一个农民的亿万传奇-第3部分

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　　　　就这样，我终于把父亲说服了。

　　　　于是我们就一次收了1500斤山羊毛，第二天早上放到大客车上托运，中午卖到马桥的羊毛加工厂，下午坐车返回，当天就能来回，一次的利润比骑自行车多了好几倍。

　　　　我记得很清楚，那一个月，我赚了一万多，令同行们羡慕不已。这是我赚的第一个一万元。

　　　　能简单就不复杂，能一步走到目的地就不走十步，是我做事的方式，也是我性格特征的一部分，从少年开始，就一直指导着我。
病中生意成
　　　　后来我一个人去收狗皮、羊皮，去的是山东郓城，60公里路，也是靠骑自行车来回。

　　　　有一次，我骑车出去，本来是要去收羊皮狗皮的，但那次胃受了点凉，疼得厉害，到了红船镇，看了医生，买了药，只好在店（旅馆）里养病，不能下乡去吆喝，生意做不成了，过了三天才基本恢复。有点力气了，我就骑车转回郓城，晚上住在郓城东关坝头的“杨家老店”，我记得当时的住宿费是一块钱一天，好几个人睡一个房间。

　　　　我是下午下店的（下店即住进去的意思），心里还着急，这病什么时候好呢？等身体好点，得马上去收狗皮羊皮，不然这一趟就白跑了，还费了路钱。

　　　　说来也巧，到了傍晚的时候，来了两个也是收狗皮的人，他俩的自行车上都装满了狗皮。我正寻思着能不能把他们的狗皮买下来。

　　　　他俩看到我，主动过来和我打招呼，“老傅，你也住店啊？”（我在金堤口收羊毛的时候有点小名气，他们认识我，而我对他们的印象不深。）

　　　　“是啊，我在金堤口收了一车狗皮，明天回去叫车，把狗皮拉回家。”（我假装成有实力的收狗皮的老板，抬高架势，意想他们把狗皮卖给我）

　　　　两人一听我收了这么多狗皮，愣了一下，没说话。

　　　　我和他们寒暄几句，就各自回房休息了。只字未提要买他们狗皮的事。（我心里想买，但不能主动表现出来，我要等他们先开口，以便争取主动权。）

　　　　第二天早上，天刚亮，我还没起床，他们先起来了，过来找我。

　　　　“老傅，你看看我们的狗皮怎么样，你要是把这狗皮收下，我们就继续下乡收狗皮，不用回去了。”

　　　　我心想，这事要成了，有门。

　　　　于是我就抓紧起床，去验收他们的狗皮。

　　　　我们仨把狗皮一张一张过价。

　　　　他俩先一人拿出一张“上色”的狗皮（狗皮分为上色和下色，青色和黄色的狗皮为上色，黑色和白色的狗皮为下色，按照当时的市场价格，质量、尺寸差不多的上色狗皮是下色狗皮价格的四倍）。他们是想试我给的价格合不合适，我一眼就看穿了他们心里的想法，就知道他们这两张狗皮上过价（上过价是指让其他买家给过价格）。

　　　　按照当时的市场价，他们这两张上色狗皮卖到皮厂最多也就20元一张，我想他们上过的价格不会超过18元（其他人不赚他们2元不会要的）。

　　　　于是我出价“19块5”（根本不会有人出这样的高价）

　　　　“行！”他们看我给的价格很好，有点心喜，看我爽快，笑了（认为卖到根上了）。

　　　　他们又拿出第二张狗皮，和第一张差不多。我就出价19块2，他们也没怎么犹豫，给我了。再拿一张出来，我就出价19块、18块8……这样慢慢地压价。

　　　　他们越卖越多，越剩越少。虽然后来我给的价格越来越低，但由于一开始给他们的出价高，他们以为我出的价格都是比较合适的，都顺利成交。

　　　　我一看狗皮已经有一半多卖给我了，就试着给他们收狗皮的成本价，他们虽然心里不愿意接受这样的价格，但已经卖出大半了，剩下的总要卖完，也就答应了。

　　　　最后，他们拿出一张超大的狗皮，青色的，成色特别好，铺开接近有一张床那么大，这是他们的压仓货（也就是在郓城巨野才有这么好的狗皮），估计原本是舍不得卖给我的。

　　　　我摸了摸这张狗皮，摇摇头，“这张不好，我不要。”

　　　　“这可是好货，你别不识货！”对方紧张了。

　　　　“你们看这狗皮，毛这么粗，没有绒，不好，没人要，我要下了可能卖不出去。”（其实没有粗毛还不行了，那是一张好皮必备的要素之一，粗毛是毛针，有粗毛在外面，里面的绒毛才不会黏在一起。）

　　　　对方有点懵了，估计他们以前没收过这样的狗皮，心里觉得好，但也不确定到底能值多少钱，“你看我们的狗皮都给你了，就差这最后一张，你也收走吧，刚好我们可以出发再去收一次。”

　　　　我装着勉为其难的样子，“那好吧，帮忙帮到底，我买下了。”

　　　　就这样，我收了他们所有的狗皮，最后一张还是以好低的价格收的（估计最后一张他们是赔钱的），当然，总的加起来，他们还是有利润的，做买卖要有技巧，但也不能只顾自己的利益。我几天没出去收，结果得到的狗皮还更多了，卖给工厂后，比自己出去收一次还赚得多。
欲擒故纵买狗皮
　　　　有一次，我出去收狗皮（在郓城县南边的一个村），自行车快装满了，钱也快花完了，我想着走过这个村就回去了。

　　　　我在吆喝着，路过一户人家。

　　　　出来一个中年男子，拿出来四张黑狗皮（按照当年的品级划分，黄色的狗皮最好、青色的次之、黑色的最差）。

　　　　“收狗皮的，给个价吧。”

　　　　我一看这狗皮，卖给皮厂每张最多值5块钱，我给他出价“3块钱一张”

　　　　“不卖，价格太低了。”

　　　　我给3块5，他还不肯卖。又给4块，还是不卖。我心想着这个家伙可能是个行家，搞不好是个狗皮专业户，他只不过是拿四张劣等的狗皮来试试我，于是我给出最后一个价格“4块5”，他还是不卖。

　　　　我扭头就走，走得斩钉截铁。（我出4块5，一是因为快收满了，临走能捎一张算一张，二是一般没人会出这个价，他再不卖很难遇到比这更好的价了。）

　　　　“好了，好了，卖给你。”（出乎我意外，我以为他这个价也不会卖）。

　　　　哦，原来他也不一定知道这狗皮值多少钱，只是和我讨价还价，试我的心理，看我愿意最高能出多少钱。在我们讨价还价的过程中，他一直在仔细观察我的表情，我估计他是在揣摩我心里的想法（他的心眼也多着呢）。看我真的不要了，他就以为我给到了最高价，就卖给我了。于是，在现场我就闪出一个想法，“下次看我怎么低价买你的狗皮。”

　　　　一个多月后，我估摸着他家里应该存了一些狗皮了，专门到他家门口高声吆喝。

　　　　他果然出来了（不过好像没有认出我），领我进门。

　　　　我一看，在一个棚子底下存了一大堆狗皮，这家伙居然攒了这么多。不过他似乎有点愁眉苦脸（狗皮攒太多了，没出手）。

　　　　“哎呀！瞎事了！差大钱了！”我装作很可惜的样子，“现在狗皮的行情不好，我给不了你好价钱。你的货又这么多，怎么不早卖掉啊，现在已经过了季节了，狗皮掉价掉得不像样子了，我没办法出价。”（当时快到麦收季节，天逐渐热起来了，皮子不易保存，说掉价也有客观理由存在。）

　　　　注：“瞎事了”就是“坏事了”的意思，“差大钱了”就是“不妙了、掉价了”的意思。

　　　　他有点愣。

　　　　“这样吧，”我很真诚的样子，“你把这些狗皮整理一下，我领着你去济宁卖，试试看能不能卖掉。我要不了你的货，我领你去卖，不收你钱，连饭钱路费都不要你的。”这怜惜的劲，都写在了我脸上。

　　　　他想了一会儿，“老弟，要不你还是把这狗皮收走吧，济宁我就不去了，我家里还有事呢。你就给个价吧！”

　　　　“我没办法给你出价，唉！现在狗皮价掉成了这样，我收走了也是亏钱。”

　　　　他和我磨了很长一段时间（一个小时以上），最后，他还是要求我把狗皮收走。于是，我勉强答应了，“那我就给你目前最好的价格，我收走你的狗皮，最好是不赔钱，赔的话，能少赔点就好。你这么多狗皮太可惜了，这一次就当我帮你一个忙吧，下次再有好狗皮给我留着！”

　　　　就这样，我以低于市场价较多的价格把他的狗皮全部收走了。

　　　　“低买高卖”和“认清对手”这是商业法则中很关键的两条。想赚钱，必须买得便宜。如果买不出利来，也就卖不出利。期货的建仓、平仓也是如此，建仓的价位很重要，如果建仓价位不好，就坚持不了头寸，很容易被洗出来，赚不了钱，更不用说赚大钱了。

　　　　春秋的大商人、巨富范蠡认为“贵出如粪土，贱取如珠玉”，他把买进卖出的正确方法和心态说明白了：在价格便宜的时候，要像珍惜珠玉一样把货物买进来，在价格贵的时候，要像对待粪土一样把货物抛出去。商品价格，总是在“贵…贱…贵…贱”之中波动。任何商品都是有生产成本的，虽然该成本也是动态的，但终归是可以评估出来的，低于市场价，甚至低于成本价，乃至低于成本价很多的时候，若外围环境配合，便是极佳的“贱取”之时。

　　　　范蠡在2000多年前就建议政府“宏观调控”，在商品便宜的时候政府买入，在商品昂贵的时候政府卖出，以此平抑物价，并增加政府的收入。有人说“冬天买草帽、夏天买棉袄”，这也是符合范蠡的买卖思想的。

　　　　范蠡还主张“无息市”，就是钱不能闲置，要让资金流动周转起来。十年“贱取贵出”一次，和一年“贱取贵出”一次，还是一个月“贱取贵出”一次，最终的财富效应是不一样的。钱滚钱，财富效应将几何级增长。
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选人流必经处卖塑料桌布
　　　　那几年我还卖过塑料桌布，做贩卖塑料桌布生意的时候，我们是三个人合伙做，两个“大人”，一个“小孩”，我年纪比较小，另外两个合伙人是我父亲的朋友。他们两个没有本钱，我父亲出本钱，让我跟着他们学习，一开始他们以为小孩不会做生意。

　　　　我们三个人一起去山东淄博市，住在张店区，每天早晨每人备上两大包塑料桌布，坐客车到周边各地区赶集卖，往往是年纪最小的我卖得最好。

　　　　当时我们各自骑上自行车，运上塑料桌布，去赶集，到一个一个集市销售塑料桌布。他们两个到了集市就摆个摊开卖，而我却不同。我多用了一点心，俗话说“天时不如地利”，我到了集市，不急着摆摊，而是先在整个集市上转三圈，“考察”地形。我主要是看看哪个地段最好，哪里是绝大部分来赶集和赶集回去的人的必经之地。我就在这样的必经之地设点摆摊，再加上一定的销售技巧（主要是察言观色，看每一个顾客不同的需求，揣摩他们内心的想法，有时候也需要用欲擒故纵的小技巧），于是我卖出去的货总会比另外两个合伙人多一些。τ米τ花τ书τ库τ ；__

　　　　当时我只是隐约觉得到了集市不急着卖，花点时间看看环境，找个合适的地段再卖，应该会比随便找个地方卖效果要好很多，我想花时间找个好的地段肯定有助于销售，这点时间花下去肯定是值得的，磨刀不误砍柴工。后来我进一步思考，做任何生意、做任何事情，想要做得更好，选时选点的功夫必须要花下去，这往往是决定生意成败的关键因素。期货更是如此。