中国式并购-第14部分

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第十二章省长PK董事长（二）
张云鹤看到肖宠陷入宽大的沙发坐稳后，他开口了：“肖宠董事长，我代表山南省委、省政府热烈欢迎申花钢铁集团一行到山南省考察投资。”话音刚闭，一阵热烈的掌声响起。包括张云鹤在内的所有人都拍起巴掌来。响了好一阵，张云鹤接着说：“申花钢铁集团是我国现代化程度最高、生产规模最大、品种规格最齐全的大型钢铁联合企业之一，在管理、技术、人才等方面具有很强的优势，我们欢迎申花钢铁集团积极参与山南省经济建设，不断拓展合作领域。”

　　肖宠把手放在沙发扶手上，柔软的皮质沙发被压得凸凹不平，头略略向前伸了伸，尽可能显得自然地靠近麦克风。肖宠说：“山南省是一个经济大省，经济强省，产业基础好，钢铁市场需求大，我们希望多了解山南市场，和山南省的钢铁企业共同探讨发展大计，寻找双赢的合作模式。”

　　张云鹤说：“钢铁行业是山南省的利税大户，就业大户，是推动山南经济发展的支柱产业之一。这几年，山南省政府加大对钢铁产业的扶持力度，希望通过走出去，引进来，重组联合等多种形式，把钢铁产业做大做强。我们愿意积极推进与申花钢铁的合作，进一步提高山南省钢铁工业的层次和水平。”

　　肖宠说：“申花钢铁目前在国内钢铁行业的产量和利润均排名第一，但和国资委的要求相比，和世界第一的米塔尔钢铁集团相比，我们还有很大的差距。我们希望能加强与山南省趵突泉钢铁集团、济州钢铁集团的合作，积极探索重组、新建等多种方式，培育出一批世界级的钢铁企业。非常感谢张省长的热情欢迎，如果有机会能和山南省钢铁企业合作那将是申花钢铁的荣幸。我们会万分珍惜这种合作机会，竭尽全力支持山南经济的发展。”

　　张云鹤说：“趵突泉钢铁集团和济州钢铁集团虽然是山南省首屈一指的地方国有钢铁企业，目前在国内的排名是第八、第十名，但和申花钢铁这样的世界一流企业比起来还有很多要学习的地方。如果申花钢铁愿意为我们提供学习提高的机会，那是我们的荣幸。”

　　类似于这样的会议，肖宠已经在半年内开了十几次，几乎是一月一个省，一周一个市。每天说的话也大同小异，无非是看好当地经济，希望和当地钢铁企业合作。这样的情况在一年前是完全反过来的，各地的书记、省长带着大队人马上申花钢铁取经，学习先进经验。千请万求，盼着申花钢铁去投资建厂。自从国资委大限的会议开过，申花钢铁的管理层坐不住了，肖宠从方方面面收到消息，其它央企都在行动，重拳出击，在全国跑马圈地。肖宠虽然贵为钢铁大王，也不能在家坐等。现在必须要比别人更快地把最好的企业抓在手上，才能稳稳保住第一的位置，否则，谁也不知道明天山头插的是哪家的大王旗。

　　

第十二章省长PK董事长（三）
这次的山南之行本来在肖宠计划之外。他原来的首定目标是铁山钢铁。林致远的上任和曾剑云多次在公开场合的支持让他犹豫不决。大老板的态度决定一切，包括自己和申花钢铁的命运，在没有完全弄清楚大老板的意图前，他不想冒风险。在各个省的钢铁企业中，他最看中的是河西省的河西钢铁和凤凰钢铁。他把拜访的第一站放在了河西省，可河西省省长不接他的绣球，表面上对他热情有加，却死不松口谈合作。申花钢铁要投资新建项目可以，要想兼并河西省钢铁企业连门都没有。

　　而且他发现，原来被他放在第二梯队的省市已经和其它几家央企接触过了，合作意愿都很强烈。他不得不加快了考察的步伐，结果一圈下来，越是钢铁强省，越是不愿合作。迫不得已，把注意力放到了山南省。

　　晚宴在云芝宾馆二楼举行，宴会厅放着两张桌子，一张主桌，一张副桌。主桌可坐30人，中间镂空，放着一盆硕大的盆景，高度刚刚伸出桌面，不致于挡住就餐者的视线。与会的主要宾客坐主桌，副桌坐着随行人员。

　　坐上了酒桌，你靠着我，我挨着你，不仅亲切而且随意，完全没有了会议室里公事公办，规规矩矩的气氛。说起话来亲热了不少。

　　张云鹤和肖宠分别又说了一些客套话，酒宴渐入高潮。这一次是申花钢铁的同志主动出击，四处敬酒，虽然有些不习惯，但形势逼人，谁都有为难的时候。在多次遇阻后，申花钢铁已经把趵突泉钢铁和济州钢铁放在准备收购的第一列队中。今天的会面一定要让张云鹤心动，不能空手而归。有些话在公众场合不见得好说，趁着酒酣耳热，称兄道弟，拍胸抱肩许下诺言，看他心动不心动。肖宠给每个人都定了任务，单打独斗也好，轮番进攻也罢，总之要建立起良好的关系，为以后进军山南省做好辅垫。他的任务只有一个，就是盯住张云鹤。

　　张云鹤刚刚被敬了一轮，坐下准备休息一会儿，肖宠亲自给他添上酒，小半杯，给自己补了满满一杯。肖宠端起杯子：“云鹤兄，你是个爽快人，我喜欢和你打交道。来，小弟我再敬你一杯。”说着自顾自碰了张云鹤的杯子，脖子一仰，咕噜咕噜一顺溜喝了下去。张云鹤又岂是等闲之辈，也给自己加了满满一杯，他酒量不行，但酒胆不小，输酒就意味着输人。喝着喝着，他的酒量越来越大，大大小小的场合也能应付得过去。对张云鹤而言，今天的酒是含金量巨大。去年，省委书记亲自带队去申花市考察，专门拜会了申花钢铁在内的几家大企业，就是希望他们能到山南省来，投资建厂。会开过，饭吃过，酒喝过，大家开开心心一笑而过，从此没有了下文，书记的窝囊气他能体会。今天这条大鱼他不想放过，从肖宠主动上门，他就意识到自己的被动局面可能会改变。

第十二章省长PK董事长（四）
肖宠搭着张云鹤的肩：“云鹤兄，我走访了几个省，山南省给我留下的印象最深刻。山南人大气。”这个话张云鹤爱听，他觉得说得也是实话。

　　肖宠把张云鹤的肩抱得更紧些：“而且山南人有胸怀，看问题看得长远。不会计较眼前的得失。”

　　肖宠把酒杯重重放在桌子上：“有些省，只顾着扒自己碗里的那一小口饭，也不看看外面的世界发生了多大的变化。还是小富即安，小农意识搞搞作坊式经营，哪能培育出世界级的大企业。这一点，山南省思想要开放得多。思路决定出路，山南省这几年GDP增长这么快，得益于你云鹤兄开阔的胸怀，长远的眼光呀。”

　　张云鹤连忙说：“肖兄，你严重了。这主要是省委李书记领导有方，我只是具体执行。”

　　肖宠一听这话，就知道省长书记是个很团结的班子，张云鹤里里外外非常给李书记面子。不像有的省，书记说一套，省长做一套。

　　肖宠把话引到正题：“此次来山南省考察确实很想在此投资新建项目，可是我们更希望与趵突泉钢铁、济州钢铁一起合作搞项目。申花钢铁是中央企业，比较容易得到各部委的信任，项目审批相对而言要容易点。现在国家正在加紧宏观调控，特别是钢铁行业的过剩产能，要想上新项目非常困难。我们也是希望有一个好的合作伙伴，共同开发好的项目。”

　　乍一听，天下掉下一块肥肉，没掉山北、没掉山西，独独掉在山南，天下有这等好事。张云鹤听到这话，有些谨慎起来，肖宠为什么这么急于抛出橄榄枝，这背后有什么是他不知道的。明着是示好，暗着更像是示强，你不和我合作，很难在中央拿到好的项目，你别无选择只能和我合作。

　　好不容易盼来一个财大气粗的，张云鹤也不想在口面上驳他，问道：“肖兄，你想怎么个合作法，合作规模多大。如果只是小打小闹，趵突泉钢铁和济州钢铁不感兴趣，我也不好去做工作呀。”张云鹤把趵突泉钢铁和济州钢铁拿出来当挡箭牌，试一试深浅。

　　肖宠说：“趵突泉钢铁和济州钢铁最近好像都在申报特钢项目吧。申花钢铁是国内最先开始做特钢的，目前我们在高端特钢市场的占有率已经达到60％，远远领先于九头鸟钢铁、唐宁钢铁和铁山钢铁。我们的技术已经达到世界一流水平，不要说在国内无人能比，即使和世界排名第一的米塔尔也没我们的好。”

　　这一点张云鹤是相信的。肖宠是搞技术出身，申花钢铁的发展路线也充分体现了肖宠个人特点，极为强调技术性。无论是什么产品，只要是申花钢铁做的，就比别人质量要好，技术要高。特别是在高端市场，几乎没人和他竞争。张云鹤曾经听趵突泉钢铁的董事长介绍过肖宠在欧洲学习的经历，像所有狂热追求技术的人一样，把一分钟当成两分钟用，每天睡三四个小时，恨不得把别人几十年积累下来的技术学得一干二净，才肯回国。对于申花钢铁的技术，趵突泉钢铁和济州钢铁一直是渴望而不渴求，没人会想到，申花钢铁会看上处于二线的趵突泉钢铁和济州钢铁。　。　想看书来

第十二章省长PK董事长（五）
张云鹤顺着他的话：“申花钢铁的技术确实是无人能比，从国内形势来看，国资委那态度似乎是希望未来更多的企业选择技术加规模的道路。”一语击中肖宠软肋。张云鹤绝不会明着指出肖宠的短处，只能含而不露。更不能让肖宠始终处于上峰，处处压制自己，多少也要回击一下，打击打击对方的气焰。

　　肖宠说：“云鹤兄，我也正是在国资委的压力之下，不得不马不停蹄，到处去找项目，找合作伙伴。从河西到广西，从新疆到广东，几乎要跑遍大半个中国。项目有很多，愿意和我们合作的人更多，但真正要找到一个知根知底，心心相惜，怀着共同发展目标的合作伙伴并不容易。规模大小并不是我们首要考虑的问题，有共同目标才是最重要的。大家同床异梦，匆匆结了婚也不会幸福。”

　　张云鹤没想到肖宠把话敞开了说，明了告诉他已经跑过很多省。同时又向他暗示，愿意和申花钢铁合作的人多的是，不是我申花钢铁求着你，是你要抓住送上门的机会，否则过了这个村就没有这个店了。

　　张云鹤当然不会傻到把送上门的生意往外推的地步，连忙说：“能跟申花钢铁合作当然是求之不得，具体怎么个合作法，还请肖兄明示。”

　　肖宠说：“趵突泉钢铁和济州钢铁同时分别向中央上报特钢项目，单个看项目规模都不大，但从趵突泉钢铁和济州钢铁本身的能力看，这已经是上限了。这两个项目拿着和其它几家报的项目比，规模小了不少，中央批的可能性并不大。要么不做，要做就做最大的，最好的。我们希望和趵突泉钢铁、济州钢铁合作，重新申报项目，把规模扩大到1000万吨，建成中国最大的特钢生产基地。”

　　张云鹤听得眼前一亮，这是一个全新的思路。他一直为趵突泉钢铁和济州钢铁的项目批不下来深感焦虑，而肖宠提出的这个新思路让他有了豁然开朗的感觉。肖宠就如同神兵天降，在张云鹤无助和渺茫的困境中指出了一条明路。张云鹤完全有理由相信有了申花钢铁的信誉和技术做保障，中央批准项目的可能性大大增强了。不仅如此，中国第一大规模的特钢基地在山南省诞生，那意味着每年将增加多少税收，新增多少就业，这笔账赚大了。

　　但张云鹤也有他的顾虑，申花钢铁是央企，按规定税收必须要汇总到总部所在地统一缴纳，山南省得不到半点好处。

　　肖宠早看穿了张云鹤的心思：“云鹤兄，我们对合作是真心诚意的，不仅会在山南砸下真金白银，而且赚的钱一分不带走。我们愿意和趵突泉钢铁、济州钢铁共同成立独立的地方性公司，不纳入申花钢铁集团汇总纳税名单。”

　　张云鹤的小算盘马上转起来，只花了三秒钟就算清了这笔只赚不赔的账。满脸笑容连忙给肖宠添上了酒，举杯敬他：“肖兄，来，我敬你，愿我们合作成功。”

　　那一刹那，仿佛张云鹤变成了趵突泉钢铁和济州钢铁的董事长，和申花钢铁的合作已经指日可待。肖宠心中浮起一丝笑意，脸上早已绽开一朵花，放射出喜悦和热情，伴着清脆的碰杯声，酒已下肚。书包　网　。　想看书来

第十二章省长PK董事长（六）
这正是肖宠的高明之处。申花钢铁虽然在并购速度上比九头鸟钢铁、唐宁钢铁慢了半拍，一但出手，必是王者之气。

　　收购是一件非常复杂的事，各种利益关系错综复杂，有时候慢人半拍不见得是坏事。看着九头鸟钢铁高调收购西州钢铁，最后落得个赔了夫人又折兵的下场，让他暗自庆幸，幸好没有那么早出手。

　　申花钢铁在攻城拔寨之时，首先做的是公关。射人先射马，擒贼先擒王。看问题一定要抓住主要矛盾和主要人物。在钢铁领域进行重组，与地方政府搞好关系是必不可少的一环。地方性钢铁企业从规模上看个头都不小，但权力却极小，针尖大的事都通到省长、书记那。甚至连地方国资委都没有很大的决定权。很多时候都是书记、省长谈好的合作，国资委代表出资股东签个合作协议，装装面子罢了。

　　这和地方钢铁企业在当地的地位相关。它们都是当地纳税大户，就业大户，这样的企业在全省经济中的作用举足轻重。稍有个风吹草动，就影响了税收，一不小心就会引起社会矛盾，发出不和谐的声音。关乎面子，关乎里子的事，任何一方政府大员都不敢掉以轻心。

　　跳过地方国企老总、国资委主任直接和省长谈，是效率最高，成效最大的。只要得到省长的认可，下面同不同意又岂是他们做得了主的。　

　　政府领导想的和企业老总想的并不完全相同的，政府关注税收和就业，而老总关心位子和票子。一旦被重组位子几乎不保，没有位子哪来票子。

　　眼见着一些央企吃了地方政府的闭门羹，肖宠知道硬来是不行的。做事首先要讲策略，先进行感情交流再进行利益置换。国企重组的根本症结不在于企业的主动性，而在于地方政府的主动性。只有让地方政府看到光明的前景，才会下全力推动重组，这比自己费尽九牛二虎之力，最后落得赔了夫人又折兵的下场要好得多。

　　中央政策有时候会伤害到地方利益，如果只是一味强调要贯彻执行政策，不仅不会得到地方政府的支技，还会引起强烈反抗。就像九头鸟钢铁的失败早在肖宠的预料之中，只是没想到会那么惨。九头鸟钢铁不顾国情，只是响应了国资委的号召，以上级政策精神来开路，战略上首先棋输一着。现在的地方政府自主意识都很强，仅凭一纸说辞含糊的公文，想用大帽子压地方政府，要得到地方政府的积极配合几乎是不可能的。九头鸟钢铁只是一个企业，并不代表国资委，更不代表国务院，硬生生和人家谈重组，谈并购，谁买你的账。拿着鸡毛当令箭，你以为你是谁。合作讲得是双赢，如果央企不能转变强势思路，采取打、压、逼的方式去谈判，其后果只会适得其反。识实务者为俊杰，肖宠改变谈判思路，用一打一拉，边压边抬，进二步退一步的方法慢慢收笼地方政府的心。当然，最核心的问题是要突出地方利益。地方国企都与地方利益密不可分，牵一发而动全身，地方政府一般情况下都不愿意做那种吃力不讨好的事情。

第十二章省长PK董事长（七）