，才能掌握主动。
58．买一件不打折也就算了，我买了这样多也不打折呀！那我一件也不买了。
＇错误出招＇
1） 那您自己考虑吧。
2） 这个价格确实已经很便宜了
3） 不要这样，您知道我们也很难做。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，如果我是您的话，买这样多我也希望商家给我多打点折扣。不过话说回来，一款产品要作做到这样好的质量并且设计风格又让您十分喜欢确实也不容易。如果产品质量不好的话，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗？其实这款产品最重要的还是（加上卖点和赞美）如果您不买真的很可惜！这样吧……
2） 导购：小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的话，我也会认为多买几样东西就应该得到更多的折扣。不过这一点一定请您多包涵，您来过我们店里好几次了，肯定也清楚，我们店里好几次了，肯定也清楚，我们店里的东西样样都是高品质，并且我们价格上也一向坚持实实在在明码标价，所以还要请您多理解和支持我的工作。不过考虑到您的具体情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看成吗？
3） 导购：哎呀，这样真的太可惜了。因为这几款产品都特别适合您，少了哪一个都很可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候（向老板申请，让顾客知道你在为他解决）……。小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您一个赠品，算是感谢您对我们店的支持，一份心意，还请您收下
招数解读
让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协。
59．销售人员如何既要折扣又要折扣
的顾客说，不！
＇错误出招＇
1） 我们折扣后就不能送赠品了。
2） 打折和赠品只能选择其一了，不能两个都要。
3） 您要不就选择打折，要不就选择赠品。
4） 真的没有办法这样做，我们已经给您打折了。
5） 其实这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱。
＇灭绝演练＇
1） 导购：我也看得出来您很喜欢我们的赠品。只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客一种选择，选择折扣或是选择赠品。其实我觉得这赠品确实很有价值，如果在外面买，得花好些钱，我建议您考虑我们的赠品，因为这些赠品很有实用价值……
2） 导购：呵呵，真是不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或者赠品。其实我还是觉得折扣好一点。最主要的还是因为这款产品非常适合您好。您也不是因为这些赠品才买这款产品的，您说是吗？
3） 导购：哎呀，您这就让我为难了，我们这次活动就是让顾客在折扣和赠品间择其一，确实没有办法让您同时拥有两个选择，还请您多包涵。（如果顾客仍然不愿意接受）看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动结束了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样行吗？
招数解读
导购应学会打太极，给顾客出主意并主推方向。
60．**品牌不光打折，而且还有赠品呢！
＇错误出招＇
1） 您又不是来买赠品的。
2） 其实羊毛还是出在羊身上。
3） 不好意思，我们也没有办法。
4） 赠品不重要。重要的是东西好不好。
5） 我们不那样花哨，都是实实在在的折扣。
＇灭绝演练＇
1） 导购：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这样说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能枪了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今天主要是看……
2） 导购：是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多，比方说您看上的这款……至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。
3） 导购：您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下工夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高的，帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即通知您，请问，您今天来主要是看……
招数解读
导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。
61．像我这样多年支持你们的老顾客
咋说也要有特别的折扣吧！
＇错误出招＇
1） 我也想啊，可是公司的规定就是这样子的。
2） 就因为是老顾客所以已经给您很低折扣啦！
3） 真是没有办法，如果可以我还能不能给您吗？
4） 还有很多顾客买的比您多，我们也是这个折扣。
5） 不是您买多少的问题，公司政策就是这样呀。
＇灭绝演练＇
1） 导购：是的，这一点我当然知道，我记得都已经见过您好几次了，只要有一段时间不见还会想起您呢。我想其实您也不是坚持一定要个8折还是9折。这样吧，我个人送您一个礼物，一定让您惊喜，请您稍等……
2） 导购：谢谢您这多年来对我们的支持。其实您也知道每个公司打折的原因都不一样，我们更关注的是能够提供啥样品质的产品和服务给顾客，毕竟价格只是您决定购买的一部分因素，如果东西自己不喜欢的话，我想在便宜您也不会考虑，您说是吗？像您看上的这款产品就非常适合您……
3） 导购：非常谢谢您的支持，不过真的非常抱歉，因为我们公司在报价上一直都很诚信，这也是许多像您一样的老顾客信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵。不过我会立即将您的建议报告公司，如果有大客户的优惠方案出来，我会立即与您联系。请问，您今天来是想看点啥……
招数解读
顾客其实都有虚荣心理，搞好顾客关系有
利于提高顾客配合度。
62你好，你们店最近有啥打折活动吗？
＇错误出招＇
1） 一般都在换季的时候。
2） 我们的品牌一般都不打折，
3） 这我说不准，要看公司政策。
4） 我们只对VIP顾客有些折扣。
＇灭绝演练＇
1） 导购：呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的答复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品非常适合您。现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜。
2） 导购：小姐，得先跟您说声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数销售款式都已经卖的差不多了。像您喜欢的这一款我们卖的非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房已经没有啥存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会。，错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。
招数解读
在顾客犹豫不定的时候，
导购一定要有意识去推动顾客决定。
哲理小语
对待事业，不但要热爱，而且要执着，通过持久的追求，才能获得进展，才能取得成功，“只要功夫深，铁杵磨成针”！
每桶四美元的标准石油
世界上就怕“认真”二字
美国有个家境很不好的年轻人，他的名字叫阿基勃特，经过多方的努力，终于应聘到美国标准石油公司做了职员。他很珍惜这次的工作机会，对自己的公司也很热爱，每次出差住旅馆的时候，阿基勃特总是在自己的真实姓名的后面加上一个括号，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字，年年如此。
“每桶四美元的标准石油”签名一直伴随着他，然而，他的这种做法却受到了同事的嘲笑，就送了他一个“每桶四美元”的绰号。而他的真实姓名却渐渐被人们淡忘了。
有一天，公司的董事长洛克菲勒知道了这件事，被有这样的职员如此努力宣扬公司的荣誉而深深的感动了。他特别邀请这个年轻人共进了晚餐，洛克菲勒问他为啥要这样推崇自己的公司，他说，公司是我们集体的家园，只有这个家园强盛了，我们这些人才能幸福。
之后，他被提升为组长、经理，直至成了标准石油公司的总经理，洛克菲勒御任，阿基勃特成了第二任董事长。
看似简单的一个小小的坚持，却带来了完全不同的人生命运，销售工作每天都少不了与人打交道，我们每一位店长、导购如果能够将自己的产品、融入到我们工作当中的每一个细节，无时不刻认真执着的进行自己的品牌宣传，收获的结果一定是不一样的。
学生如果把先生当
作一个范本，而不是
一个敌手，他就永远
不能青出于蓝！
第五章：产品成交异议
63．顾客看中了一款商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。
＇错误出招＇
1） 不要等，现在不买就没有了。
2） 您先在买就可以享受折扣。
3） 那好，您把老公或男友带来再说吧。
＇灭绝演练＇
1） 导购；小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从式样、颜色来说，都比较适合送给家人或朋友。我想知道，现在主要是那方面底问题让您难以做出决定呢？
2） 导购：小姐，真羡慕您的家人和朋友，有您这样位体贴入微的人在默默关心着他们。上个礼拜也有位小姐来买我们的产品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给家人一点回报和一份感动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件产品，一定会时常想起您对他们的好，您说呢？
3） 导购：其实，这已经不是一件简单的商品啦，您的家人感动还来不及呢，您说是不是呢？再说啦，如果他真有啥不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在***天以内都可以拿回来调换，您看这样成吗？
招数解读
优秀的导购人员要学会顺杆爬，
找到赞美的切入点并适时赞美顾客。
64．如何避免即将成功的一次销售
被闲逛的客人顺口否决？
＇错误出招＇
1） 哪里不好看啦？
2） 你不买东西就不要乱说！
3） 你不要听他的，他乱说的。
4） 拜托你不要这样说，好吗？
＇灭绝演练＇导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点啥？（快速处理闲逛客后重新将目光转移到观光客身上）小姐，刚刚结合您家的设计图帮您配的这套产品，是非常适合您的，您也看到了，我们这有几家装了我们产品后的效果图，非常漂亮。小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服务好。我认为这款商品非常适合您对家的设计，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？
1） 导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点啥？（快速处理并支开闲逛客后微笑着对顾客说）小姐，每个人的观点不同喜好也不同。其实家居类产品是用来装点您的家，最重要的还是您自己觉得漂亮舒服，您说是吗？这套产品真的非常适合您，您看他的流线型设计，非常符合您的个性品位和追求，它的……我在这个行业做了五年了，也非常想为您服务好，这款产品确实很符合您对居室布置的设计。您的送货地址是……我帮您开个票……
2） 导购：（微笑着对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的居室装修搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点啥呢？（快速处理闲逛客后微笑着对顾客说）
3） 导购：小姐，居室布置最重要的是让自己觉着舒服，我在这个行业做了五年了，我可以负责任的说，您看中的这套产品摆在您的居室里，您的家人一定会喜欢，您的朋友到您家看到后也一定会很羡慕您的品味，最重要的是它很符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品……（结合客户关注点阐述优点）
招数解读
聪明的店面销售人员善于选择与放弃、
弱化与转移
65．卖场在清理老款产品的库存时，
导购应该如何�
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