草根浙商赢天下-第16部分

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，全是家庭或者家庭企业，出席这么大的场合，总不能把老婆孩子也带上吧！
　　浙商有浙商的高招。浙商能把各种场面做得天衣无缝，同时，又能达到效果。草船借箭的想法便应运而生。这位老板同我商量这个场面怎么撑，这个局面怎么做等一系列的程序安排。我们认为：光靠一个人是撑不起这个场面的。一个人只能唱独角戏，而独角戏是吸引不了观众的。单打独斗的时代已经过去了，要干大事，必须要靠一个团队。一个团队不在于人多，而在于人精。这些人能无中生有，四两拨千斤，空穴来风，能把市场做大，这就是浙江人做市场的一大特征。
　　商场如战场，谁能把孔明的三十六计运用自如，谁就能在战场上取得主动权。实际上，孔明的三十六计也很适合于商场，就看你会用不会用，就看你运用的手段、方式、时机、场合、火侯掌握得如何。
　　我把我的想法同这位朋友说了以后，他当即竖起大拇指说道：“高，实在是高！”
　　大型活动中，董事长和总经理的身份必须分开，同客户交换的各片上不要出现董事长兼总经理等字样。因为，董事长是公司的最高领导，是投资者也是最大的股东。总经理是执行者，或是管理专家，或是市场推广者。大型活动场合，董事长和总经理是相互配合，各司其职的，各自的工作重点和与人沟通的方式也是不一样的。特别在商务谈判中，假如董事长兼总经理，碰到刺手的问题就无路可退了。说白了，董事长和总经理是二人转的关系。哪些场合由董事长出面应酬，哪些场合由总经理出面应酬，哪些台词由董事长说，哪些台词由总经理说，在商务活动中都是有讲究的。
　　浙江人经商有个最大的特点，就是朋友之间抱团。一个好汉三个帮，花花轿儿人抬人。利益共享是这个商业团队的普遍作法。在这次大型活动中，根据自身的特点，我主动担任他们公司的“董事长”，业务和经营的事由总经理负责，此提议立即得到响应。
　　我以该公司董事长的身份出现在众人面前，我带着总经理穿梭在各个客户之间，笑容可掬地和大家说：“承蒙大家关照，我公司发展态势良好，作为董事长向大家表示感谢。业务上，以后由总经理和你们多沟通联系。我这次来，就请大家一起喝酒聊天交朋友，以示谢意。”
　　我这样做的目的，一是在客户面前真正推出了总经理，总经理平时不好说的话，由我代说。二是现在“总经理”的事以后还是总经理的事，以后对内对外名正言顺都是总经理的事。
　　我以该公司“董事长”的身份，为此次活动做了热情洋溢的贺词，并组织了各种商务座谈会，隆重推出总经理，使总经理的形象得到进一步的确立。在各类商务活动和座谈会中，总经理介绍产品的性能和作用，董事长主持答谢，再由总经理为获奖运动员授奖。自始至终，董事长和总经理一唱一和，用眼神说话，配合得相当默契，使其产品在业内得到了广泛的认可，从而开启了市场的大门。
　　扮演董事长和总经理的角色不同，所唱的台词不同，表演的技巧也不同，不是一般人所及的。他需要综合的应酬能力和随机应变的能力，还要具备不慌不忙地把这台戏唱完的心理素质。之后，我真正地体会到了一个好汉三个帮的深刻含义。只有抱团才能成大事，在商务活动中，单枪匹马是成不了大气侯的。
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第八章　要打造商业团队，家庭成员“入阁”利弊观（1）
一　　浙江家族企业的特征
　　导读：家族企业也有　“一个中心，两个基本点”。
　　浙江的民营企业构成了颇有全国特色的浙江经济，百分之八、九十的民营企业都是家族企业。家族企业是浙江经济发展的主流。有这样强大的家族企业才成就了浙江特色的经济现象，否则就不会是具有浙江特色的全国民营经济发源地了，否则也不是一个真正的浙江经济现象。有一次，我在北大听演讲，有人在论坛上说：浙江的家族企业肯定会垮，浙江的民营经济肯定会完蛋，浙江的民营经济肯定会退出历史舞台。我还没来得及当着众人面当场站起来反驳这些论点，那个演讲者就转身而走了。我望着他远去的背影，心里在想：此人是外星球的来客，不懂浙江经济的发展，更不懂浙江的民营经济和家族企业。事后我一打听，此人是一家国有企业的负责人。在目前的情况下，此国有企业日子十分难过，已被几家大型的民营企业窥视，准备联合起来吃掉它。我不把他的发言当回事，只当作他心里的一场牢骚而已。我在想：这家国有企业真的被民营企业吃掉后，他的位子在民营企业中又将是如何呢？
　　家族企业撑起了浙江经济的大半壁江山，这一点谁都否认不了。草根浙商成为了最活跃、最具有生命力、最基础的经济成分。这些家族企业船小掉头快，对市场反应灵敏，具有丰富的实战经验。他们在夹缝中求生存，生存能力特别旺盛。思想上没有被本本主义所约束，敢说敢干，硬是闯出了一片新的天地，铸就了特有的家族企业现象。
　　这些家族企业和民营企业遇到的共同困境就是贷款难，好的政策真正落实不到企业，他们享受不到像国有大企业一样的贷款，享受不到某些特有的优惠政策。这些家族企业只能靠民间借贷，靠朋友之间的信誉，靠走遍千山万水的毅力来打开市场。他们知道一个道理：世上从来就没有什么救世主，创造世界全靠我们自己。解放全人类首先要解放自己，自己都解放不了自己，谈何要解放全人类？现在世界上雪中送炭者少之又少，都是锦上添花的人。当你埋头做出成绩来，闷声发了大财后，各种的荣誉、赞美声都会铺天盖地而来。
　　浙江大部分家族企业，都是往上发展、朝气蓬勃的企业。我周围的浙商都是从一穷二白、两手空空干起，如今发展成为在行业中颇有影响的企业。浙江的家族企业很少有在市场经济中牺牲，因为浙江商人天生对市场有特殊敏感并具备市场“见风使舵”的超强能力。家族企业是不找市长、找市场而壮大，生命力是极其顽强的。
　　要想使家族企业成功，就必须要坚持“一个中心，两个基本点”。一个中心就是：事情最后拍板的只能是一个人，或夫或妻，不能两人同时做主，不能有两种声音在公共场合出现，否则非出乱子不可。两个基本点就是：一个主内，一个主外，内外角色不能混淆，否则自寻烦恼，影响商业决策。
　　家族企业往往是创业容易守业难，难就难在家族企业内部人员的观念更新难，难在对发展的理念统一不了，也难在夫妻双方对一个事态的把握角度不同，更难的是夫妻双方沟通难。
　　二　家族企业发展靠什么
　　导言：家族企业就要靠不断学习和创新来维系和发展。
　　“我的家族企业从一个不起眼的门脸扩张到了现在上规模的品牌连锁店，很不容易啊！那时，我们夫妻俩从浙江临海到北京闯荡，是从开小理发店起步的。”陈雪莲告诉我说。

第八章　要打造商业团队，家庭成员“入阁”利弊观（2）
起初，我们夫妻俩日日夜夜在打理这个小理发店。北京地广人多，大家总要理发吧！到后来，人手不够，老家的亲戚就来帮我干活，我们就逐渐形成了一个专业美容美发的家族企业的原型。金融危机对我们没什么大影响。任凭金融海啸如何冲击，人总是还要美容美发！
　　09年3月7日，我专程走访位于北京雅宝路附近的这个家族企业。我看见300多平米的美容美发厅坐满了美容、美发的顾客。美容美发师们在忙个不停。“我这个地方不够用还要扩张地盘”。陈雪莲见着我就说：管理家族企业说易也易，说难也难，就看你如何去管理。我要求员工做到的事情，家族成员必须先做到。我们企业的家族成员责任分明，还要义务分管各种杂活累活，做得不好者也要扣奖金、扣工资和批评教育，彻底清除在他们头脑中“皇亲国戚”的念头。我们每周定期开家庭会议，家族成员之间互相进行监督，同时要求其他员工对家族成员进行监督。一定要让家族成员搞清楚这是企业而不是家庭。
　　无规矩何以成方圆。家族有家族的规矩，企业也有企业的章法。我们制定好规章制度，把它贴在大厅醒目处使人一目了然，以显示在制度面前，家族成员与员工一视同仁。正由于有这种合力，我的家族企业在稳步发展。家族企业要发展思维必须有所创新，必须改变原先的观念，我们要从传统的理发师脱胎换骨到美发师，再到美容美发创意大师。尽管这是个很漫长的学习过程，但为了加速达到这个目的，我们必须鼓励家族成员和员工进修学习，请一流教师来店示范。同时，公司报销大部分学费送员工出外学习。
　　由于在家族企业中形成了良好的学习氛围，企业的凝聚力也加强了，服务质量和美容美发的理念都不断在提高和创新。我们设计的各种发型在各项业务比赛中名列前茅，并经常捧回了许多奖杯、奖状。这些奖杯和奖状都是业务实力的象征啊！在此，我时时提醒大家：我们不仅仅是家族企业，也不仅仅是理发店，更不仅仅是理发师，我们是现代社会的美容美发师，我们是当今社会的美容美发品牌店。只有同顾客融在一起，和时尚元素融在一起，我们这个家族企业就有旺盛的生命力。家族企业只有靠不断学习和创新来维系和发展，除此没有好办法。
　　陈雪莲，昔日的北漂族现在漂成了北京市五一劳动模范，捧回了2005CCTV时尚中国发型设计大赛金奖，2006美容美发凤凰年度人物大奖。
　　三　　夫唱妇随闯京城
　　导读：成功男人的背后必有贤惠的女人。
　　每个成功男人的背后都有个伟大的女人。谈起自己的妻子，吴金法心怀感恩。当初，凭着妻子的服装加工技艺，成全了他进京创业。进京初期，没日没夜的劳作，处处留下了妻子的滴滴汗水。“当初太累了，现在让她做个专职太太，相夫教子也很重要。”吴金法感慨地说。
　　吴金法，出生在三面环海号称“半岛”的玉环县。18岁，辍学在家务农，随后辗转在乡镇兽医站做一名兽医，每月18块钱的工资对吴金法来说已经富足有余。米面、蔬菜都是自家种的，鱼虾、海鲜也是自己下海打捞的，连钱该用在哪都不知道。当时香港电影票价24元，简直就是个天文数字，吴金法觉得贵得不可思议。那时一块糖才1分钱、一根冰棍才3分钱。在只要吃饱穿暖就是快乐的年代里，吴金法的日子过得其乐融融。　。　想看书来

第八章　要打造商业团队，家庭成员“入阁”利弊观（3）
1985年，吴金法第一次走出故土，到江苏、上海、福建等地。他第一次看到外面的精彩世界，也第一次体会到了“囊中羞涩”。
　　1992年冬天，吴金法向亲朋好友借钱，再凑上家里的全部积蓄共4万元钱进京“掘金”。　妻子做裁缝懂服装设计，有朋友在北京做服装生意，因此做服装加工成了吴金法的首选。于是他在“浙江村”——木樨园租了一间十来平米的小屋，买了五、六部缝纫机开始谋生。吴金法每天蹬着三轮车，把做好的服装贴上朋友服装店的牌子，然后送到西单商场、前门商业大厦、王府井购物中心等各零售点。
　　服装加工利润较薄，要想多赚钱，夫妻俩只能披星戴月的干活，通宵达旦的加班。1995年，吴金法看准了市场上热销款式，在北京雅宝路租办公室，雇用会英语的员工，做起了外贸服装生意，把市场客户定位在消费能力极强的外国人，可观的销售利润证明了当初选择的正确。
　　成功的商人懂得如何根据资本的多少来衡量生意的大小。在京浙商驻足“浙江村”的就达30多万人，京浙两地往来的大量客流促发了他的另一条生财之道。他凑足原始资金，购进了大奔驰和沃尔沃大客车，开通了北京到温岭、台州、玉环、临海的几条线路。从原先的服装老板一跃成了“车老板”。
　　丈夫发车、妻子售票的家族企业也不断在转型和提高，不断吸收外人来入股，不断改变原先的经营模式和思路。
　　人生要经历多少个台阶和变故方能达到成功的境界，已是不惑之年的吴金法还不断地拷问自己。
　　做生意要多元化，不要老在自己的一亩三分地上打转转。只有多元化，才能拓展思路和财路。在当“车老板”的同时，他重操旧业，做起了外贸服装生意。2003年5月，他成立了环宇亿泰国际贸易有限公司，靠着长期从事外贸服装销售的经历与人脉资源，把“掘金”的双手伸向了海外，开始将服装销往北美、欧洲、北欧瑞典等国家和地区，并在瑞典马尔默市建立了办事处，负责北欧五国的业务往来与各项日常事务。2006年，环宇亿泰国际贸易有限公司又在苏州成立分公司。
　　人们只要打开环宇亿泰网站，歌曲《祈祷》轻柔的音乐便会响起，“让我们敲希望的钟呀，多少祈祷在心中，让大家看不到失败，叫成功永远在……”。叫成功永在，这也许是经过近二十年商场翻滚过来后吴金法的心声。
　　四　　私企老板娘培训班
　　导读：谈笑有鸿儒，往来无白丁。多和比自己优秀的有识之士沟通来往是成功的要素之一。
　　浙江等地把老板的夫人俗称为“老板娘”，特别在民营企业中，这种称呼更为流行。
　　“打仗父子兵，经商夫妻店。”这种现象在浙江极为常见。“夫妻店”中的老板娘有时还真厉害着呢！她既要管家务，又要管内务，还要管财务，有时要管老板的行踪，刺探老板在外面“乱说乱动”的迹象，更有时还要发布“最高指示”。这种情况在浙江的私营企业中比比皆是。胜也老板娘，败也老板娘。为此，北京浙江临海商会常务副会长任德明先生多次向我建议：能否举办浙江私企老板娘培训班，以专门培训这批老板娘。
　　私企老板娘大致分为几类：
　　垂帘听政型。表面看，企业的决定权在老板，但事实不尽如此。老板娘采取一票否决制，不管这个决定是对还是错的，老板娘都可由着她的性子来决定是与否。　。　想看书来

第八章　要打造商业团队，家庭成员“入阁”利弊观（4）
财权独揽型。俗话说，“男主外，女主内”。“女主内”就是要掌管财务，如不掌管财务怎么能主内呢？每天点钱点到手发麻，图点钱的快乐，但不图花钱的快乐。只看到每天有钱入账，但绝不能有出账。丈夫在外面的公关费要经过“财务总监”“一支笔”审核，不能超出老板娘规定之范围，每笔账要说明其前因后果，绝不能有额外的私房钱，更不准拥有小金库。
　　多嘴多舌型。平时不看书、不看报，且爱发布小道消息。有了点钱，自以为了不起、天下老子第一，说话口气大的很。企业管理一窍不通，却喜欢整天琢磨着东家长西家短，擅长于把没事说成有事，小事说成大事，整天唠唠叨叨，干挠老板的正常判断。
　　隐私探秘型。专以打探丈夫行踪为乐趣，特别是打探丈夫的女客户、女秘书及略为亲近的女性朋友的隐私为乐趣。每逢丈夫出差回来，必翻丈夫的皮包、文件夹等随身物品。其家规是：在外出差，绝对不允许越过雷池，不许向异性多瞟几眼，更不能多说几句话，否则回家准会后院起火，有你“好”脸色看。
　　以上这几种类型大致都是小型