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草根浙商赢天下-第10部分
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在经济全面低潮时期，台州市委、市政府组织海内外台州籍乡邑人杰大聚会是在外台州籍精英抱团取暖、共谋发展的重要战略。
荣归故里，衣锦还乡，看到家乡的发展成就，让我和众乡贤兴奋不已。投资家乡，回报家乡，为家乡经济发展做贡献的热潮一浪高过一浪。此时此刻，众乡贤纷纷签下了投资项目合同。市委书记张鸿铭、市长陈铁雄等主要领导和我们一起见证了这一激动人心的签约时刻。在短短的几天中，就约有近63亿元的项目合同签约，签约者绝大部分都是台州籍的民营企业家和商人。项目涉及面之广、资金落实之快、开发力度之大是近几年少有的。
与此同时，2008年11月8日，浙江温州市委、市政府也召集了来自海内外近1500名温州商人，举行第二届世界温州人大会。场面规模之大、投资力度之大也是多年来少见的。政府搭台、企业家和商人唱戏已成为浙江经济发展的特色之一。浙江民营企业家和商人中隐藏着巨大的财富和智慧。抓住浙商、赢得市场已成为人们的共识。
利用浙江商人的乡亲、乡情、乡音来招商，利用浙江商人的团队来招商，结合媒体传播营销的方法来招商，是我多年来形成的一套行之有效的招商引资新思维。
目前，全国招商引资方兴未艾，一片热气腾腾，各地政府把重视浙商、重视招商引资当成了重中之重的工作。各级政府也使用了各种招术，吸引浙商进行招商引资。
兰州地处大西北，经济发展和其他经济条件无法与沿海城市特别是江浙一带相比。当年，兰州市政府把招商对象定位于浙江企业和浙江商人。他们利用浙江商人来招浙江商人，效果十分可观。最主要的是他们改变了传统招商的思维方法，以双赢、三赢开辟了招商新局面。 。。
第五章 给自己留够底牌，不要先期投入资金太多（9）
传统的招商方法往往都是政府有关部门亲自出马，凭着一股热情走南闯北，钱花了不少，收效甚微。而且都是依靠政府本身的力量，忽视各方面商家的力量、社会的力量，也忽视了招商地区企业家的力量、商人的力量和民间的力量。另一方面，他们又舍不得花大钱，仅凭宣传资料上几条硬邦邦的优惠条件去同发达地区的企业家、商人解释，当然是没有什么吸引力。因为，现在的商人都是很有理性又见过大世面的人，不会看着招商简章上几个生硬的优惠条件就来了。这些商人的信息源很广泛，争夺这批商户的各地政府很多，商户的选择余地很大。不会凭着与政府的一面之交就来办厂投资。另外，有些政府对商家、企业家的优惠条件很难兑现，造成了一部分企业家观望、驻足不前。
招商要里应外合，这样才能事半功倍。“里应”就是物色当地有威信、有能力、有社会关系及有良好人品的浙江商人或企业家来协助招商工作，并给予协助者以高额报酬和各项优惠条件。因为，当地有名望的浙商或企业家号召力强，能够组织起自己的商业团队。在商言商，无利不起早，重赏之下必有勇夫。政府不给协助者落实前期的启动资金，凭着几条硬邦邦的优惠条件，谁能相信政府以后的诚信度如何？政府既要高姿态也要低姿态。招商本来就是互赢、互利、互惠，不是政府文件一发了之的事情。“外合”就是通过长期生活在当地的浙江商人、浙江企业家的现身说法，以商招商，通过朋友圈、商人圈，一圈套一圈，一环套一环，波浪形推进，邀请圈友进行实地考察、沟通、投资。
招商成功之后，政府再给这些商人和企业及时兑现各种优惠政策和招商奖金，使政府说话算数的形象一下子立了起来。
过去，有些经济落后的地区，政府“开门招商、关门打狗”，使有些商户和企业家望而却步，对政府官员口沫横飞的口头承诺一笑了之，这样的招商引资就出现了恶性循环。
兰州市政府吸取了以往的经验与教训，改变了传统的招商做法。首先在当地委托了了一家浙江企业协助招商，并给与前期的资金支持，政府出资100多万，当地主要企业再集资400多万，一共500多万作为前期的招商启动资金。这家浙江企业认为，当地政府十分重视这项工作，转变了招商思维，又有启动资金。无论从政府重视的程度，人与人之间的感情程度及政府的实际行动，都理应把招商工作做到实处，这样，至少能对得起划拨来的启动资金，总不能给政府丢脸，也不能给自己丢脸。
凭着这些朴素的理念，这家浙江企业玩命地干了起来，并根据兰州经济发展的特点，进行分门别类、有的放矢地筛选项目。他们根据浙商的特点，在全国范围内物色能够对接的浙江企业和商人，好中选优。2006年底，通过半年，夜以继日筛选、联系、沟通后，他们有针对性地组织全国各地560多家有投资意向的浙江企业到兰州投资考察。这支队伍浩浩荡荡地和原先在兰州的浙江企业和商人大会师，兰州市政府5套班子以最隆重的礼仪欢迎这批浙江企业家和商人。兰州政府与浙江商人举行了高层论坛、大会介绍、小会座谈、实地考察，针对行业特点实事求是地介绍投资情况。通过一系列的考察、沟通、座谈，当场许多浙江企业家和商人签下了投资合同，金额达十几个亿之多。兰州市政府用500万的启动资金换来了十几个亿的投资项目，非常值。
每年七月初，浙江省杭州市五套班子主要领导进京，在国际大饭店举行大型招商引资会，请国内外商人到杭州投资创业。每年的招商引资会都能签订许多合同和订单。杭州市尝到了甜头，年年如此，花大钱请商户，雷打不动，乐此不疲地在北京搞招商活动。浙江省委也每年定期在北京召开大型浙江省经济情况汇报会，全面介绍浙江省各方面的情况，并进行大规模的招商引资活动，收到很好的效益。
浙江省的各地县市也常常由主要领导带队到北京、到全国各地拜会各地的浙江籍企业家和商人，也常常组团到北京、到全国各地、到海外进行大规模的招商活动。08年11月，台州市委、市政府召开台州商人大会后，市委书记张鸿铭带领50多名领导又立即奔赴北京、天津等地走访台州籍的企业家和商家，为在外的台州籍企业解决实际问题和他们风雨同舟、共渡难关。政府的亲商爱商举动使众多在外台州企业家和商人在寒冬腊月中倍感温暖。
民营经济十分发达的浙江省也采用“走出去、请进来”的方法进行招商引资。其他省份的招商引资为何不能再进一步解放思想，仿效浙江省的作法呢？民营经济发达有其发达的道理，其道理就是要首先转变招商引资的观念。
招商一定要走出去、请进来。我经常说：在招商中要来来往往。其意思是：市场和商户要进行多次的互动，双方产生共鸣，这样招商才能“活”起来。招商更需要打破传统的单向思维，创造招商三赢、四赢的局面，即政府、中介机构、商人都有利可图。政府招商需要前期的启动资金，也需要招商定位和运作的方法。政府是不可能大包大揽进行招商。以商招商是最好的方法。政府要给招商者前期的启动资金和后期的经济回报。以商招商、以商养商、在商言商就是这个道理。舍不得孩子套不住狼，因为现在的狼都是很聪明的。
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第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（1）
聚沙成塔，集腋成裘。大多数的浙江商人起家都是靠一毫一厘积累而成的。最典型的就是原先的温州永嘉的纽扣市场、义乌的小商品市场。一粒纽扣和一件小商品的利润都是以毫厘计算的。恰恰就是这些不起眼的小纽扣和小商品却走遍了大世界。现在许多颇有名气的浙商都是从草根时代过来的，有的在街头修过鞋，有的摇过货郎担，摆过地摊。就这样，他们一步一步地走了过来，成就了今天的事业，成就了今天在商界的江湖地位。
一 微利是图与唯利是图
导读：见利就走、微利是图是浙商的经商理念。
三、四十年前的浙江交通闭塞，人民生活贫困， “割资本主义尾巴”的浪潮一浪高过一浪，可是浙江人顾不了这个主义、那个主义，他们只认准老百姓吃饱饭才是真正的主义，否则就是“空谈主义”。
浙江人的微利是图是由来已久的。许多人一分一毛地进行原始积累。小时候，我常看见在老家的车站、码头等交通要道靠蹬自行车送客的人。那时候没有公交，没有其他交通工具，有一辆自行车就是很现代的人。这批人在自行车后座上垫上了厚厚的坐垫。每当旅客出站，他们就蜂拥至上，接客送人。他们让客人坐在自行车后座上，以最高两毛钱的价格把客人送到家。那时，他们用一年左右的时间赚回一辆自行车，就已经很高兴了。
浙江温岭靠近沿海，盛产海鲜，许多人靠贩卖海鲜发家。20几年前，打进北京市场是很不容易。第一、温岭离北京路途遥远，当时交通十分不便；第二、海鲜的保鲜期、保质期也是十分有限。有个温岭商人一心想把温岭的海鲜打进庞大的北京市场。于是，他想出了别具一格的方法：给每个经营海鲜的商场免费赠送冰柜。免费赠送的冰柜，谁都喜欢。商场得了他免费赠送的大冰柜，十分高兴。之后，他把大批的海鲜运到北京，放在冰柜里，不愁商场卖不出去。他只管把海鲜从温岭拉到北京，放到冰柜里就是了。其实冰柜的钱早就从海鲜的差价中赚回来了。做生意把顾客服务做到位了，就等于为自己打开了市场，也就有利可图了。图的是微利，积少成多，微利就成大利了。温岭人的生意经真是练到了家。
以五分钱、一毛钱进行原始积累，今非昔比，这批人中很多现都已经成了大款。早八年前，我们老家温岭市满大街跑的出租车就已经全是帕萨特或红旗，那时北京还是黄面包呢！
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。见利就走，微利是图是浙江商人的经商理念。浙江已形成了全世界特有的“小商品、大市场，小人物赚大钱”的经商格局。
二 台州八怪与牛气
浙江台州经济是无中生有的经济。该区域经济有八大怪。台州普通群众的智慧和力量形成了八大怪，形成了独特的台州现象，让世人看得口瞪目呆。早十年前，就有外地来台州的打工仔发给家乡的电报是：此地人多、钱多，速来淘金。
台州一怪：九县讲话翻译带。台州各县市之间，方言差别很大，互相之间听不懂话很正常，像玉环人说的闽南话，绝大多数台州人听不懂。
台州二怪：头发就像空心菜。在台州，形容一个人脑袋聪明、智商高，就夸奖此人头发空心。
台州三怪：本地汽车外地爱。台州自产的汽车有吉利汽车、吉奥汽车，这两类车是墙内开花墙外香，在外地市场很受欢迎，而本地人很少买。。 最好的txt下载网
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（2）
台州四怪：世纪曙光争着卖。温岭、临海两地争抢世纪曙光的首照地，阳光之争争出个山海同光。石塘海边和括苍山顶，同时举行了迎接新世纪第一缕曙光的庆典，吸引了全国各地的游客。
台州五怪：废铜烂铁当宝贝。虾皮蟹壳成良药，煤灰粉渣建大厦，锯末粉做成活性炭。台州人从废铜烂铁里找资源，点石成金，变废为宝。循环经济每年为台州带来几百亿财富。
台州六怪：无中生有真能耐。台州不产钢铁，却有钢铁市场；没有木材，却把制造的家具出口海外；没有银矿，却有全国闻名的白银市场……。
台州七怪：日本人年年来朝拜。天台宗师是中国第一个本土化的宗教，天台山国清寺是日本佛教天台宗及日莲宗的祖庭。每年都有日本人不远万里，漂洋过海，来天台山国清寺朝拜。
台州八怪；酒店吃饭排长队，吃饭无醋不动筷。到台州的大小饭店吃饭必须预约，否则吃不上饭。吃饭时，每人面前都摆着一只专用的醋碟。台州人无醋不下饭，吃海鲜蘸醋，吃白肉蘸醋，吃面食也要加点醋。
“有包厢没有？”“没有。”“有座位没有？”“没有。”“你看排队都排到门外了，哪有包厢和座位啊！你在这等着吧！”这是在台州各地酒店门口经常能听到的对话。在台州各地酒店吃饭排长队是常有的事情。家家酒店爆满，食客付钱买单从不眨眼。天上飞的、海里游的、地上爬的在餐桌上应有尽有。花在“吃”上的钱台州人是从来不吝啬的。
住在椒江的朋友告诉我：这个城市对金融危机似乎没有感觉。人民广场照样夜夜歌舞升平，歌厅舞厅照样灯红酒绿，酒店饭店照样食客云集。老百姓的消费能力强的不可思议。
2009年1月30日，我从椒江坐出租车回温岭。在车上，这位四川籍的出租车司机同我聊起了他在椒江的感受：在椒江大约有200多位四川籍的出租车司机，本地椒江人几乎没有开出租车的。之前，他在珠海开过三年的出租车，没见过几个人抽大中华香烟，而在椒江十个人中九个是抽大中华香烟。在椒江，家家办企业，人人做生意。这帮商人的共同特点是敢作敢为，经得起赢，也经得起输，输了之后不怨天、不怨地更不会怨人。08年下半年，我认识的一个客人是在椒江做电器、塑料的生意人。由于原材料跌价，他一下子亏了700多万。亏了这么多的钱，他也没有寻死寻活，心情平静的很。此事要是搁在我们头上，几辈子都翻不了身。台州人真牛气！
三 从摆地摊到做总代理
他相信：在北京的千难万难都会过去的……
北京天意批发市场三楼的一间不足20平米的店铺就是浪莎北京总店。
难以想象，就在这间不太大的店铺里，几乎北京市场上的浪莎产品都从这里流通出去，年销售额达六、七千万。毛清波，一位浙江温岭的普通商人，在北京闯荡了整整20个年头，从摆地摊做到了浪莎北京总代理。
毛清波13岁小学毕业就辍学在家，跟父亲学习木杆称手艺。这是毛清波家族的一门传男不传女的祖传手艺。
当时，在台州流传着一句话“第一算命，第二钉称”。意思是说，算命是当时最容易挣钱的行业，排第二位的就是钉木杆称。两者都是当时的朝阳产业。
毛清波家做木杆称的技术在当地小有名气。改革开放初期，当地有许多豆腐商把豆腐运往外地卖，那时的计量工具只有木杆称。回忆起当时的情况，毛清波说：家里生意不错，每天都能挣上几块钱已经很不错了。
第六章 不以利小而不为 不以风险小而为之（3）
十几岁的毛清波不满足于做木杆称的生意，决意到外面闯荡。
1986年，上海纺织业兴盛。当时，只能用布票才能买到布，但布厂的边角料、小零布可以直接买卖。此时已有人也在做着贩卖小零布的生意了。16岁的毛清波看到了这个商机。在他的恳求下，做小零布生意的亲戚只好带他去上海开开眼界。
公路不通，绕山路又远，去上海只能坐船。每周去上海只有两班船，人很多，船票特别难买。在椒江码头整整排了一夜的队，才买到船票，毛清波和亲戚经过12个小时的海上
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