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棋行天下-第8部分
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这时汪总的车也来了，我揉着腿，一瘸一拐地上了车。汪总问：”怎么了？”我满不在乎在说：“被自行车撞了一下。”汪总问：”一点小伤，没事，快点去徐州吧。”
一路上，腿上的伤疼痛难忍，可能是伤到了骨头，我硬忍着，不让汪总他们看出来。脸上的汗一层一层地出，汪总还安慰我说：”天气马上就会转晴的，天气一热，你的心情就会好的。”
谁知，我这路上一忍，更大的麻烦就来了。当天晚上，我的腿肿了起来，而且，头也感到昏昏沉沉的。我的心一沉：我的天呐，要这节骨眼上，可千万别闹出什么毛病出来呀。
办完事一回到南京，我马上去医院检查。医生给我量了体温，低烧。医生说：”撞伤只是诱因，你前一段肯定疲劳过度，搞不好要大病一场，得赶快住院。”
这是4月28日的事，我以为住个把星期就可以出院了，没想到”伤筋动骨一百天”，这一住就近两个月。
在医院里，我一直处于发烧状态。整日躺在病床上，看着外面阴雨霏霏，我的心情特别烦燥，头脑里甚至萌发了回珠海的念头。但转念又一想，如果回去了，不是意味着将前功尽弃、半途而废吗？
我还是应该坚持，完成今年市场上的任务。
所以，尽管我躺在床上，还是从各种渠道打听安徽、江苏市场上的变化。这一了解，我就在这阴雨连绵的梅雨季节，在病床上，闻到了一股浓浓的火药味儿…从各处传来的信息都表明，一场空调大战将不可避免。
“欲应天下之务，先审天下之势，”通货膨胀”这东西又一次从教科书上走下来，成为中国人的实际感受，那一年的通胀率为18％，是1988年以来的高峰，甚至有很多人担心会不会发生像1988年那样的挤兑银行和抢购风暴，由此带来的连锁反应也直接影响到了空调的生产和销售。
从以下几个方面，不出这场空调大战的必然性：
从生产厂家这方面来说，那一年，由于空调市场上的形势一片大好，竞争也空前激烈。全国的空调器生产流水线已有150多条，年生产能力达到500万台以上（后实际生产380万台），加上进口货，将有700万台空调进入1994年度的市场，而市场需求据预测仅200万台左右（后实际销售250万台）。空调厂家主要集中在珠江三角洲和长江三角洲，广东、江苏、浙江的生产能力排在前三名。
值得一提的是，日本三菱重工业株式会社与青岛琴岛海尔公司中，于1993年秋签订了合资兴建三菱重工海尔（青岛）空调机有限公司的协议。三菱乃日本空调业的霸主，此举表明日本空调制造业已来中国抢滩。日本由于泡沫经济崩溃造成普遍的不景气，日元升值，产业调整，制造业越来越多地转向海外设厂。以前，中国市场所见的外国空调除了进口货就是俗调”水货”的走私产品，”六五”期间，我国进口空调的数量比国产多；”七五”期间，进口数量有所下降；”八五”期间，作为进口配额产品，需进口许可证、关税高达100％的空调，进口量继续受到控制，市场价格居高不下，比国产空调价格高出80％甚至一倍，对国产空调来说冲击力也就不那么强烈。但合资厂出现后，合资产品肯定会将两间的价格差缩短，众空调厂家都感到了压力。
所以，国内空调厂家无不在利用有限的时间拼命发展，况且从国外引进生产线，有的厂进口的空调器检测实验设备，比国家测试中心还要齐全先进。1989年，有关部门抽查国产空调，合格率仅为54。2％。1993年夏季，广州市消费者委员会在市内大商场质量监督检测中心作比较检测，一些国产名优空调机质量已达到或超过了国外名牌的水平。格力、科龙（和格力差不多时间改名的顺德产空调）榜上有名。
商家方面的情形也有变化，去年的空调大战，使苏宁那样的专业空调经销商队伍壮大起来。
前面提过，空调与彩电、冰箱不同，它从工厂出来时只是一个半成品，要安装好了以后才可以使用，还要跟踪维护。过去，空调用户主要是社会集团，其自身大多具备安装维护的能力，不存在这方面的困难。如今进入千家万户，情况就不同了。各厂家年产量增大，产品销往全国各地，如果完全依靠自己的力量在每一个城市设立经销点、组建安装维修队伍，要耗大量的人力财力。专业空调经销商出现之前，空调器基本上是在百货公司、家电公司、医疗器械公司等地方出售，一般市民买了空调，就由商场委托当地的安装工程队上门为顾客安装。但是，随着空调销售量的增加，首先经销品种较多的百货公司就按规定不能经销空调器，空调必须进专卖店，由有专业技术力量的经销商经营。
1994年，在中国各大空调销售热点城市，应运而生的空调经销商迅速崛起。他们一部份原来就是搞批发或零售的商家，销售包括空调在内的商品，当空调销量越来越大后，他们开始自组安装工程队，如苏宁公司、五交化公司空调部等；另一部分是由安装工程队发展起来的，他们先是承接空调器的安装维修业务，有能力之后就拓展销售业务。至于在电器城租一个小小的地方，专做批发，不做安装维修的经销商，则属散兵游勇，多不胜数。
经销商的经营规模大小不一，小的只有十来二十平方米的铺面，营业面积上千平方米，营业额数以亿计。1994年以前，经销商的毛利一般为15％，卖一台空调的利润有700至1000元。但在大战中，如1993年5月的南京，利润也曾跌到卖一台空调才30元至60元。所以，专业空调经销商从诞生之日，就处于”发展、淘汰、发展”之中，有实力的经销商不断加快连锁店的开设速度，扩充实力范围。
用户方面，当时全国城镇市民人均最低收入约1525元，中低等人家的人均收入在2000元至3000元，高收入家庭人均在4500至6200元之间，而人均收入达到2000元的家庭，便具有买空调的消费能力。
1993年底，我国城镇居民平均每百户拥有空调器的数量为2。3台，其中经济发达的深圳普及率为15％，南京、上海、广州为6％至10％，北京、武汉调查及受能源、住房、收入三大条件的制约，尤其南京、上海这样的老城市，电力供应网络的改造旷日费时，夏天使用空调搞不好就超负荷 ，然后跳闸，停电。另外，那时大家的消费观念也不成熟，总要热得受不了才一窝风抢购，空调业实际上成了靠天吃饭。
从市场来说，比如江苏市场，是由江苏本地产品、广东产品、进口产品三分天下。进口空调市场，为日本产品垄断，其型号多达240余种，仅三菱便推出了近40种型号上市。国货为站稳脚跟，誓言血战到底。春兰、华宝均拿出了29种型号。格力除获6项专利、口碑上佳的多规格窗机外，还将去年主打海外市场的分体式壁挂机（包括空调王）拿来应战。纵观经销商推出的国产规格型号，37％是窗式机，48％是分体式，15％为柜式。
分体式在市场上升这么快，当然是市场反映好的原故。由于分体工空调具有窗机不可替代的低噪音、小巧美观等优势，1993年得以占据市场销售总数的9％，供不应求。它迎合了消费者追求高档次和一步到位的心理。而窗机所占市场销售总额的比例，则从1991年度的87％下降到1993年度的83％。经销商相信，售价比窗机贵1至2倍的分体式壁挂机，会是1994年度的销售热点。而且，他们卖分体式，也比卖窗机利润高。
以上种种，都与1993年的状况不可同日而语，不管是厂家或是商家，都感到了市场无形的压力和紧迫感。
早春，迎着仍然刺骨的寒风，空调厂家、经销商们都已纷纷亮出自己的招牌，为销售旺季的来临布防，临战前的气息叫人喘不过气来，箭拔弩张的气氛持续了好几个月了，时至今日，终于到了要爆发的临界状态。
作为格力驻江苏的业务员，我十分清晰地闻到了这股浓浓的火药味，感到了自己肩头的压力。如今，自己又躺在病床上，我能应付得了即将发生的局面吗？我还能完成今年江苏的任务吗？
答案依然是肯定的，一句话，我做好了一切迎接挑战的心里准备。
我之所以有恃无恐，大部分来自对格力产品的信心。
在分体式空调逐渐到市场上得到青睐的时候，格力及时推出了KF…20GW型分体空调王，能效比高达3。3，耗电仅540W，超过进口样机的制冷水平，已属国际领先。这在中国空调史上是首次，被媒体炒得火热，具有不俗的市场号召力，媒体将格力和顺德华宝、科龙、美的（以风扇起家、90年代初涉足空调业）并称为广货四大天王，连带让经销商们另眼相看所有格力分体机。
还有，这两年间，格力已开发出0。75P至5P的高效节能型窗式、分体式、吊顶式、移动式、落地式和立柜式空调数十种。其中窗式空调一举获得6项国家专利，成为国产空调器中获得国家专利项目最多的产品，在首届中国专利新技术新产品博览会上荣获金奖。在市场上，一提窗机，人们都会想到格力。
1993年11月，格力总投资3亿元的新厂落成，单班年生产空调能力达100万台，按现代化的工业生产规模计，空调厂家年生产能力有数十万台，能够获得较理想的经济效益。
格力在江苏总代理是五交化，五交化空调部也是我在江苏的第二个上班地点，处于热线联系状态。五交化财力雄厚，组建了强有力的售后服务支援队伍，这方面的问题，几乎没要我操心。我的精力主要放在组织货源、调配品种子，和空调部的人马一道开拓二级经销商（零售）方面，五交化新老板汪总亲自过问开拓零售商渠道之事。
还有，五交化去年经营格力获利不少，信心大增，今年决心还是以做格力（他们做的另一品牌子是日产的夏普，但没能做大）为主。厂家在把产品推向市场之前，所做的第一件事往往不是做广告，而是与各地经销商见面。每年，各厂家都会针对其他厂的销售策略高速自己的销售政策，以令商家推销自己的品牌比推销别人的品牌更加有利可图。搞零售的二级经销商的店铺中，一般都摆着国内外各种牌子的空调器，不过这只是让顾客有更多的选择余地，实际上他们大多只着重推销一两种品牌。一级经销商更是如此，我们有江苏五交化这么大的客户，应该说有恃无恐了。
可以说，格力总部也料想到了这场大战，也早就作好了打一场肉搏战的准备。
万事俱备，只欠热风。可梅雨季偏偏没完没了，天气就是热不起来。
安徽的客户听到我生病的消息，都非常关心我，跑来看望我，从他们的神情上，我看得出他们很担心。我知道，他们的关心是对我个人的一种爱护，而他们担心的，是怕我离开之后，他们在这个恼人的季节里该怎样把产品卖出去？
到了这时候，我和经销商之间的关系不仅仅只是贸易往来，我们有一种很深的感情在里面。我心里知道他们需要我。
我的心里暖呼呼的。
转眼间进了5月，天公仍不做美，一直是阴雨绵绵，丝毫没有回暖的迹象。
5月下旬，令人担心的第一声消息传来了：以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的1P分体式空调降价20％，即调低1000元。
听到这个消息，我的担心似乎得到了印证：去年被称为空调业的广告大战年，后来托天之幸价格回升，今年这个鬼天气，看来铁定要成为价格大战年了，而且会搞到割肉让利的程度。
果然，名声显赫的科龙一开先例，其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招商，从南往北“削”烟滚滚：同一个品牌子，同一个规格，你卖6000元，我卖5800元；转眼间，那卖6000元的又赶紧换牌“掉价”，挂出5600元的新牌价……拔草带出泥，连进口空调也不得不放下架子，削价近千元。
细心人若翻看这段时间的报纸广告，不难发现各厂家商家一反往年品牌广告的做法，而是在广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。
短短的时间内，空调单冷窗机最低掉至千元，分体壁挂单冷落到4000余元。
而空调价钱猛跌却并没有取悦到消费者，他们仍然在观望，一方面是买涨不买落的心理，想等价钱再往下掉，另一方面国人的生活不平还不算高，消费观念也不成熟，对奢侈的空调产品，往往是不到万不得已时决不肯掏腰包，当然也有人看到价钱落得差不多了，买上一台回家，可不久就发现不对劲——
据《解放日报》报道，上海一户人家，买回一台1。5P的三菱分体式空调，当时商店眼见有人来开市，服务真是到位：**送货上门**安装不算，还给优惠了一副雨棚。谁知没过多久这台三菱就漏气了，用户跑去找店家，大约是因为空调又“火”起来了，店家的态度大不如从前，问：当初安装以后漏气吗？用户想想答道：不漏。店家有理了：那肯定是你们使用不当。用户很生气，一开一关用凭遥控，不碰不撞也不摩擦，哪来的使用不当呢？人家跑去消费者协会，专家前来一鉴定，得出结论：不是产品质量问题，毛病出在安装技术上——只因利润太低，这家商店的安装队人员请的是些外地民工，他们只接受了几天突击培训，略懂些“三脚猫”的技术，把空调往墙上一挂就以为完工大吉。如此安装，空调怎能不出毛病呢？
那段时间，类似的例子真是太多了，不明原因的消费者往往抱怨工厂的产品质量太差，查一下，大多是由于一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤（为摆脱这种局面，后来从华宝开始，厂家将安装费打打入成本，出货拨给商家。）不明不时的消费者跑来跑去，吃足了苦头。
据《中国经营报》报道，在当时主战场之一的杭州，某商厦4月底推出94空调大观园，到7月底总销量达6000台，最旺时日销300台，也就是每3分钟卖一台；却没有应了商家老话”只要有生意；不怕没钱赚”；结算时仅仅获微利——这还是靠天热起来后卖未降价空调扳回的本。另一家百货大楼更糟，6月底（也就是没热起来前），批发零售1万多台空调，可结算却是赤字。
天津某大商场4月推出94空调酬宾大展卖，到7月底售出7000多台，天热焉后员工忙得吃饭功夫都没有，结果和杭州那个商厦一样只获得微利，用其经理的话来说，只赚到一碗粥的钱。
1994年4、5月时的南京市场，同样到处是这种低档次竞争，且为全国之最，经上年一役，南京空调市场变得名声大噪，包括东邻日本、对岸美国的几大世界闻名空调厂家也加入了战场，国内云集于此的则有五六十家处认够实力的厂家。其时，南京市场上空调数量、品牌皆为全国第一，由于阴雨连绵该热不热，价格大战杀得刺刀见红，这里空调的零售价比上海、杭州、武汉、安徽等地要平均低5％至15％。
价格战，最终会使厂家、商家、消费者一损俱损。
所以说，一味拼市场份额，低价倾销，实在是不负责任的行为，也没有意义。这种低档次竞争，只会是伤人伤已。
作为格力驻江苏的业务员，各处传来的降价消息使我承受从未有过的巨大压力。从珠海消息又令我心急如焚：公司的过道、车间到处满了空调。许多人都从个人利益或部门利益出发要求削价，财务部门希望资金回笼，生产部门希望出货，供应部门发悉�
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