公关专家不告诉你的101则攻心策略-第8部分

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竟然因此而成为老板身边不可或缺的重要人物。

有一次我忍不住问他：「难道你都不怕有朝一日会得罪老板？要是被扫地出门，只怕没人敢再这样重用你了。」


朋友笑了笑说：「我的卖点就是有话直说。但是，我也绝不是乱说话，而是要精辟入里，正中靶心，说到连谈判老手都觉得我是对的。事实上，我真正受重用的原因，并不是不怕死的个性，而是有独到眼光，能看出问题的症结，如果老板不明白这一点，怎么可能会重用我？」


说话时一定要分清楚，有话直说和心直口快并不一样。心直口快是没有经过思考就冲口而出的话，经常惹祸、让人后悔。但有话直说却要你讲得精辟、切入重点。


当然，有话直说也不是永远的优点，一样要看场合、看状况，最好能掌握到客户的临界点。否则位子不保，即使有再多的话也无处去说了。

40　别急着出手的「形象策略」


自尊心强的人，常常会把他人的协助看做是贬抑自己的施舍，为了顾及尊严，不仅会对他人的善意视若无睹，甚至会像被踩到尾巴的猫，一下子跳起来，竖起全身的毛，张牙舞爪的叫嚣。


也就是说，你只顾及到对方的自尊是不够的，还要能同时维护他的形象才是上上之策。


班杰明．佛兰克林堪称是美国最伟大的外交官及政治家。某天，他和年轻助手一起外出办事，来到办公大楼的出口处时，恰巧看见前面不远处，有一位妙龄女郎走过。也许是她步履太匆忙，突然脚下一个踉跄，以致身体失去平衡，让她一下就趺坐在地上。


助手一看到这种状况，马上迈开大步想上前去扶她，却被佛兰克林一把拉住，并示意他暂时回避。原来，佛兰克林一眼就认出她了，她是一位平时很注重自己外在形象的职员，总是修饰得大方得体、光采动人。


佛兰克林带着助手折回走廊的拐角处，悄悄关注着那位女职员的动静。面对助手满脸困惑的神情，佛兰克林只轻声告诉他：「不是不要帮她，但现在还不是时候，再等等看吧！」


不一会儿，那位女职员站了起来，她环顾四周，拍拍身上的尘土，很快恢复了常态，这时佛兰克林才叫助手漫步出去，帮她捡起地上的东西。女职员温文的道过谢，若无其事的继续前行。等那位女职员走远，助手终于开口问了：「为什么一开始你不让我去帮她？难道你想看她出丑？」


佛兰克林摇了摇头，反问道：「年轻人，你难道愿意让人看到自己摔跤时，那副狼狈的样子吗？」


很多时候，我们虽然秉持着「助人为快乐之本」的精神，却往往忽略一件事：对方当时是不是真的希望你去帮他？说不定你踏出的那一步，正好踩伤了他的自尊。


做好营销，首先你得探出对方的自尊和自我意识有多强，这可以说是人际交往的底线，也是营销是否能成功的关键。


例如，面对一个公司快要倒闭的大老板，业务员甲开口：「关于上次的货款，我们公司主管知道贵公司最近手头很紧，所以可以让你欠着，等下次再一起还。」


业务员乙却说：「我们还有其他的存货可以提供给你，这笔货款等下次结帐再一起收。」


之后，这家公司撑过难关，从此不做业务甲的生意，把所有需求都转到业务乙身上。一样是好意，一样是下次一起结帐，唯一的差别，就是有没有顾及老板的「自尊」啊！

41　把陌生人变忘年交的「制造关系策略」


平时你所遇到的客户，大部分都只有一面之缘，甚至是第一次见面。这时候，如何拉拢关系就是最大的考验。想要拉拢关系，免不了要攀亲带故，而找出共同点则是打开话匣子最快的方法。但是，到底要怎么样，才能找到自己和陌生人的共同点？


杰瑞第一次和客户见面时，两人相约共进午餐。谁知汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员连忙车上车下检查一通，却什么问题都找不出来。这时客户开口了：「也许你该检查一遍油路。」驾驶员半信半疑的造着做，果然找到原因。这时杰瑞有些惊讶，因为这步骤他曾在部队中学过，于是他试探性的问道：「你在某某部队待过吧？」


「是啊，还待了六七年呢！」


「真的啊？这么说，我们还算是战友呢！你当兵时部队在哪里？」


于是，两个人重提当年勇，聊得十分愉快。而杰瑞也就轻易就拿到订单，之后两个人还结为好朋友。


制造关系，除了要反应快，另一个是要抓对要点，有些人会把「制造关系」和「装熟」混为一谈。如果要做出区分的话，应该说所谓的制造关系，是指找到两个人共通的话题、兴趣或经验，来创造共同性。而装熟却是看到什么讲什么。例如，「今天天气真好，你也喜欢这种天气吧！」通常结束这个话题后，又要开始不相干的对谈，关系永远不可能深入，还容易因此而陷入窘境。


说到这里．不知道你有没有想过，为什么诈骗集团总可以轻松获利千万，甚至上亿？被骗的人并不全是傻子。事实上，他们成功的因素之一就是会制造关系。往往一通电话打来，光是「你怎么这么久没找我？」这句话就已经成功引起对方的好奇心，有时候还可以套出一个名字来，之后只要顺着对方的语锋转，三千五千甚至三万五万，马上就到手了。


当然，我可不是叫大家去当诈骗集团，而是要告诉你，制造关系这个策略通常能快速见效，在人脉的建立上也是一个极佳的技巧。


我也曾在路上观察随机推销的营销员，他们拉关系的话术更是五花八门。从女性的化妆品、衣服、鞋子，到男性的古龙水、领带、衬衫，只要是说得出来的品牌，他们几乎都背得滚瓜烂熟，迎面就说：「你也是这个品牌的爱用者啊？真是有品味‥‥」此话一出，原本打算直接走过的路人也会停下脚步微笑，成功机率自然大增。


所以，话说出口不一定要有深度，但你一定要有明确的目的，以免说到后面自乱阵脚，天南地北鬼扯一堆却什么都没得到。

42　　比对方更冷静的「镇定策略」


普特南是十八世纪美国独立革命时的重要将领之一，早期曾参加过法国和印度之间的战争。


法印战争期间，曾有一位英国少将向普特南提出决斗。普特南知道，相较于对方的实力和经验，要是真的打起来，自己获胜的机会很小。于是他邀请这位英国少将到他的帐篷里，并采用另一种决斗方式，两个人都坐在一个很小的炸药桶上，每个炸药桶上都有根烧得很慢的导火线，只要谁先移动身体就算输了。


在导火线燃烧时，英国少将显得极度不安，可是普特南却悠悠哉哉的抽着菸斗，一副事不关己的模样。导火线愈烧愈短，连旁观者都因为怕被牵连炸伤而纷纷走出帐篷，看到这种情景，少将再也坚持不住，从小桶上跳了起来，承认自己输了。这时，普特南才对他说：「这桶里装满了洋葱，不是炸药。」


在商业往来中，冷静是最基本也最重要的条件，如果你不够冷静，无法在慌乱的时候给自己泼上一盆冷水，一旦有事情发生，你不是被别人害死，就是被自己吓死。唯有冷静下来，你才能做出正确的决策，甚至能够利用冷静自持的表面，唬住对方。


普特南运用的，正是比对手更冷静的「镇定策略」，同样的道理，当我们在面对竞争对手或是和厂商谈判交涉时，拥有一个冷静、专业的外表，绝对能在口才与形象上加分；要是你显露出慌张、不安的神情，很容易就会让人对你产生质疑，说出来的话也会缺乏说服力。


相反的，如果你在面临突发状况时，还能露出神色自若的镇定态度，不仅能够增加他人的信赖，还能安抚他人浮躁的情绪。


前教宗若望保禄二世，以他特有的幽默感征服了许多信徒的心，至今大家仍对他的机智对谈念念不忘。


话说在他担任教宗初期，曾有记者问及他有没有可能下台，他笑了笑，「我不知道该向谁递辞呈。」巧妙化解了记者犀利的质问。


即使在他疾病缠身的晚年，仍不改幽默本性。当他动完气管切开手术后，隔日醒来在纸片上涂鸦写出的妙语竟是「真感谢他们对我动了手脚。」


这位教宗的幽默谈话，不但缓和了各界对他健康不济的忧虑，也为大家树立一个优雅面对逆境的典范。

43　绝对不制造误会的「重复策略」


生活中百分之八十的误会都来自于沟通不良。想要避免误会，就得真正把别人的话「听进去」。


吉尔是一家工厂的老板，整座工厂约有五六百名员工，他在管理公司上相当有心得，工厂在他的管理之下业绩蒸蒸日上。不过，他就是管不动自己的儿子约翰。父子俩每次一见面，往往讲没三句话，就开始又拍桌又摔门，搞得家里鸡飞狗跳。


这天，约翰因为晚归，再度和父亲起了争执，双方吵得面红耳赤。等到两个人都冷静时，儿子忽然开口问道：「老爸，我可以请你把我刚刚说的那句话重复一遍吗？」


吉尔有些惊讶，根本没想到儿子会这样说。


他轻轻开了口：「你说，做父亲的太能干，当然看不起儿子。」


「不对！你再想想看，我是这么说的吗？」


「混帐！那你说了什么？你自己说过的话，为什么不自己再说一次？」


约翰突然间笑出声：「这就是问题所在！我们一直在鸡同鸭讲，你听到的话，是你『以为』我说的话，而不是我真正说出来的话。如果我们真的要沟通，那么，我说什么，你就重复一次给我听，然后轮到你说，我来重复。」


吉尔点点头，接着说：「我真的想不起来你刚刚说什么，你再说一次好了。」


「我说，父亲很能干，儿子一方面很佩服，一方面怕自己跟不上，心里多少有点压力。」


吉尔重复了一遍，冷静的想了想，其实儿子说的合情合理，自己为什么会那么激动？这天晚上，他们和平的谈了两个小时。


隔天，工厂要开一个重要的采购会议，讨论的是未来要采购一套价值千万的机器，到底要用美国货还是日本货。依采购部的报价，日本制的价格便宜，东西也不差，吉尔中意的是日本货，可是工程师却主张买美国货。


也因为老板要买哪一种，大家其实早就心知肚明，因此工程师报告时无精打釆，说不到五分钟就草草结束。


报告结束后，吉尔忽然开口：「我来重复一下你的要点，你说日本制的机器，价格虽然便宜，东西也不错，可是如果出了毛病，他们无法跟我们直接沟通，翻译人员对于精密的仪器又是外行，机器到底哪里有问题，我们无法充分了解，说不定会耽误生产时间，如此算下来，买美国货还比较便宜。是这样吗？」

听着吉尔的重复说明，工程师又惊又喜，便开始针对问题和吉尔讨论起来…


沟通的时候，如果连对方说什么话都不清楚，要怎么入侵对方的大脑？


况且，我们常常把别人传递出来的讯息，只挑自己想听的部份输入大脑，或者根本就没听进去，自己却浑然不知。


因此，重复对方的话，一方面可以让对方放心，知道你们之间没有误解，另一方面，也可以让你消化对方的意见，并思考如何回应，在增加彼此的信任度之后，要谈什么都会变得更容易。

44　　比说话更高竿的「身教策略」


身为业务人员一定要知道，身体上离头脑愈远的部分，愈能诚实反应人的心声。我们可以透过眼神、姿态、手势、声音，甚至衣着、距离来感受到对方的心情和状态。在人际互动时，从解读身体语言所得来的讯息，往往比口语还多。想要成为一个成功的公关专家，除了攻心说话术外，善用肢体语言也是一个很好的利器。


被称为日本「经营之神」的松下幸之助，在最初建立公司的时候，工厂里的员工经常擅离职守、事情也往往做不完，他决定开会整顿一下。


这一天，当全体员工都到齐后，他走上讲台，向大家宣布：「我有一件事情要告诉各位。」


然后，毫无预警的，他走下了讲台，径自朝会场外走去。台下的所有员工全楞住了，完全不知如何是好，一开始大家只是小声议论，接着演变成大声喧哗。


过了十分钟，松下幸之助才从外面慢慢的走上讲台，面对被激怒的员工，他激动的说：「如果我在开会时离开会场，是不能被容忍的话，那么，在上班或工作的时候擅自离开自己工作岗位，甚至早退的人，难道不应该被谴责吗？我今天要说的就是这些，请大家好好思考！」说完，松下幸之助离开了会场。

从此之后，他的电器王国内，再也没有人擅自离开工作岗位。


有时候，说话不见得是解决问题最好的办法，用行动反而容易让人感同身受。


杰洛刚做业务员时，就遇到一个大难题，老板要他推销一整车外皮已经发黑的香蕉，杰洛左思右想，终于想到一个好办法，他把车子开到闹区，并在车厢口放一块桶子，上面写着：「三分钱一根，一美元一串。」然后自己拿了一串香蕉坐在外面吃得津津有味，还对着四周的人说：「这香蕉真好吃，虽然有点发黑，但一串才一美元，真划算。」


于是，四周坐着闲聊的人们，开始起身到车厢拿香蕉，并把钱投到桶子里，不到两小时，整车香蕉一销而空。


说到这，你就不难理解，为什么在各大百货卖场中，总有推销员在各角落实际操练，从切菜到煮食，从扫地到洗拖把，还有人教你烫衣服、挂西装，这些都是所谓的「身教策略」，目的就是让你看见东西如何好用、如何利用，另一方面，只要围观的人一多，生意自然做的成。

45　　让对方受重视的「焦点策略」


当你面对一个问题时，抓到焦点在哪里，比起执着于问题本身，困在同一个方向里茫然寻找答案来的重要多了。


有位教官应邀向一班学生讲授领导与管理课程。他给学生出了一道题目，现在你们轮流来领导这个班级，第一个命令是，让大家心甘情愿走出室外，而且最多只能说三句话。


第一位学生起身对全班同学说：「教官要我命令你们都出去，听到没有？」结果，全班没有一个人走出去。


第二位这么说：「大家听好了，现在要打扫教室，请各位离开。」同学们陆陆续续走出教室，但还是有些人留在室内，因为他们是待命打扫的值日生。


第三位学生上台，微笑着对大家说：「各位！午餐时间到了，现在下课！」不出数秒，教室里的学生走得干干净净。


没有人喜欢听命令式的语气，更何况是强调客户至上的业务、保险及营销业？如果你不会说话，即使有其他附加价值，也不见得可以征服所有人的心。最完美的营销方法，应该是让对方认为自己占有全部优势，再让他自投罗网。

有个老先生在街口卖膏药，他并不是村里唯一的跌打师父，开的也不是最老的店面，然而，生意却好到让人无法想象。


街尾另一家老店的老板看得眼红，就叫小儿子乔装成客人，到老先生那里探风。


小儿子一进到店里，看到的第一个不同点是，墙面上贴着显眼的价目表，标明整骨的价格。


看到这个表，小儿子忍不住喃喃自语：「这里价格又没我家便宜，为什么大家都爱来这里？」


等他看完诊之后，老先生忽然告诉他：「你是今天第一百个客人，我会给你按价六折优惠。」