做单-第12部分

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叶莺低头想了想，看看已经都散去的人群，应道：”好吧，但是我得早点回家。”

两个人走到了路口的另一边，打辆出租车：”师傅，湘江中路。”

叶莺松了口气，和谢正坐进了后排。

因为湘江中路每天晚上很多人，是个非常公共的场合；她把头扭向窗外，看着七彩的灯火飞速的向后方飘去。

“叶莺……”

“嗯？……”叶莺刚刚回过头来，谢正左手已经搂住了她的腰，嘴咬住耳垂，右手也压上了她的胸部。耳垂是女人的敏感带之一，反应敏感的女孩子被咬住后，浑身会酸麻而动弹而不得，叶莺更是如此。

“你干嘛……”叶莺喘息着，试图用手推开谢正已经伸到背后的手。

谢正左手已经解开她的内衣，右手握住胸部最敏感的位置，上身压住她的反抗，嘴唇也堵了上来。

叶莺无力推开已经压上来的身体，只能闭上了眼睛，放松了一下紧绷的身体……

刚刚放弃上身的反抗，一瞬间，她感觉谢正的手触碰到了那个最最敏感的位置，无力的挣扎了几次之后，她没有力气了。

“司机，调头去香格里拉酒店。”谢正看着叶莺松软的倒在自己的怀里，他知道已经不需要再掩饰了。

“嗯，不要……”

叶莺最终没有抵挡住下面一阵阵的激情，任由司机调转了车头。

耳垂、胸部、嘴唇，最后是上帝之点，一起不用超过十秒钟，这套方法谢正已经再熟悉不过，没有一个女孩子能抵挡住这样的连串攻击。

……

一阵强烈的头疼，让谢正迷迷糊糊的睁开双眼，想了半天自己到底在哪里，甚至熟睡在身边的叶莺也没能让他想起来自己到底是在哪个城市。他站起来，拉开窗帘，天已经大亮，湘江就在不远的地方奔流着，原来是长沙。

借着柔和的灯光，看着叶莺熟睡的面庞，谢正忽然感觉眼前晃过一张张曾经出现在自己人生中的脸，柔美的、娇喘的、泪流满面的……

自己都学会些什么，到底是在干些什么。

这么多年的旅途奔波，谢正已经转遍整个中国和大半个地球。曾经一天跑五个城市，五天跑四个国家，那个可以叫做家的北京，一年最多呆二个月，住的绝对时间不会比香格里拉酒店长。每个城市对于他来说只有酒店和客户，什么朋友、风景和来来往往的人们就像是泡影一样，飞快的掠过眼前，眨眼间就会消失的无影无踪。

这种生活导致谢正练就了快速解决问题的本领，一个客户只有一次见面的机会、一个成败就在微风略过的发丝的霎那、一个决定他终生幸福的女孩子可能就是马路上的惊鸿一瞥、一个无以伦比的机会在还没有出现的时候就已经消失，他却不能错过其中的任何一个。
销售的三个最大缺点（1）
当初刚刚工作的时候，谢正饱受工作和生活效率的困扰。手下负责着几百个客户和代理，再加上公司的繁文缛节，让他每天疲于应付。向老销售请教，得到的答案就是”泡”着，通过”泡”而取得客户的信任和合作。

每天轮流的泡在客户、饭店、酒店、球场、茶馆、酒店、迪厅、夜总会之间，泡完了客户泡同事，泡完了同事泡老板，喝完了啤酒喝白酒，喝完了白酒和洋酒，喝完了洋酒再掺着一起喝。最惨的是泡完歌厅再去约会女朋友，早上起床，差点就要掏小费。

但是，自己的业绩和投入的精力相比，却是惨不忍睹。

睡在公司地毯上，观察James的五个晚上让他反思很久。

James很有效率，每天准时八点十五分到公司以后，马上打开电脑，开始工作。从开始那一分钟直到上午九点公司里的人到齐为止，他绝对不会因为任何原因中断自己的工作，他身边的人也已经掌握这个规律，很少有人在这个时间去骚扰他。

一到九点，James会马上合上笔记本，和刚刚到来的同事到会议室开会。办公室最热闹的时间段是九点三十到十点三十左右，大家都在互相聊天。他会利用这个时间段，批发性的和很多人一起沟通，目的性很强。

午饭他很少在公司吃，都会和客户约好，尽量在离公司最近的饭店吃饭，返回的时间通常会错开大家午餐的高峰，既节约等电梯的时间，也减少工作被打扰的机会。

下午他一般会和大家开会，讨论计划，五点到七点的时间又是他的个人工作时间，七点他无论如何都会准时离开办公室。

一次和老板们聊天的时候，谢正和蒋义谈到James的特点。他本以为会被夸奖观察细心、善于学习，蒋义却瞥他一眼说：”你幸福吧，没在他手下当兵，我来告诉你他晚上时间是怎么安排的。”他边说边打开随身携带的笔记本电脑。

“从公司到他家，路程大概四十分钟到一个小时，这个阶段他会在车里休息。八点到家后，老婆把饭菜做好，半个小时吃饭，八点三十。和老婆逗一会二岁的儿子到九点，再洗澡方便一下，九点三十。他每天晚上九点三十准时上线，一直工作到凌晨两点，准时下线。睡四个小时，早上六点起床，先处理昨晚美国的电子邮件，工作到六点三十。他会吃早餐二十分钟。六点五十出门，早上不赌车，三十分钟到公司，七点二十。他会到公司楼上的健身中心游泳，游到八点十分，再花五分钟到公司。八点十五。”

“哇，你怎么知道。”谢正真的忍不住了，老板不会也和自己一样睡地毯观察吧。

“不知道这个怎么当他的手下。”蒋义打开了自己的电脑邮件记录让谢正看。

“你看，这是今天早上六点到六点三十分发给我的邮件。三十分钟他就发了一百多封邮件，高峰期五秒钟发一封，平均在一封邮件上花费的时间是十二秒左右。”他又调整了一下电脑。

“你看，这是他昨天晚上二点发出的邮件。”

谢正和蒋义一起数了一下，在五分钟的时间，他大概发了三十多封邮件，到两点整就没有新邮件了。

“我从没收到啊。”谢正看着自言自语道。

“他应付老美和我们就这样，还有闲工夫给你发？”

“我告诉你我们怎么办。”蒋义把电脑一合，继续说到。

“我们晚上和代理商谈事情，只能去固定的几个夜总会，那里可以上网，好随时准备在线回复他的邮件和问题。有一次；晚上一点半，我看他没发信息给我，就小跑着去趟卫生间，就五分钟，回来他在线上就发信息骂我　response　too　slow。你们泡完夜总会早上不起了吧？晚上无论几点睡，我们早上七点三十以前必须起，赶在他到办公室之前把他的邮件回了。”

蒋义说到高兴处，就顺便教育谢正几句。

“就你们还说累，说忙不过来，当他手下你们就直接死算了。”

“他刚来的时候，这个工作习惯，有的人适应不了，不及时回他邮件。他问为什么？有人和他说，香港人不知道大陆的习惯，销售晚上是要泡夜总会的，酒喝多起不来。James说好，我按照你们的规矩来，然后你们再按照我的规矩来。”

“James当天晚上拉着所有的经理到了夜总会，请大家喝酒。先一人两瓶红酒，他干喝，谁敢兑饮料然后再每人两瓶黑方，纯的，干了。最后，他老哥从自己车里拿出八瓶茅台，说有人送的，不能浪费，又一人一瓶干了。他不醉，大家也都得硬挺着，又和他比骰子，一把一千，有人连输十三把；也不敢再玩了。搞到四点，他告诉我们明天早上九点准时到公司开会，亚洲总裁Alexander会在线上，迟到的，请考虑更换部门。”

“我们把他送出门，直接到医院洗胃。洗完也不敢回家，就在公司附近的酒店开房睡觉，早上八点三十赶就到公司，想装一装，一看，他老哥八点十五准时到了，啥事没有。一回大家就震了，再也没人提意见。”

谢正张着大嘴，真是只有听着的份，屁都不敢放一个。　txt小说上传分享
销售的三个最大缺点（2）
快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。

回到家，被教育过的谢正买下了网站上所有工作方法的书，认真钻研起来，对比着James的行为希望能找到其中的门道。

通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。

一　不能在最短时间内表明自己的目的。

二　不能在最短时间内发现对方的需求。

三　不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。

他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。

他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。

最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。

在处理问题的优先顺序上，遵守三要素原则——自然界的事务通常由三元素构成，例如红黄蓝是光的三元素。首先要处理决定成败最首要三个条件中的唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。


如何找到足够的练习对象提高观察需求的能力呢？

他想出了一个一举两得的办法：找陌生漂亮的女孩子约会，原因如下：

对陌生人说些奇怪的话并不能对自己的生活产生负面影响；

女人最敏感而细腻，任何不对路的话题都可能让她在第一时间逃之夭夭，漂亮的女孩子尤甚；

最重要的一点——北京各个场所的漂亮女孩子足够多，随他怎么练也不会烦。

最后，谢正与客户的沟通效率；和追女孩子能力比翼双飞、一日千里。

“你在窗前干吗？”叶莺慵懒的叫声把他拉回现实。

“没事，睡醒了，想点事情。昨天晚上舒服么？”谢正坐回到了床上，恢复坏坏的表情。

“流氓，怎么会有你这种流氓，比女人还了解女人。”叶莺红着脸，扭头过去，不理他。

“谢谢夸奖了，中午一起吃个饭吧。”谢正把叶莺搂过来，亲了一下。

长沙的天总是阴沉沉的，空气中时不时的传来游轮的汽笛声。

谢正拉着叶莺找家日本餐厅，坐下来。

“来，多吃点鱼籽，美容的。”谢正看着对面高挑的叶莺，仔细的看着她精心打扮的妆，尽管是周末，她还是给自己打扮的很职业。

“你大学学的是什么专业，我看你办事情都超级快的么。”谢正一边夹着菜一边问道。

“商业管理。大家都这么说，觉的我办事情快、省心。”叶莺听到谢正的夸奖，很是开心。

“那当秘书多亏，以后想干点什么？”谢正看着叶莺精心搭配的职业套装。

“我想去北京或者深圳，发展发展，你觉的怎么样？我相信你都很熟。”叶莺偷偷的笑着。

“你说哪方面？。上面我熟，能帮你；下面我只去过一次，还不了解。”谢正笑嘻嘻的盯着叶莺。

“流氓，你有没有一句正经的，太流氓了你。”

叶莺环顾下四周，在桌子底下踢他一脚。

“哪有，我还没发挥呢。好，好，说点正经的。雷越明天就到长沙了，周一我们一起去见客户去。”谢正一边说着一边在桌子底下和叶莺斗腿玩。

“他要来”叶莺听着并没有接这个话题，而是把头扭向了窗外。

“是啊，丁坚肯定要紧张了。来，加点芥末。”谢正一边暗示的说着，一边给叶莺的酱油里加上点芥末。

“是啊，去年他们斗的那么厉害。”叶莺叹了口气，低头看着芥末，忽然仿佛意识到了什么，抬头看了看谢正。

“你们北京都知道了？”叶莺小心的问道。

“唉，不就这点破事谁不知道，坏事传的快着呢。”谢正装出很随意的样子，一边吃、一边说。

“徐艳芸今年不好做吧。”谢正问了一句。

“是啊，她小心着呢。”叶莺低头吃饭，没有理会这个话题。

“你看，这船真漂亮，哪天我们坐一坐，干点啥。”谢正也只话转开话题。

“你想干什么？”叶莺头也不抬的又踢了谢正一脚。

毕竟是老总身边的秘书，对很多问题还是比较敏感。谢正咽下了想问的内容，只能留着过段时间，找机会再问。
拜访前必须预热
周日的下午，雷越和周成到了长沙，一下飞机，就风风火火直奔谢正的房间。

“说说看，有什么新情况。徐艳芸在哪里呢？”雷越坐下来，看了看谢正与诸葛和。

“还是原计划，明天下午见客户，没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。

“你们觉得客户的需求是什么，希望我和客户谈什么话题？”雷越看了看三个人。

“我觉的客户现在根本不需要我们，见，只是因为我们是MBI，不见说不过去。”谢正应到。

“诸葛和，你觉的呢？”雷越转头问诸葛和。

“我这几个月做了不少工作，可是以前人留的负面影响太大，很难扳回来。他们的王总马上要退，所以这个项目暂时是张猛在管，这回高富出来，肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。

雷越扫了眼有点惊讶的谢正，转头问周成：”你看呢？”

“嗯，总部那边现在对湖南也不了解，因为他们把项目都打散了，上面看不到。想要做出利润，我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量，看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法，看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。

“好吧，我想想。大家都收拾一下，我领大家去吃长沙的小吃去，好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。

饱尝了著名的长沙小吃后，大家在上岛咖啡坐了下来，好好思考一下明天的作战计划。

“诸葛和，你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。

“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一，和他有很大关系。他操盘能力很强，通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题，他明年就会退下来，听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富，年纪也不小，干不了几年，听说就是个过渡。”

“IT经理张猛不到四十岁，也很强势，但和王湘阳配合的很好，风传他过几年会当湖南的老总，所以现在也很听话，忍着呢。”

“通讯部门的老总叫吴韵，三十五、六岁，现在怀孕了，老来得子。按道理，她不会管IT这边的事，可是明天开会也有她，都说她和张猛不和，在争老总这个位置。”

“还有设计院的几个人，……”

“当年，我们的销售泼了杯水在招标现场，现在这些人都在，所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级，走过场的那种”诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。

“好，不错，诸葛和。我们发传真约的是老总，结果来个副总，而且又是这种地方见面，我看他们也是不感兴趣，走个过场而已，这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢？”雷越问道。

几个人互相看了看，想想都没什么灵感。

“这个可难了。我们也没什么他们想要的，也帮不到他们什么忙，更不能和老总谈技术。”雷越靠在沙发上，想起来。

“王总退了后会进政府。嗯，这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通，毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目，不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊，看样子我只能拿魅力征服，和客户谈谈我当初在长沙曾经