如何巧妙使用谈判杠杆-第6部分

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难度的众多因素之一。根据这样的参照群体是否是一个人的朋友，家庭，工作场所，所在的城市、州、国家或地区，可以适用一套不同的习惯或传统体系。　　　

　　习惯可以随着时间而变化，但是，即使是在同一群人中间，这样的变化还是会来得很慢。　　　

　　本章开头引用了网景公司首席执行官詹姆斯·巴士德的话。　　　

　　在微软的反垄断案件中，他被问到是否认为网景公司的联合创始人詹姆斯·克拉克（James　Clark）是一个诚实的人。他的回答是：〃我把他看成是一名推销员。〃这一回答预示着这群人有一套特殊的道德体系（即这个行业的道德规范）。　　　

　　此时，谈判的众多挑战之一就出现了。一个人在面对具有不同习惯体系的群体中的某个人时，该如何继续谈判呢？有一些学者和决策者认为，我们所有的人都属于同一群体：人类。他们会看到一套适用于所有商业交易活动的通用道德行为规范。当确实存在可以就特定问题而建立的通用规范的时候，我们实际上就属于很多不同的群体，这样的群体会拥有重叠但不相同的习惯。而且，当人们面对谈判的挑战或困难的时候，他们有时会选择允许他们有最大表达自由的参考群体。因此，当一位推销员采用了一套与家人相处的行为模式时，他在卖房子的时候也许会考虑，他这个行业中有什么其他成员会采用或不采用这样的行为。为了进一步说明道德的相关特点，回想一下在新奥尔良由飓风卡特里娜引发的那场灾难的情况。当时，很多人都陷入困境，几天没有食物或水，他们为了得到维持生命的东西而抢劫商店，这道德吗？有的人说那不道德，但很多人认为在当时的情况下，那样做没什么不合适的。（但是他们把抢掠食物和抢掠电视机做了区分。）　　　

　　如果另一方有不同的习惯体系，包括使用你的直接参考群体认为是不道德的策略时，情况又如何呢？你当然有权为自己辩护，不是吗？一个人在使用了有问题的或不道德的策略时是如何发展杠杆的呢？很多时候，如果他们把谈判看成是一次性的事情时，一方就会利用另一方。但是，如果你把谈判看成是生活构成的（个人的和职业的）一部分，且具有联系性或持续性，那你会意识到谈判从来都不会停止，而且会一直持续到生命结束为止。（记住，杠杆就是关系的一种体现。）你可能会遇到你刚刚把自己有毛病的车卖给他的那个人，他在你就餐的那个餐馆里做服务生，在与你正在比赛的垒球队里，或者也在你想参加的私人俱乐部里。突然间，你们的见面变得尴尬起来，一个似乎是一次性的谈判却得到了延续。我们都属于很多群体，还有一些群体是我们要加入的。　　　　　　　　　

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第26节：杠杆和道德规范（3）　　　　　　　　　

　　前面说明的一些技巧，包括了很多人认为是有问题或不道德的技巧。这当中包括：当你实际上有兴趣，却假装对对方的产品或服务不感兴趣；当你没有其他选择时却假装有其他选择。你对这些行为有何感受？你觉得它们合适吗？你曾经使用过其中的任何一个吗？　　　

　　西方社会中的大多数人认为这些是相当平常的，而且是可以接受的，前面的行为（假装没兴趣）更是如此。后者的（假装有其他选择）则可能要求进行虚假陈述，因此这可能更不被接受。　　　

　　然而，其他一些技巧同样被认为是不合适的。比如，消除对方的替代选择的行为即使不是侵略性的，也仍被算做是一种固执己见的行为。甚至如怀疑另一方的替代选择，以及找出产品或服务的缺陷一类的技巧，都赫然登上了不恰当行为的名单。　　　

　　如果你对于什么是恰当行为的标准高过别人的标准，那么你能运用的技巧就将受到限制。但是，它不会限制你的对手。他可以利用这些技巧当中的一部分，或者通过要求你做非法或不道德的事，来令你处于一种妥协的境地，比如为了得到合同而给回扣。那么，你怎样才能有效地进行谈判呢？你有几种选择。　　　

　　道德管理　　　

　　有些人在面临道德水平更低的对手时会改变标准，而且觉得这样做相当合情合理。这可以被看成是一种自我防御行为，或者是一报还一报，在很多文化中是可以被接受的。实际上，有研究表明，在感觉另一方以不同规则行事的时候，这些人就会改变他们的道德规范，决定是否为了取得优势而夸大开价，或是行贿。这么做的人正在增多。但是，如果你想忠实于自己的价值观，你又该怎么办呢？　　　

　　第二个选择就是不跟这样的人谈判。记住，杠杆是一种关系型的概念，因此，通过阻断这样的关系，你就消除了另一方的能力。这已经在第10章有关场景的分析中讨论过，你可以回忆一下关于印刷公司老板违反口头协议和握手约定的内容。　　　

　　第三个选择是检查出另一方正在使用的技巧。也就是说，你可以尝试着检测另一方的谎言或欺骗，并且利用信息努力改变谈判中的力量均衡状况；或者因为无法信任另一方而取消谈判。有几种办法可以用来检测出对方的谎言或虚张声势。最简单、最有效的办法是由可靠的信息得知你的对手有夸大其词或错误陈述的倾向。这样的信息也许没有告诉你某个具体的陈述是错误的，然而却是表明通常会发生什么情形的指标。你对他在什么情况下（比如，跟新认识的人、跟朋友、在社交谈判中、在商业谈判中、在一对一会议中、在重要的谈判中、在面临截止日期的时候）会撒谎了解得越多，你的优势就越大。　　　　　　　　　

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第27节：杠杆和道德规范（4）　　　　　　　　　

　　或者，你可以获取信息，并能够用这些信息来检测另一方在会面时的诚实度。比如，假设你正在考虑买辆二手汽车，推销员答应让你开着车进行测试性驾驶。当你把车停在临近的汽车修理店，并要求技工检查一下这辆车时，从这名技工的眼神中你了解到，这辆车可能出过一次交通事故，这就可以成为你判断推销员是否诚实的信息。在问其他很多问题的同时，你可以问这位推销员这辆车是否曾发生过交通事故。同样，你能够在买房子之前获得关于重新规划计划、吵闹的邻居、财产税提高等方面的信息，这些信息都可以被用来测试另一方是否直率。　　　

　　当然，你也可以尝试〃阅读〃另一方的姿势和仪态，以此来检测其是否撒谎。正如前面指出的那样，研究表明，说谎者倾向于说话速度更慢，说话期间包含更多停顿，而且口吃的次数更频繁。他们的表达似乎更严谨，更像是提前规划过、经过演练，但身体动作更少。说实话的人，尤其是如果说实话的人很情绪化时，他们在说事情的时候倾向于没有组织过的表达形式，而说谎者描述事件时更多的是按时间顺序来进行的。一个说谎者的陈述经常是负面的、间接的、在细节上很简短，而且缺乏对个人经历的说明。这些都可以成为检测不诚实的通用指标，不一定只用在某个特定的谈判中。你对另一方了解得越多，你就越能发现他们说话方式上的异常情况。有个很让人着迷的游戏叫做〃杀人游戏〃，它测试的是一个人察觉欺诈的技巧。这个游戏不要求有特别的牌、赌注或是其他工具。这是个非常有趣的游戏。关于〃杀人游戏〃的详细说明请参见附录A。　　　

　　有的谈判者会利用喝酒来作为检测另一方诚实与否的方式。如果另一方拒绝喝酒，则不仅被看做是不善社交，而且还可能表明这一方隐藏了信息，或者有不良意图。因为即使只喝一点点酒，也能让一些人失去控制，并透露出重要的信息。喝酒在很多类型的谈判中都是很普遍的，尤其是国际谈判。（当然，这样的话，问题也就出来了……为了在谈判中获得杠杆而喝酒是否道德。）　　　

　　最后，为了中和另一方可能存在的不道德行为，一个人要做的还有很多。如果他认为可能存在未来的商业机会，或有关自己行为的信息可能会被反馈给同事及朋友时，这个人就不太可能做出不道德的事。因此，可以让对方考虑到未来可能存在的商业机会，或找出对方同事中可以帮助你中和不道德行为的人。这些行为跟之前给出的杠杆的操作定义有关，即另一方不达成协议的成本越高，你所拥有的杠杆就越多。所以，如果我们把达成协议看成是超越某个单一谈判过程的事情，则关注双方均需要和感兴趣的协议未达成要付出的成本，就是要避免双方会做出不道德的事来。