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公关专家不告诉你的101则攻心策略-第7部分

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妇人心情好的原因,在于她觉得自己被人放在心上。


生活中有许多人,经常被我们简化为一个「角色」。例如打菜阿姨、扫地阿伯、警察、总机小姐…


大家很少会去注意到这些被「去个人化」的角色,也不在乎他们叫什么、过得如何,这不能怪谁,毕竟在忙碌的生活里,很多人没有心思去在乎这些差异性。所以很多「角色」你每天都看得到,却不知道他叫什么、该怎么形容。


在这样的人际关系之下,只要你稍微露出微笑、喊别人的名字、偶尔的关心、运用敏锐的观察力注意他们的小事,轻而易举的就能让人受宠若惊,这样不但可以拉近彼此关系,连带在谈论事情或提出要求时也就更容易成功。

34 把话反着说的「反拗策略」


把话说「好」并不难,难就难在你要先掌握对方在意的是什么。


中国有位国画名家俞仲林先生,他画的牡丹名闻遐迩,许多名人竞相以搜集他的画作为荣。


有一次某议员慕名买了他亲手绘的牡丹,回去后很开心的挂在客厅入门处。谁知某天朋友来访看到后,竟然大呼不吉利,「你看,这牡丹根本没有画完整,缺了一大角。你不知道牡丹代表富贵吗?缺了一角,岂不是富贵不全?」


议员一看也大吃一惊,虽然整幅画意境极高,但牡丹缺了一边总是不好,所以他把画拿回去,想请俞大师重画一幅。


大师听了他的理由,灵机一动,告诉这位议员:「牡丹代表富贵,缺了一边,不就是富贵无边吗?」


议员一听,立刻如获至宝的把画捧回家,因为别人的牡丹是富贵双全,他的牡丹可是富贵无边啊!


「反拗策略」最惊人之处,就在于能将一句看似触怒人的话急转直下,逗得人心花怒放。

相传,清朝大臣曾国藩有一次与下属闲谈,在评论当今英雄时他提到:「彭玉麟、李鸿章都是大才,我实在比不上他们,我比较自豪的,大概只有不爱听别人拍马屁吧!」


这时有个下属继续接话:「其实人本就各有所长。彭玉麟英勇果敢,向来没人敢对他不敬;而李鸿章为人精明干练,没人有资格对他不敬啊!」


曾国藩听了便问:「那你们认为我怎么样?」


这下可尴尬了,曾国藩前一句才说不爱听人家拍马屁,现在可真是怎么说都不对!大家一时之间没词了,只好低头沉思。


这时,有个负责文件整理的小仆突然站出来,说了句:「先生您本性仁慈,让人没办法昧着良心欺骗你啊!」


这句话真是打进曾国藩的心坎里,这名小仆不是在拍马屁吗?当然是,只是他所陈述的,正是曾国藩最在意且实际执行的一点。之后曾国藩对这个人大加提拔,委以重任,不过,重任他的理由,并不是他拍对了马屁,而是曾国藩认为此人大有长才,懂得攻心说话术啊!35 青蛙不一定会变王子的「需求策略」


营销或谈判时一定要记得:再好的东西,给了不需要的人,就是一种浪费。


有个老人在湖中划船时,突然有只青蛙跳上他的船,只听到青蛙对老人说道:「先生!先生!我原本是一位美丽的公主,被巫婆施了魔法才变成青蛙,只要你吻我一下,我马上就能变回公主嫁给你,然后一起过着快乐的日子!」


但是,老人抓起青蛙后并没有吻牠,只是把牠放到自己的口袋里,然后继续划船。青蛙有点着急、有点纳闷,牠认为老人觉得自己在骗他,忍不住又叫了起来:「先生!我真的是一位美丽的公主。如果欺骗你,就让我永远无法恢复人身。」


谁知老人还是不说话,只是不断的划着船。青蛙很生气,大声说:「你为什么不吻我?为什么不相信我?我发誓,你绝不会后悔的。」


「听着,女士。」老人突然开口了:「我今年已经九十岁了。在这个年纪,我宁愿要一只会说话的青蛙。」


我想,这只青蛙一定非常后悔,为什么会识人不清,找到一个不再需要婚姻的老人。但事实真是如此吗?

很多营销人员无法成功,就是因为无法攻入问题核心,通常他们会认为自己找错人,其实,他们只是无法掌握对方真正的需要。


有个年轻人去应聘一家百货公司的销售员,老板告诉他下班前会来看他的进度。


到了五点,差不多该下班了。而老板也真的来了:「你今天做成了几笔订单?」


「一笔。」年轻人回答。


「只有一笔?」老板有点惊讶和失望:「我们这里的销售员,一天基本上可以完成二十到三十笔生意。那么,你这笔是多少钱的订单?」


「三十万美元。」年轻人回答。


老板目瞪口呆,好不容易才回过神来开口问:「你怎么卖到这么多钱的?」


「是这样的,」年轻人说,「今天有一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号鱼钩,然后又卖给他中号的,最后他也买了大号的。接着,我卖给他小号的鱼线,中号的鱼线,然后他觉得大号鱼线也不赖。


「接着我问他想上哪去钓鱼,他说海边。我建议他,如果他真的爱钓鱼,是不是应该买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他一艘小帆船。可是他说他的汽车拖不动这么大的船。所以我又带他去汽车销售区,卖给他一辆新款豪华型的大车。」


老板难以置信的问道:「他只是来买个鱼钩,你就能卖给他这么多东西?」


「不是的,」年轻人回答,「他是来帮妻子买卫生棉的。我只是告诉他『你的周末算是毁了,为什么不去钓鱼呢?』」


卫生棉和三十万美元,真是天壤之别啊!别人花一整年的时间才能赚到的钱,这年轻人只不过因为洞察了客人的心思和需要,就轻而易举的办到了。


「没有卖不出去的东西,只有不会卖的人。」这句话是营销界的老生常谈,其实只要攻对方向,你就是这位年轻人,而不是变不成公主的青蛙。

36 千万别谈缺点的「避实就虚策略」


某大公司招聘职业经理人,应征者云集,其中不乏高学历、工作经验丰富的人。最后老板将亲自面试最后入选的六名应征者。


可是面试开始时,主考官却发现考场上多了一个人,主考官问道:「有不是参加面试的人吗?」


坐在最后面的男子艾伦站起来:「先生,我在第一轮就被淘汰了,但我想参加这次的面试。」


所有的人都笑了,连站在门口为客人倒茶水的老头也忍不住笑出声来。


主考官不以为然的说:「你连考试第一关都过不了,有什么资格来这次面试?」


艾伦说:「因为我掌握了别人没有的财富,我本人的经验就是最大的资产。」


大家又再一次哈哈大笑,认为这男人不是自大狂,就是脑袋有毛病。


他继续说:「我虽然学历不算太高,也没担任过重要职务,可是我却有着十年的工作经验,曾在十二家公司任过职‥‥」


主考官插话:「虽然你的工作经验丰富,不过你换了十二家公司,平均一年就换一份工作,这可不是令人欣赏的行为。」


艾伦说:「先生,我没有主动要换工作,是那十二家公司先后倒闭了。」


这句话又惹来一阵哄堂大笑,有人甚至讥讽说:「你真是一个道地的失败者!」


艾伦笑了笑:「不,失败的不是我,是这些公司,我反而还因为他们的倒闭,学到不少的宝贵经验。」


这时,倒茶老头走上前给主考官添了茶水。


艾伦继续说:「我很了解那十二家公司,我和同事努力想挽救,虽然没有成功,但我知道错误和失败的每一个细节,并从中学到许多东西,这是别人所学不到的。很多人只是追求成功,而我更有经验避免错误与失败‥‥」


他停顿了一下,又接着说:「我知道,成功的经验大部分相似,并且容易模仿,可失败的原因却各有不同。用十年学习成功经验,不如用同样的时间经历错误与失败,所学习到的东西反而更多。」


说完,他做出转身出门的样子,又突然回过头:「这十年经历的十二家公司,培养锻鍊了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力,举个小例子吧!真正的主考官不是您,而是这位倒茶的老伯‥‥」


在场所有的人一阵惊讶,目光转向老头。


老头在惊讶之际,很快恢复了平静,笑了笑:「很好!你被录取了,因为我想知道,你是如何发现的。」


艾伦能从倒茶老头的神情、气质、举止等,看出他是这家公司的老板,说明他是一个观察力很强的人,更重要的是,他善用了「避实就虚」的策略,淡化自己的缺点,凸显自己的优点,让人忽略了他不甚出色的背景和学识,从而在一片竞争对手中胜出。


同样的道理,在与人谈判、营销时,运用这种攻心说话术,不但能模糊对方的焦点,更能将对方的注意力集中在自己的优点上,效果比削价竞争还来的有用。

37 杜撰美丽故事的「无中生有策略」


相信大家都已经发现,在这个商业竞争激烈、广告蓬勃的时代,我们判定物品价值的根据,并不一定来自它本身。


例如,当你看到一个有钱的贵妇身上带着一条钻石项鍊,肯定不会相信它只是市价一百元的玻璃钻;但是如果一个在菜市场卖菜的阿婆带着钻石项鍊,多半也不会有人相信它是价值上百万元的真货。这表示,产品的「使用者」会决定产品在人们心中应有的价值。


但是,如果是没有知名度,也缺乏有力使用者背书的产品,厂商只好想办法赋予它深刻的意义,利用人们对美好事物的憧憬来提高它的价值。比如为创造某种纪念性,或者编造一个感动人心的由来等等。


美国兰丽公司的台湾代理商,1976年在报纸上刊登了一则广告。简单的线条,勾勒出一只手和几只羊,并且表示,只要寄信到兰丽公司,就可以免费获赠一本彩色画册,里面有一个美丽的传奇故事。


后来,许多好奇的人们果然迫不及待的寄信索取画册。他们真的看到了一个美丽传奇的故事。


故事是说一个宫庭里的御用厨师,因为他的双手生了怪病,只得流落到一个小村子里去牧羊。厨师在村里,每天用手梳理柔软的羊毛,手上的怪病竟然渐渐好了。最后他又回到宫里,不但恢复了过去的身手,还说出了他治好手疾的经过。


最后,国王派出了一批科学家去进行研究,居然从羊毛身上提炼出对皮肤有特殊疗效的油脂。国王把它命名为「兰丽」,成为人人争相使用的保养圣品。兰丽棉羊油因此而声名大噪,红极一时。


2003年,有人花了四百万元在敦化北路上,张贴了一张十八层楼高的巨幅海报,上面是一个男子捧着鲜花,写着「小玲,嫁给我好吗?」的字样,轰动一时。这个浪漫又大手笔的求婚打动了无数女人的心,又羡慕又嫉妒。最后却发现,这个花招原来是一家银行推出的金融商品广告。尽管真相大白之后,有人大声斥责,但无论如何,它已经成功达到了广告的最大效益。


感性诉求是人们最容易接受的营销方式,这也是为什么汽车广告总是拍得温馨感人。如果你的产品在市场上没有特别突出之处,你不妨开始练习说故事的技巧,赋予它一些特别的意义。

38换汤也换药的「比较策略」


营销技巧上,要懂得怎么给别人「选择」。你给他一样商品,讲得天花乱坠,他的选择也只有「买」与「不买」,你售出东西的机率是 50%。可是你给他两样东西,他的选择就变成「买这个」、「买那个」以及「不买」,这三个选择均分下来,你售出东西的机率已经提高到60%。


不过,这是理论上来看。实际上,当你推荐两种东西给顾客,并且不停的比较它们的差异时,一般人的盲点就只会考虑「买这个」还是「买那个」,很少人会想到「我其实可以都不要买」。


最常见的例子发生在保养品专柜。因为保养品讲求的是「功效」,但是通常要擦个十天半个月才知道效果。所以绝大部分买保养品的人,只能把希望和信任寄托在品牌上,要不然就是专柜小姐的口才了。


很多专柜小姐在推销产品时,会先拿出最昂贵的保养品,好好介绍一番,说得好像除了价钱稍贵了些,其他都是上上之选。等她看到顾客因为高价而露出的为难表情时,便会再拿出另一种产品,虽然比较低价,但是她会强调功用差不多,只是因为成分不同而使价钱不一样。


但是,消费者通常在意的是功用,至于到底是什么成份,总之只要有用就好了。况且,专柜小姐既然强调功用差不多,等于是用了高价的产品质量来替低价的产品背书,顾客当然很高兴自己捡到了便宜。


事实上,就算价钱比较低,但是定价较低的产品,成本也较低,所以有的时候,对产品公司来说,较便宜的东西反而比贵的东西赚的还多。也因此,他卖给你较便宜的东西,你高兴,他也赚到,皆大欢喜。只是如果你冷静下来想想,所谓「较便宜」的东西,其实也没有便宜到哪里去,只是在比较之下看起来便宜而已。


类似这样的例子太多了。还有一种方法是,一开始先给你看低价的产品,但是却把它的功用说的差强人意。这种方法要注意的是,一定得抓住顾客还在犹豫的时机,赶紧介绍另一种高价位的产品,如果让这个时机跑掉,很可能他下一步就是大步离开专柜了。一旦能抓住这个时机,再把高价位的产品质量说得天花乱坠,甚至拉着你当场做一些试用,通常只要看起来没有贵太多,顾客都会下手购买,而且还会觉得很值得。


总之,抓紧对方关心的地力。比较大方的顾客,要强调高价位产品的功用;比较下不了手的顾客,就强调低价位产品的价钱。


就像超市经常推出促销一样,也是一种拿原本价钱对照新价钱的比较策略。很多人看到原本昂贵的东西降价到一半以上,马上兴奋的大采购,其实他原先根本不需要这些东西。像这样两相比较之下,很自然就会让顾客陷入一种「当然要捡便宜」的心态了。

39 正中靶心的「直言策略」


有话直说到底是不是个优点?在尔虞我诈的世界里,也许大家反而比较渴望能听听真话。所以有时心直口快的人,也是很讨喜的。


我有个朋友,个性是标准的大剌剌,也有人说他是少根筋,但他最近却走运了,被公司董事长聘为私人祕书。这可跌破了我们的眼镜,在大家心目中,祕书应该是个性谨慎、勤奋少语又负责任的人,这和这位朋友的形象就是搭不上边。别说他压根不会安排行程,有时出差还睡得比老板晚,他到底是怎么当上祕书的?


原来,老板正准备和大客户进行一场谈判,但每次他和国外客户谈判后,只要过程不顺,脾气就会非常大,以往的祕书没一个敢惹他,每当老板拍完桌子回到房间时,祕书往往也各自行事,不想自讨没趣。


但我这朋友不一样,他总是不敲门就进老板房间,一进门就大剌剌坐在老板面前,开始和他讨论今天哪句话说得对、哪句话把气氛搞差了‥‥有时候老板愈听愈气,干脆把他赶出门,但过不到五分钟,他又回到房间,说起另一个缺点。


对一个老板来说,能听到其实而不同的声音是多么重要的事?以往的祕书总是被他骂得不敢抬头,反而是这神经少一条的祕书敢直言不讳,于是我这朋友步步高升,竟然因此而成为老板身边不可或缺的重要人物。

有一次我忍不住
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