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草根浙商赢天下-第29部分
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的心血。为搞活市场，规范市场，避免一管就死、一放就乱的局面，这些部门经常调查研究，制定多种优惠政策，鼓励广大商户合法经营，文明经营。
由浙江商人苦心经营十几年的“浙江村”，目前，各类门店已超过3000多家，能容纳500多商铺以上的中大型批发市场就达30多家，商圈年交易额突破70多亿元。可以说，在这个区域内，工人不存在无饭吃的问题。因为在该区域工作的工人长期受浓厚的商业气氛的影响，也做起了生意。
一个商圈的发展进程都从无序到有序。为了做活生意，“浙江村”各商厦及各商户使出浑身解数都是允许的，但所有商业活动都要按照商业规律和“游戏”规则进行公平竞争。否则，就会遭到众人的指责或被淘汰出局。早些年，“浙江村”有市而无场，众多经营者占马路、搭棚子、哄起一个市场，均属市场发展的原始阶段。当时占路市场长达2公里，交通、消防、治安及商品质量的投诉率频频上升。虽经几次整治，总是“虎头蛇尾”，违章建筑的棚子搭搭拆拆，绿化用地也随意被人割用。
纵观“浙江村”的发展趋势，无论从长远还是短期的商业效果和社会效果来看，要升级换代，在当时已成为了有识之士的共识。
“浙江村”的形成和发展对北京丰台区的经济发展，乃至全北京的经济繁荣都有一定的影响，方圆数平方公里，知名度甚高的一个大型专业服装市场的产生的确不是一朝一夕的事。它确实经过了十几年的风风雨雨锤炼而成，来之不易。同样以北京中轴线为起点向东、北、西延伸同样的距离，那里又是别有一番天地。现代化的建筑代表着北京大都市的轮廓和风采。“浙江村”作为北京的第八大商圈的总体的商业形象，已经真正成了北京的浙江村。
经过多次大规模改造后，现在的“浙江村”已是交通便利、马路宽阔、环境整洁、大型商场林立、生意兴隆。在五平方公里的土地上，浙江商人发挥着聪明才智，创造了一个又一个的商业神话，形成了在浙江省外全国最大的名副其实的“浙江村”。
2003年、2007年在北京的浙江村，丰台区政府举办了规模宏大的“首届大红门服装商务节”、“北京大红门国际服装节。”丰台区政府用“北京国际时装之都”核心区的发展理念来体现“浙江村”的发展活力和时尚元素，提升“浙江村”的品牌知名度和影响力，将“浙江村”建成集研发、设计、生产、贸易、物流、会展、服务和品牌企业总部为一体的“北京国际时装之都”核心区。
三 京温市场起风云
导读：浙商自有化解风云的本事和能力，风平浪静才能做好生意。
创建于1994年的京温市场是北京“浙江村”木樨园商圈的龙头市场。经过15年的风吹雨打已完全培育成熟。该市场辐射力至华东、华北地区和东南亚。
2000年政企脱钩后，市场的产权落谁手？这是市场经济的新课题，当时，各方为了切身利益都要讨个说法。 电子书 分享网站
第十七章 不做地段差、没人气的生意，矿藏例外（3）
北京丰台区木樨园的京温市场是北京有关部门与浙江温州有关部门联合创办的市场。1992年7月8日，由北京市丰台区工商局、温州市工商局、温州市政府驻京联络处三方多次洽谈，在各自当地政府的支持下，签订了《关于集资兴建京温轻工业品批发市场协议》。该协议主要内容为：市场占地公顷，总建筑面积约万平方米，总投资约3500万人民币，由温州市工商局协助丰台区吸收温州地区商户集资2000万人民币建设该市场，同时提供给集资户1500个摊位为经营场所，集资款以建立的场地及设施租金抵偿，期限为20年，该市场的产权归丰台区工商局所有。
该协议签订并经京、温两地政府批准后，三方于1992年10月5日在《温州日报》上刊登了《联合通知》，其内容除上述协议部分外，还明确了每户集资款万元，场地使用权20年，并明确提出“谁集资谁受益”的原则。
来自温州的1700余商户共集资2007万余元，其中温州乐清县集资户占80％，集资款以4年场租抵偿（每年3250元），第5年开始低租金收费办法。总而言之，为了吸引集资者，为了搞活市场，通贯协议全文的是一系列的优惠条款。1994年9月，京温大厦即京温服装市场耸立在木樨园地区。
京温服装市场的建立无疑促进了当地经济发展。当初，木樨园商圈还没有真正形成，其它商厦没有建成，该市场独领*，物美价廉的中、低档服装吻合大众生活需求，很快形成了批发气候。善于经营的温州人摸熟了消费者的“脾气”，加之当时的历史条件，该市场的人气旺盛，势不可挡。从此，京温服装批发市场在京城叫响了名气。
抓住了历史机遇，聚集了温州和乐清商界精英的京温市场，在天时、地利、人和的环境中，逐渐成熟起来，其商业的辐射能力远远超过木樨园地区和北京市区达至华北、华东地区远至东南亚。成捆、成包的走货为京温市场形成了良性循环，在异乡奋斗的集资户望着日益火爆的市面庆幸着当初的选择没有错。几年来，有的集资户从京温市场起步摇身一变，成了大款、大老板，有的集资户利用无形资产日益陡增的京温市场，干脆把摊位转租给他人，坐享其成。
京温市场也造就了许多人才，许多高级管理人员从该市场脱颖出，木樨园的许多大款也从这里诞生。
既当裁判员又当球员的年代一去不复返了，政企分开已成定局。原先该市场的产权归丰台区工商局所有；那么在脱钩后，市场的产权该落谁手？
早些年，在京温市场做生意的温州籍经营户尽管与主管者磕磕碰碰，但心里总那么踏实，因为在维护自己的合法权益中，主管者在关键时候总能保护他们正常的经营活动，维护他们的合法权益。人非草木，孰能无情？几年的经营生活，彼此间的信任度在加强。现在，经营户一下子失去了“娘家”，心里极为茫然。
恰巧在这个时候，有一家集团公司于1999年4月11日与丰台区有关部门达成了协议，将京温市场的80％产权转入其名下。
这个消息无疑像晴天霹雷在京温市场中炸响。“在这儿经营，我们算不上8年的艰苦抗战，但我们几年的苦心经营才有今天京温的繁荣，怎能让无功之臣来分享胜利果实？”众经营户议论道；“我们对整个市场有优先购买权。” txt小说上传分享
第十七章 不做地段差、没人气的生意，矿藏例外（4）
面对市场经济中政企分开、产权归属的新课题，我饶有兴趣地采访了京温市场的经营户、温州及乐清驻京办事处及新成立的北京京温市场经营管理有限公司。在京温市场经营管理有限公司办公室里，该公司的总经理说：他们的一切操作程序都符合法律的程序。有关部门找了许多家进行比较后，才找到这家公司。这个负责人反复称：“我们没有违反任何法律的地方。 ”
温州驻京办事处、乐清驻京办事处，各负责人虽然表述不尽相同，但基本原则不变。无论何方来购买这个市场都希望市场继续保持繁荣与稳定，因为京温市场的无形资产年年在升值，要保护经营者的合法权益和原先制定的20年不变的政策的延续性。温州驻京办事处除了同老乡有渊源关系外，当初也参与了集资建市场的工作。乐清驻京办事处的负责人还说：“无论哪方购买都要合法，但还要体现经营户的优先购买权。”
这两位负责人相继说，在这个市场的转轨过程中，他们事先没有得到任何通知来共同商讨市场的命运，对于上阶段的市场转轨情况一点都不知晓。作为温州及乐清政府派出机构，从当初建市场的集资工作到后来市场管理及繁荣，他们都做了些工作，现在撇开了他们，这恐怕显得不妥，在情理上也说不过去。
在京温市场，众经营户你一言我一语。他们表示，对政企脱钩的政策他们举双手赞成。脱钩之后，市场的走向和命运应该同广大的经营者商量，同舟共济就是这个道理。建市场初期，谁心中都没底，他们每户拿出万元，确实是冒了风险的。据了解，这些经营户闻知产权转让的情况后，通过正常合法的途径以各种形式向上级领导汇报了此事，要求享有优先购买权。温州工商局闻讯后，于5月12日也专门给温州市政府写了《关于京温服装市场将被转让的情况反映》。
在各方的努力下，此事得到了圆满的解决，在京温市场的浙江商户都享受到了优先购买权。
四 入乡随俗 商业维新
导读：随乡所俗，突出个性是成功运作城市中心百货商业的关键。
万意百货的陈学成基于个人发展的困惑与求索，对国内零售业有着特别的见解。
经营商业百货零售业20多年的经历，使陈学成积累了不少人脉资源，熟悉了商业运作技巧。国内现有零售业，几乎每一种业态都遭遇了颠覆式的冲击。
在这种背景下，有着“综合视角”的陈学成认为，商业地产相对成熟的地方，就有商业市场。
仅用一年多的时间，万意百货就开了三个商场，而且每个商场的营业面积都有两万多平方米，这被业界惊呼“疯狂”。陈学成回答：“我们刚刚起步，离上市还很远；离发展到国内大中型城市、到国外连锁经营还需要漫长的时间，必须抓住战略发展期赶快上规模。”
历经数年商海遨游，他对事业的选择是：隔行如隔山，做别的行业不了解，风险难以预测。做商业最大的赢家是利润最大化。我完全可以在本土行业进入到优秀行列。
万意百货商场最具特色的是市场与商场管理模式的有机结合。现有的大型商场里，统一的价格、统一的折扣、统一的消费水平使一些经济能力相对滞后的消费群体本能地望而却步。万意的宗旨是全方位、尽可能多地服务于消费者。基于此，商场模式分两块管理。一块为市场管理，主要迎合低消费群的购买能力，商品可以讨价还价，档次相对较低。另一块为商场管理，主要走高端市场，大搞品牌效应。商品统一价、统一折扣迎合了那些时尚、赶潮流的人与注重品牌效应的群体消费需求。这样既没有让低端消费群市场份额流失，又保证了高消费群体的大品牌、高收益。陈学成说：“一个商场，两种管理模式。香港与大陆同属中国，由于历史原因只能以两种体制来发展，才更适合现在中国国情的发展，商场也如此。根据消费群体购买力的悬殊与需求，通过内部两种模式管理、分销，解决以往高低消费群相对隔离的商场产业瓶颈。”
要成功运作一个城市中心百货商业，必须对当地的消费习惯非常了解，个性化非常强，不可能用标准化程序去操作，比如：南方人喜欢吃，在广东，你会经常看到有人开着凌志车，穿着背心和拖鞋，在街边停车吃炒粉。在哈尔滨，人们则讲究穿，大街上骑自行车的人往往穿着几万元的貂皮大衣。
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第十八章 没有资本就没有发言权（1）
一 从商人到企业家的资本发言权
导读：没有经过商业的砺炼和资本的积累，就没有发言权。
“我这半辈子稳稳当当一路走来，没有太多的坎，没有太多的豪情壮志。”颜冬友凭着坚持与适时的商业转型创下了上亿资产，产业遍及南北。人到中年的他，仍不减当年闯京城的锐气，连续两年，投资上千万，收购国有水泥厂两个，步入二次创业的征程。
说到消费理念，他深有感触：“十万和百万享受有距离；百万与千万相比距离明显多了。一千万与一个亿就没什么区别了。因为，我们也只能消费在这个极限……”
18岁那年，浙江温岭的颜冬友没有听父亲要求高考复读的忠告，选择辍学，迈上了漫漫的经商征途。他只身一人独闯海拉尔、牙克石等边陲城市。那时，毕竟太年轻，他没有把生意做起来。
1985年春节刚过，22岁的颜冬友带着两个弟弟到北京做生意，出门前，父亲给了他们三兄弟每人一千元。当时来北京做生意的人还很少，他们经常受到歧视。一开始没人敢租给他们房子，房东以为他们是从监狱出来的“臭小子”。他们好说歹说，房东总算把房租给了他们。
尽管租房给他们，房东还是留了一手。在左邻右舍支招下，房东大妈想出了一个自认为极为安全的办法，她用一根细绳子拴着一个铃铛放在房间里。这三个小子万一有什么不轨的行动，她可及时向左邻右舍“报警”。一个月，两个月，半年，一年过去了，这个大妈总是看着他们进进出出为生意奔波，哪有什么不轨的迹象？
解铃还须系铃人，房东大妈终于把铃铛解了下来。过了两年，房东大妈在闲谈中把这个真相告诉了他们。他们笑得前仰后合。一晃十几年过去了，昔日的三个臭小子，如今在北京都自己购买了房子，房东大妈还经常念叨，“十几年来，我家房客不断，但就这三个小子最朴实，给我印象最深。”
初到北京，颜冬友听老乡说卖塑料制品有一定市场，便在当时还算贫民区的东钓鱼台租了几平米的店面，用仅有的钱到批发市场买了塑料制品进行零售。当时批发市场塑料制品供不应求，颜冬友经常因进不到货而发愁。
颜东友偶然发现，购进的商品包装箱上有生产厂家的地址，琢磨再三，决定前往广州直接到厂家进货。这样可以减少二道贩对中间利润的剥取，又可以保障货物的充足供应， 同时还可以经营批发，一举多得。有了这个想法后，他从父亲那儿借了两万块钱南下。刚开始通过火车零单发货，每件塑料制品统一加价15％出售。第一次从广州进货他就赚了3000多块钱。提起这件事，他饶有兴致地说：记得很清楚，当时一年往家里寄5000块钱已经很不错了。
1996年，颜冬友已不屑于小打小闹，开始包火车皮发货。这时候，塑料制品厂家逐渐增多，批发市场日趋饱和，塑料制品市场开始萎缩。颜冬友感到，如果没有固定的销售市场，很可能会出现存货积压，甚至滞销。他开始寻找一些大的零售商合作，提供送货服务，而这项业务的前提是拥有在工商局备案的公司。为了得到这些业务，已有一定积蓄的颜冬友拿出50万元资金注册了北京全顺得商贸有限公司。公司成立不久便发展成了京城数一数二的塑料制品批发派送中心。
1997年，颜冬友又从事箱包生意。于是，他在繁华的王府井租赁店面做起了箱包零售、批发业务。这个选择非常有战略性，箱包生意日渐兴隆。如今，颜冬友在西单和王府井共有五个连锁店面，成了箱包大王。 txt小说上传分享
第十八章 没有资本就没有发言权（2）
事业逐渐壮大，颜冬友瞄准了水泥行业。这是他步入从商人到企业家的创业阶段。2006年，颜冬友在浙江台州三门县以3600万元收购了年产60万吨，占地60多亩的水泥厂。除此，他又以3800万元收购了临海市原国有水泥厂。颜冬友说：整个台州市只有五个水泥厂，我就收购了两个，这其中的市场空间很大。
极有市场敏感的颜冬友已看到了水泥行业的商机，少有的竞争与广阔的市场空间将会是多大的盈利点？颜冬友无法掩饰内心的自信与喜悦，“等这两个厂步入轨道后，我会继续发展相关产业，比如水泥砖、混凝土等等，周边沿海的建筑工�
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