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让兔子教猪唱歌-第1部分
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优势理论：扬长避短
多年来，中国一直称霸奥运乒坛。1984年奥运会上，当中国队再夺金牌时，一名记者问中国教练，“请介绍一下贵队的训练。”
“我们每天训练八小时，专练我们擅长的打法。”
“你能说具体些吗？”
“我们的哲学是：如果你能最大限度地发挥所长，那你的优势就会大得足以淹没一切弱点。你瞧，我们的赢球手只打正拍。尽管他不善于打反拍，并且他的对手对此一清二楚，但他的正拍势不可挡，所以仍能稳操胜券。”
寥寥数语，道出了优势理论的真谛。
问题虽小，威力无穷
40多年前，唐？克利夫顿在内布拉斯加州立大学当教育心理学的研究生，和一些同学问了这样一个简单的问题：“如果我们研究人们有什么优点，而不是有什么缺点，结果会如何呢？”正是这一问题引发了有史以来对积极行为和成功范例的最广泛的研究。唐受到了其他思想家的影响，其中包括威廉？E？霍尔（William E。 Hall）教授。霍尔鼓励他的学生们通过研究和认可良好行为，来帮助人们增进心理健康。他断言，心理学家如果注重研究正人君子，而不是“四肢残缺的懒汉”，其影响必然倍增。
研究人们的优点有什么益处呢？它至少提供了一种看世界的全新方式。
我们将致力于发现和发挥优势，同时控制弱点，而不是盯着弱点不放。例如：
？ 不再时时关注孩子或员工什么事情做不好，而是帮助他们更多地做他们擅长的事，同时控制他们的弱点。
？ 不再关注消灭联邦赤字，而应下功夫发展经济并控制联邦赤字。
上述简单的问题引发了对成功者的思想和行为长达40年的研究。迄今为止，致力于人力资源研究的国际研究和咨询公司盖洛普公司已对250；000名事业有成的销售代表、经理、领导人、公司主管、教师、医生、飞行员和运动员进行了深度研究。目前，盖洛普公司的研究覆盖全球，涉及的公司包括：联邦快递；万豪酒店；肯德基；金珊瑚连锁餐馆；花旗银行；里昂联合公司；里奇曼戈得曼连锁店；默克、夏普和多姆公司；C？R？巴德公司，斯普林梅德公司；加拿大太平洋饭店和度假村公司；通用汽车公司；富豪汽车公司；普鲁登斯证券公司；英国航空公司；阿拉斯加航空公司；塔科贝尔快餐店；以及其他数百家公司和遍及美国的上千个校区。
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第2节：优势理论：扬长避短（2）
研究得出了三大结论：
1． 研究优势确立了关于人性的新理论。
2． 扬长避短能最大限度地提高生产率。
3． 研究优势有助于理解良好与拔尖的区别。
研究优势确立了关于人性的新理论
弗洛伊德通过研究病人而确立了他的理论。今天，他的理论家喻户晓，以至于大部分12岁的孩子都能识别抑郁症、酗酒和精神病。但是有多少成年人能描述他们的同事、家人和朋友的优势呢？
如果我们学会识别自身优势，那么我们就懂得应当寻找什么，发展、认可和赞美什么。然而，从行为研究的传统方法是得不到这一启示的。传统的方法是抽取一个大样本，计算其行为的平均值，然后测定个人是如何偏离平均值的。此种方法的出发点是，无论天才还是庸才，人的特性是相同的；尖子与常人只有程度而没有本质的差别。我们对优势的研究证明这是完全错误的。
？ 尖子教练与普通教练、甚至优秀教练的区别在于他们对获胜的看法不同。普通教练认为获胜意味着多得分，而尖子教练则认为获胜意味着发挥正常，接近完美。
？ 一项对护士的研究表明，优秀护士与病人心心相通，能减少用药。
？ 优秀经理善于识别员工的成长与进步。而平庸的经理对此视而不见。
？ 一项对优秀飞行员的研究表明，最善于化险为夷的飞行员时刻不忘应急措施。他们喜欢模拟险情，以备不测。险情发生时，尖子飞行员往往处变不惊，因为他们有料在先。
？ 顶级销售代表敢于劝顾客掏钱买货。平庸或无能的销售代表缺乏勇气，往往无法成交。他们为了推销，常常附加优惠，降低价格和作出其他让步。
？ 优秀员工对顾客负责，因而很少缺勤。后进员工则念念不忘忙里偷闲。
？ 大公司的优秀人事经理分享所有员工的喜怒哀乐。无能的人事干部则言必称服从公司条规。
？ 出色的牧师与教民互敬互爱。平庸的牧师则一味说教和引用圣经。
？ 优秀教师善于与学生平等互助，甚至对幼儿园的孩子也不例外。平庸的教师则要求学生死记硬背。
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第3节：优势理论：扬长避短（3）
研究优势提高生产率；研究弱点降低效率
盖洛普公司的创始人乔治？盖洛普博士（George Gallup ）是另一位率先研究成功的学者。六十年代，他研究了530名95岁以上的长寿老人（其中193人100岁以上）。问卷包括200多个问题，访问长达3小时，从中获得了研究早逝所不可能获得的启示。例如，他发现，长寿的人对食物和烹饪从不挑剔（这一发现会令大部分现代营养学家大吃一惊），并且许多人适度吸烟和饮酒。最大的发现是，他们从不暴食，比同龄人体重轻，甚至四、五十岁时也是如此。他们比家人少食－饭间和睡前不吃点心。盖洛普博士建议，“或许我们应当效仿大部分国家的习俗，每天只吃一顿饱饭，而不是不加区分地一日三餐。”
然而，研究成功仍是例外。成千上万的决策人依然根据误导的数据决策。
例如，对某些教师的调查表明，他们维持纪律不力。因此，许多学校的负责人要求教师们加修在校纪律课。结果如何呢？大学里教授的纪律课程鼓励教师制定更多的清规戒律，继而变得更严厉，反而消弱了他们维持课堂纪律的能力。另一方面，我们发现，优秀教师不厌其烦地密切他们与学生们的关系。他们想的是如何帮助学生进步，而不是如何管头管脚，从而获得学生的配合。
对低能的领导者的研究表明，他们往往害怕决策。研究人员由此断定，优秀领导者决策迅速。为帮助前者提高效率，他们向其提供快速决策的课程。但根据我们对优秀领导者的研究，他们的成功并非源于快速决策。相反，他们更能理解矛盾的现象，并在获得所有事实根据之前推迟决策。
研究投诉信件也会误导公司领导。一家急于取悦更多女性消费者的大汽车公司决定对所有的女顾客投诉信进行分析。可是12个月后，女顾客人数毫无增加。如果多研究女顾客的表扬信，效果会好得多。
我们是不是说，只需强调优势，可以无视弱点呢？当然不是。扬长避短的理论强调发扬优势，同时控制，而不是无视弱点。
研究优势有助于理解良好与拔尖的区别
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第4节：优势理论：扬长避短（4）
研究成功还有另一个方面：它能帮助我们区别良好与拔尖。《总裁通讯》（Executive Newsline）报道了一项由《今日心理学》（Psychology Today）的编辑进行的研究，声称：
大部分长跑运动员与世界级马拉松选手之间的一个重大差别在于，他们在长途拼搏的过程中用不同的方法克服疲劳和痛苦。普通运动员遇到痛苦时尽量忘掉它。他们实际上是在实施自我催眠，切断自身感官传递的信息。有的人一张接一张地回忆自己的唱片收藏，另一些人则一边跑一边回顾上学的经历。
文章接着界定了一个如同围墙的临界点，至此，运动员继续拼搏的意志开始瓦解。
然而，世界级的选手截然不同。他们不仅不胡思乱想，而且将临界点置于脑后。一名选手说，“围墙根本不存在。”他们的秘诀在于根据身体的感觉而调整速度，继而避免陷入困境。
拔尖的马拉松选手与痛苦“保持联系”，随时关注自己身体的信号。他们不是尽量忘掉酸痛的双腿，而是提醒自己放松。成功自有其一定之规，而成就非凡的人用不同的眼光看世界。我们的市场研究往往关注平凡而忽视高产。殊不知，我们是无法通过研究平庸来了解伟大的。
研究优势：有待开拓的道路
这个貌似简单的理论听起来颇有道理。既如此，你会问，为什么信奉者寥寥？为什么我们的公司不改变结构，让优秀的销售代表去推销，让善解人意的人当经理呢？为什么我们的学校不重新设计，让数学迷专攻数学，语文天才专攻语言，运动员专攻体育呢？为什么政客们不发挥经济中的优势，公司领导不培养他们的拔尖员工、拳头产品和明星部门呢？事实上，的确有少数组织运用了我们的理论。
华尔街：普鲁登斯证券公司的优势
普鲁登斯证券公司负责培训的副总裁多洛斯？卡尔卡格诺是扬长避短理论的热情倡导者，并将它用于招聘和管理实践。过去，普鲁登斯证券公司的4500名男女经纪人都做相同的事：为现有客户服务和联系新客户。如今，公司根据经纪人的个人所长分配工作。一些经纪人为现有客户服务大获成功，而另一些人则更喜欢开拓新客户。他们都能扬长避短地工作。
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第5节：优势理论：扬长避短（5）
普鲁登斯证券公司还将这一理论用于风险控制。他们的研究发现，一些经纪人经营高风险项目（从股票到白银到猪肉）得心应手；另一些人则为客户经营蓝筹股、年金保险和存款证书等低风险产品而业绩斐然。“今天，我们所关注的是个人及其优势。我们不要求喜欢开拓新客户的男员工为现有客户服务，也不要求作期权交易的女士去推销年金保险。”多洛斯把她关于这一理论的想法总结如下：
“如果你今天不注意扬长避短，明天你必败无疑。”
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熟知自身成功和优势的人总是
技高一筹
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全美足协（NFL）：发展优势
曾两次率队获得超级碗大赛冠军的文思？隆巴迪发现，大部分比赛后，教练往往只讲失误，而不讲成功。一天，他宣布，“从现在起，我们只讲打赢的比赛。”可见我们的理论奏效了。什么时候你的自信心最强？是回顾成功一刻，还是想起未能如期交货的时候？熟知自身成功和优势的人总是技高一筹。
优势理论：商界的心灵明镜
弗莱德？多布斯是设在达拉斯的电子代理商、资产高达7；000万美元的多布斯？斯坦福公司的总裁。他发现优势理论“正确无比”，适用于商业发展的每个阶段。“公司起步时，你全力以赴地突出优势 …… 对我们来讲，就是销售、销售、再销售。等到公司成熟后，你就变得按部就班，开始思考如何弥补弱点。”可就在此时，你开始失去锐气了。“我和我的合伙人互相盯住对方的弱点，各不相让，就像冷战的敌手。我要他像我一样猛打猛冲，而他要我像他一样深思熟虑。”
多布斯现在用我们的理论作为“心灵明镜”－客观地看人，多看他们的优点，而不是浪费时间和资源，要他们做力所不能及的事。他和他的合伙人伍迪？泰勒认为，他们拨乱反正，应归功于优势理论。
解放的经历：控制弱点
纽约股票经纪人大卫？布朗运用优势理论，使他在成功的基础上更上一层。1989年，他赚的佣金高达50万美元，使他跻身于全国1％的顶级经纪人之列。他想，他最擅长客户服务，而如果他把所有时间都用上，就能把年度佣金激增到75万美元。为此目的，他运用了优势理论的第二条原则：控制弱点。他识别了自己的弱点，特别是占用他30％时间的文书和报告。布朗采取了我们在第四章介绍的四条“控制弱点”的策略之一，使他得以在后来的12个月中突出发挥优势，在瞬息万变的股票市场上稳操胜券。
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第6节：优势理论：扬长避短（6）
正确与应该
27岁的丹娜？贾科布森是丹佛一家咨询公司的销售经理。她讲述了优势理论如何引导她回归自身优势。“我是一名称职的销售经理，但是其他经理喜欢管理，而我却不同。几年后，我终于认识到，我应该成为生产者，而不是当生产者的经理。与其听别人讲他们怎么做，我更喜欢自己打电话，安排会议，主持演示会和销售。当我鼓起勇气回到销售第一线时，朋友和同事都以为我疯了。他们争相对我说，管理才是提升总裁的捷径，不是销售。”
尽管同事们众口反对，丹娜毅然返回她擅长的领域。此举不仅使她心理得到满足，而且增加了收入，增进了健康。“我当经理的最后几个月里，每天要吃8到10片止痛片。重返销售后，身心压力几乎完全消失。”
通过清除弱点来突出优势
大卫？马科斯是加利福尼亚州北部的一名实业家，开办了10家低价出售名牌商品的连锁店。最近，他发现，其中两家分店的效益比最佳分店低60％之多。于是，他着手调换销售人员、培训经理和改善商店设施。四个月后，尽管他亲自动手，为解决问题花费数百小时，但收效甚微。不得已，他决定关闭这两家分店，而将省下来的时间和资源用于其他8家分店。
如果马科斯信奉“纠错”学派，他就会继续努力使那两家分店的效益提高到其他分店的水平。相反，他决定关闭它们，中止租约，并把经理派往其他分店。此种外科手术式的行动体现了常人难比的勇气。
优势理论回家
马克？阿布拉姆是一家制药公司的生产部经理。在一次研讨会上，他接触了优势理论，深受启发，以至于半途出去打电话。后来，他告诉我们，“我刚给儿子打电话，表扬他最近完成的科学实验，并对逼他去踢足球表示道歉。我以为逼他踢球会使他全面发展，但实际上却在扼杀他的科学才能。我突然意识到，让我的儿子发挥特长不仅做得对，而且体现了我对他的爱。”
寻找优势：新的方向
你将发现，优势理论适用于三个层面：作为引导个人生活和专业发展的哲学；作为决策的战略工具；作为帮助身边人进步的体系。更重要的是，它不是一句貌似精明的流行口号，而是经过证实的提高产出和效率的策略。
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第7节：优势理论：扬长避短（7）
许多对这一理论感兴趣的人问，我们是否仅仅关注培养强者，而忽视低能的人，因而是在实施某种精英论。这种看法的前提是，世上有“低能的人”。但是优势理论的依据却是，每个人都能做一件比任何10；000个人都做得好的事。
因此，我们的目标是与所有人分享我们的研究结果，包括公司主管和经理、学�
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