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做单-第12部分

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叶莺低头想了想,看看已经都散去的人群,应道:”好吧,但是我得早点回家。”

两个人走到了路口的另一边,打辆出租车:”师傅,湘江中路。”

叶莺松了口气,和谢正坐进了后排。

因为湘江中路每天晚上很多人,是个非常公共的场合;她把头扭向窗外,看着七彩的灯火飞速的向后方飘去。

“叶莺……”

“嗯?……”叶莺刚刚回过头来,谢正左手已经搂住了她的腰,嘴咬住耳垂,右手也压上了她的胸部。耳垂是女人的敏感带之一,反应敏感的女孩子被咬住后,浑身会酸麻而动弹而不得,叶莺更是如此。

“你干嘛……”叶莺喘息着,试图用手推开谢正已经伸到背后的手。

谢正左手已经解开她的内衣,右手握住胸部最敏感的位置,上身压住她的反抗,嘴唇也堵了上来。

叶莺无力推开已经压上来的身体,只能闭上了眼睛,放松了一下紧绷的身体……

刚刚放弃上身的反抗,一瞬间,她感觉谢正的手触碰到了那个最最敏感的位置,无力的挣扎了几次之后,她没有力气了。

“司机,调头去香格里拉酒店。”谢正看着叶莺松软的倒在自己的怀里,他知道已经不需要再掩饰了。

“嗯,不要……”

叶莺最终没有抵挡住下面一阵阵的激情,任由司机调转了车头。

耳垂、胸部、嘴唇,最后是上帝之点,一起不用超过十秒钟,这套方法谢正已经再熟悉不过,没有一个女孩子能抵挡住这样的连串攻击。

……

一阵强烈的头疼,让谢正迷迷糊糊的睁开双眼,想了半天自己到底在哪里,甚至熟睡在身边的叶莺也没能让他想起来自己到底是在哪个城市。他站起来,拉开窗帘,天已经大亮,湘江就在不远的地方奔流着,原来是长沙。

借着柔和的灯光,看着叶莺熟睡的面庞,谢正忽然感觉眼前晃过一张张曾经出现在自己人生中的脸,柔美的、娇喘的、泪流满面的……

自己都学会些什么,到底是在干些什么。

这么多年的旅途奔波,谢正已经转遍整个中国和大半个地球。曾经一天跑五个城市,五天跑四个国家,那个可以叫做家的北京,一年最多呆二个月,住的绝对时间不会比香格里拉酒店长。每个城市对于他来说只有酒店和客户,什么朋友、风景和来来往往的人们就像是泡影一样,飞快的掠过眼前,眨眼间就会消失的无影无踪。

这种生活导致谢正练就了快速解决问题的本领,一个客户只有一次见面的机会、一个成败就在微风略过的发丝的霎那、一个决定他终生幸福的女孩子可能就是马路上的惊鸿一瞥、一个无以伦比的机会在还没有出现的时候就已经消失,他却不能错过其中的任何一个。
销售的三个最大缺点(1)
当初刚刚工作的时候,谢正饱受工作和生活效率的困扰。手下负责着几百个客户和代理,再加上公司的繁文缛节,让他每天疲于应付。向老销售请教,得到的答案就是”泡”着,通过”泡”而取得客户的信任和合作。

每天轮流的泡在客户、饭店、酒店、球场、茶馆、酒店、迪厅、夜总会之间,泡完了客户泡同事,泡完了同事泡老板,喝完了啤酒喝白酒,喝完了白酒和洋酒,喝完了洋酒再掺着一起喝。最惨的是泡完歌厅再去约会女朋友,早上起床,差点就要掏小费。

但是,自己的业绩和投入的精力相比,却是惨不忍睹。

睡在公司地毯上,观察James的五个晚上让他反思很久。

James很有效率,每天准时八点十五分到公司以后,马上打开电脑,开始工作。从开始那一分钟直到上午九点公司里的人到齐为止,他绝对不会因为任何原因中断自己的工作,他身边的人也已经掌握这个规律,很少有人在这个时间去骚扰他。

一到九点,James会马上合上笔记本,和刚刚到来的同事到会议室开会。办公室最热闹的时间段是九点三十到十点三十左右,大家都在互相聊天。他会利用这个时间段,批发性的和很多人一起沟通,目的性很强。

午饭他很少在公司吃,都会和客户约好,尽量在离公司最近的饭店吃饭,返回的时间通常会错开大家午餐的高峰,既节约等电梯的时间,也减少工作被打扰的机会。

下午他一般会和大家开会,讨论计划,五点到七点的时间又是他的个人工作时间,七点他无论如何都会准时离开办公室。

一次和老板们聊天的时候,谢正和蒋义谈到James的特点。他本以为会被夸奖观察细心、善于学习,蒋义却瞥他一眼说:”你幸福吧,没在他手下当兵,我来告诉你他晚上时间是怎么安排的。”他边说边打开随身携带的笔记本电脑。

“从公司到他家,路程大概四十分钟到一个小时,这个阶段他会在车里休息。八点到家后,老婆把饭菜做好,半个小时吃饭,八点三十。和老婆逗一会二岁的儿子到九点,再洗澡方便一下,九点三十。他每天晚上九点三十准时上线,一直工作到凌晨两点,准时下线。睡四个小时,早上六点起床,先处理昨晚美国的电子邮件,工作到六点三十。他会吃早餐二十分钟。六点五十出门,早上不赌车,三十分钟到公司,七点二十。他会到公司楼上的健身中心游泳,游到八点十分,再花五分钟到公司。八点十五。”

“哇,你怎么知道。”谢正真的忍不住了,老板不会也和自己一样睡地毯观察吧。

“不知道这个怎么当他的手下。”蒋义打开了自己的电脑邮件记录让谢正看。

“你看,这是今天早上六点到六点三十分发给我的邮件。三十分钟他就发了一百多封邮件,高峰期五秒钟发一封,平均在一封邮件上花费的时间是十二秒左右。”他又调整了一下电脑。

“你看,这是他昨天晚上二点发出的邮件。”

谢正和蒋义一起数了一下,在五分钟的时间,他大概发了三十多封邮件,到两点整就没有新邮件了。

“我从没收到啊。”谢正看着自言自语道。

“他应付老美和我们就这样,还有闲工夫给你发?”

“我告诉你我们怎么办。”蒋义把电脑一合,继续说到。

“我们晚上和代理商谈事情,只能去固定的几个夜总会,那里可以上网,好随时准备在线回复他的邮件和问题。有一次;晚上一点半,我看他没发信息给我,就小跑着去趟卫生间,就五分钟,回来他在线上就发信息骂我 response too slow。你们泡完夜总会早上不起了吧?晚上无论几点睡,我们早上七点三十以前必须起,赶在他到办公室之前把他的邮件回了。”

蒋义说到高兴处,就顺便教育谢正几句。

“就你们还说累,说忙不过来,当他手下你们就直接死算了。”

“他刚来的时候,这个工作习惯,有的人适应不了,不及时回他邮件。他问为什么?有人和他说,香港人不知道大陆的习惯,销售晚上是要泡夜总会的,酒喝多起不来。James说好,我按照你们的规矩来,然后你们再按照我的规矩来。”

“James当天晚上拉着所有的经理到了夜总会,请大家喝酒。先一人两瓶红酒,他干喝,谁敢兑饮料然后再每人两瓶黑方,纯的,干了。最后,他老哥从自己车里拿出八瓶茅台,说有人送的,不能浪费,又一人一瓶干了。他不醉,大家也都得硬挺着,又和他比骰子,一把一千,有人连输十三把;也不敢再玩了。搞到四点,他告诉我们明天早上九点准时到公司开会,亚洲总裁Alexander会在线上,迟到的,请考虑更换部门。”

“我们把他送出门,直接到医院洗胃。洗完也不敢回家,就在公司附近的酒店开房睡觉,早上八点三十赶就到公司,想装一装,一看,他老哥八点十五准时到了,啥事没有。一回大家就震了,再也没人提意见。”

谢正张着大嘴,真是只有听着的份,屁都不敢放一个。 txt小说上传分享
销售的三个最大缺点(2)
快速成为陌生领域专家的最好办法,就是先找到顶尖高手,然后贴身模仿,同时参照书里的理论相验证。

回到家,被教育过的谢正买下了网站上所有工作方法的书,认真钻研起来,对比着James的行为希望能找到其中的门道。

通过理论并结合对James的观察,谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点,并找出了解决办法。

一 不能在最短时间内表明自己的目的。

二 不能在最短时间内发现对方的需求。

三 不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

他强迫自己无论多复杂和多少种的问题,必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚,每次电话的时间不超过三分钟,见面时间不超过十分钟。

他强迫自己与任何人沟通之前,通过观察他身边的细节,三句话内必须说出他最关心的话题,并为此次对话的目的服务。

最后,他强迫自己三个月内只接电话、不打电话,事情能不处理就不处理,只做那些缺自己不可的事务。

在处理问题的优先顺序上,遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成,例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件,然后再解决其余两个主要条件。


如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢?

他想出了一个一举两得的办法:找陌生漂亮的女孩子约会,原因如下:

对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响;

女人最敏感而细腻,任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭,漂亮的女孩子尤甚;

最重要的一点——北京各个场所的漂亮女孩子足够多,随他怎么练也不会烦。

最后,谢正与客户的沟通效率;和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。

“你在窗前干吗?”叶莺慵懒的叫声把他拉回现实。

“没事,睡醒了,想点事情。昨天晚上舒服么?”谢正坐回到了床上,恢复坏坏的表情。

“流氓,怎么会有你这种流氓,比女人还了解女人。”叶莺红着脸,扭头过去,不理他。

“谢谢夸奖了,中午一起吃个饭吧。”谢正把叶莺搂过来,亲了一下。

长沙的天总是阴沉沉的,空气中时不时的传来游轮的汽笛声。

谢正拉着叶莺找家日本餐厅,坐下来。

“来,多吃点鱼籽,美容的。”谢正看着对面高挑的叶莺,仔细的看着她精心打扮的妆,尽管是周末,她还是给自己打扮的很职业。

“你大学学的是什么专业,我看你办事情都超级快的么。”谢正一边夹着菜一边问道。

“商业管理。大家都这么说,觉的我办事情快、省心。”叶莺听到谢正的夸奖,很是开心。

“那当秘书多亏,以后想干点什么?”谢正看着叶莺精心搭配的职业套装。

“我想去北京或者深圳,发展发展,你觉的怎么样?我相信你都很熟。”叶莺偷偷的笑着。

“你说哪方面?。上面我熟,能帮你;下面我只去过一次,还不了解。”谢正笑嘻嘻的盯着叶莺。

“流氓,你有没有一句正经的,太流氓了你。”

叶莺环顾下四周,在桌子底下踢他一脚。

“哪有,我还没发挥呢。好,好,说点正经的。雷越明天就到长沙了,周一我们一起去见客户去。”谢正一边说着一边在桌子底下和叶莺斗腿玩。

“他要来”叶莺听着并没有接这个话题,而是把头扭向了窗外。

“是啊,丁坚肯定要紧张了。来,加点芥末。”谢正一边暗示的说着,一边给叶莺的酱油里加上点芥末。

“是啊,去年他们斗的那么厉害。”叶莺叹了口气,低头看着芥末,忽然仿佛意识到了什么,抬头看了看谢正。

“你们北京都知道了?”叶莺小心的问道。

“唉,不就这点破事谁不知道,坏事传的快着呢。”谢正装出很随意的样子,一边吃、一边说。

“徐艳芸今年不好做吧。”谢正问了一句。

“是啊,她小心着呢。”叶莺低头吃饭,没有理会这个话题。

“你看,这船真漂亮,哪天我们坐一坐,干点啥。”谢正也只话转开话题。

“你想干什么?”叶莺头也不抬的又踢了谢正一脚。

毕竟是老总身边的秘书,对很多问题还是比较敏感。谢正咽下了想问的内容,只能留着过段时间,找机会再问。
拜访前必须预热
周日的下午,雷越和周成到了长沙,一下飞机,就风风火火直奔谢正的房间。

“说说看,有什么新情况。徐艳芸在哪里呢?”雷越坐下来,看了看谢正与诸葛和。

“还是原计划,明天下午见客户,没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。

“你们觉得客户的需求是什么,希望我和客户谈什么话题?”雷越看了看三个人。

“我觉的客户现在根本不需要我们,见,只是因为我们是MBI,不见说不过去。”谢正应到。

“诸葛和,你觉的呢?”雷越转头问诸葛和。

“我这几个月做了不少工作,可是以前人留的负面影响太大,很难扳回来。他们的王总马上要退,所以这个项目暂时是张猛在管,这回高富出来,肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。

雷越扫了眼有点惊讶的谢正,转头问周成:”你看呢?”

“嗯,总部那边现在对湖南也不了解,因为他们把项目都打散了,上面看不到。想要做出利润,我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量,看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法,看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。

“好吧,我想想。大家都收拾一下,我领大家去吃长沙的小吃去,好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。

饱尝了著名的长沙小吃后,大家在上岛咖啡坐了下来,好好思考一下明天的作战计划。

“诸葛和,你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。

“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一,和他有很大关系。他操盘能力很强,通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题,他明年就会退下来,听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富,年纪也不小,干不了几年,听说就是个过渡。”

“IT经理张猛不到四十岁,也很强势,但和王湘阳配合的很好,风传他过几年会当湖南的老总,所以现在也很听话,忍着呢。”

“通讯部门的老总叫吴韵,三十五、六岁,现在怀孕了,老来得子。按道理,她不会管IT这边的事,可是明天开会也有她,都说她和张猛不和,在争老总这个位置。”

“还有设计院的几个人,……”

“当年,我们的销售泼了杯水在招标现场,现在这些人都在,所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级,走过场的那种”诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。

“好,不错,诸葛和。我们发传真约的是老总,结果来个副总,而且又是这种地方见面,我看他们也是不感兴趣,走个过场而已,这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢?”雷越问道。

几个人互相看了看,想想都没什么灵感。

“这个可难了。我们也没什么他们想要的,也帮不到他们什么忙,更不能和老总谈技术。”雷越靠在沙发上,想起来。

“王总退了后会进政府。嗯,这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通,毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目,不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊,看样子我只能拿魅力征服,和客户谈谈我当初在长沙曾经
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