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发现一流企业的本真-第5部分
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◎从求索客户心智和对团队不信任开始重新崛起
第一代企业家多是花90％的精力跑关系和人脉，10％的精力钻研公司业务运作。他们在沼泽地里坚持下来，奠定了今天经济起飞的基础。而新一代企业家，则把这个等式给颠倒过来。90％的精力钻研业务，10％的精力搞公关。史玉柱的想法永远跟常人不一样，他总会有自己独到的解释。创业者都不是摇着鹅毛扇指派他人干活的主，什么营生举足轻重他就干什么，绝不假手他人。他喜欢打破旧的模式，走别人认为行不通的路。脑白金起步至关重要的是营销策划，史玉柱当仁不让走在最前边。
1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。毛泽东农村包围城市的理论，使他倍感亲切。农村的客户基础广阔而且忠诚度高。史玉柱把脑白金的起始地选在了江阴。还没有成品，就拿个其他产品的包装盒当道具。他走乡串户，与300多位赋闲在家的老大爷、老大妈促膝谈心，一点点嗅摸出富裕起来的农民对长寿和不糊涂的渴望，而且他们不会自己掏钱买，他们希望有人送。终于，史玉柱心里有底了。他信心十足地对团队说：〃行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。〃因此〃今年过节不收礼，收礼只收脑白金〃的广告便开始蹂躏中国人的大脑了。在人们的〃傻帽儿〃广告的骂声中，很快达到了他预期的目标，而且脑白金销售十年不衰。
在起伏的商业江湖中浸泡，史玉柱对人性有了更为深刻的把握。早期公司有了点钱就开始起矛盾，以致史玉柱当众摔电脑说：〃我从此再不搞股份制了。〃〃中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本，造成公司结构不稳定。〃他主张不给员工股份，愿意给员工高工资，高奖金，他认为员工有了股份，执行力就会下降。史玉柱的公司一个人说了算，再也没有内斗了。许多小公司在创业过程中爆发矛盾是常有的事，而史玉柱这么强烈的反应却很少见。也正是这种义无反顾的魄力，使得巨人从一开始就有了凝聚力很强的内核。
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第18节：联想兵团在征服世界一流（4）
当年，脑黄金辉煌的时候，销售额达到过5？6亿元，但烂账有3亿多，由此导出巨人大厦的资金链危机。残酷的现实，使得史玉柱体悟到商业必须时时刻刻保持危机意识，必须让企业保持安全充沛的现金流，不得盲目冒进多元化经营。而且最重要的是，要把制度建立在对人的不信任基础上。
脑白金起步时，史玉柱果断切断了营销团队与现金的联系。新产品营销先款后货，而且营销推广团队与现金流动两条线。经销商由营销团队去发展和巩固，但是货款一律由经销商直接跟总部财务发生关系。不是他不信任自己的团队，而是人性的飘忽不定和贪婪的无处不在。推广团队可以大力度去接触最终消费者，但是现金货物由经销商经手。史玉柱愿意跟那些纯粹的商人谈交易，不愿意跟他的团队立章程。任何章程都有漏洞，想去除烦恼，只有去除烦恼的根子。
◎商业才能在每天10个小时的征途客服中被释放出来
史玉柱是一个骨灰级的玩家，却从来不是脑白金的食用者。史玉柱以激情和喜悦投入征途游戏的玩耍，那是史玉柱喜悦的源泉和人性的回归。
商人的本性一旦跟自己的喜悦结合在一起，注定有巨大的创造力。
商人的本性一旦跟自己的喜悦结合在一起，注定有巨大的创造力。研发过程中，史玉柱与600多个玩家深入交流，摸清了游戏的脉络。即使游戏上市后，他仍每天坚持做10个小时以上的客服，为的是不断改进和提升〃征途〃。
史玉柱花费了大量的精力来更新版本，增加可玩的内容。〃征途〃几乎每天都会有更新，每隔一段时间都会推出新的玩法。版本更新保持了游戏的新鲜度。有人说，网络游戏运营是一个睡觉都能挣钱的生意，而史玉柱则用不睡觉的劲头来赚钱，这也让其他同行逐渐睡不好觉。
研发是个考验人性的活。是人就有偷懒的本性。是进还是退，是适可而止还是完美主义，是墨守成规还是不拘一格，在研发的这些关节点上，领军人物的价值取向和人格魅力举足轻重。一个骨灰级的玩家、一个追求完美主义的商人、一个前无古人的创造者，这些禀性集结在史玉柱身上，使他将自己多年以来的商业经验和教训凝聚成一种强大而有效的商业资源。〃征途〃成功在纽交所上市，把史玉柱送上了事业成功的峰巅。
◎史玉柱的超越与隐忧
史玉柱从来不准备做一个公众的玩偶，他喜欢做他自己。商人只要有利便可起早。多募集资金，多兑现一些创业的盈余，无可厚非。巨人垮过一回，没有得到过什么怜悯。面对那些投机者，他们自己的投资选择，史玉柱不承担责任。对商人来说，合法利润是第一位的。其他都是后生的。
史玉柱坦言：〃商业是什么？商业的本质就是在法律法规许可的范围内获取最大利益。我是一个商人，做的事情就是在不危害社会的前提下为企业赚取更多利润。要一个商人又要赚钱又要宣扬道德，那不是商人，而是慈善家。〃在史玉柱眼里，股市定价是市场对创业者价值的认同。这里面不是创业者的主观意向起作用，而是市场的综合判断。作为创业者，当市场机会给了你可以赚取更多的钱，可以一次性兑现更多价值，可以融到更多以后发展的资金时，何乐而不为呢？
史玉柱从来没有给自己设定什么道德标准，他愿意就商业而论商业。从这样的视角看商业关系，一切都简单明了。一个商人在那里过多地讲道德和慈悲，只能导致人格的分裂。在法律所允许的范围内，赚取最大的利润，就是商人最基本的冲动和追求。史玉柱不干违法的事，承诺的东西，也从来不躲避。2004年，史玉柱借助脑白金赚取的利润，主动偿还了巨人大厦的欠债2？5亿元。2？5亿元现金，换回了史玉柱巨大的商誉。
人增一岁，心静一分。史玉柱一边在网上冲浪，一边又跟柳传志、段永基等第一代企业家交流，两相对比，他发出了无限感慨。他在2006年一次接受搜狐采访时说：〃比如我们前几天在加拿大开会，我就感觉到我们这些人还是落伍，年青一代确实发展很快，走得也很快，让我们看了有目不暇接的感觉。〃史玉柱的一通感慨说出了一个时代的落幕：看重人脉关系的第一代企业家正淡出舞台，那些专注客户和行业的新一代企业家正走上前台。
这就是史玉柱，一个在法律框架内赚钱的商人，一个开始跳出自己看自己的企业家。我们见惯了那些政客式的企业家，他们以90％的精力回旋于各种高层公关之中，以灿烂的微笑应对每一个接近的媒体。而史玉柱则避免了这样的无知和下等，他更愿意以120％的精力专注于自己的客户和业务。
史玉柱的商业观念，一直在与时俱进，从初期简单的广告和人海战术，到后来的潜入客户心智中去把客户琢磨透了，再加上抓住人性本真的务实管理，史玉柱代表了迄今为止一代中国商人的成长轨迹。
史玉柱深谙商业，找到了属于自己的致富矿脉，但也引发了空前的争议。例如，《南方周末》刊载的〃系统〃一文所分析，〃征途〃这架赚钱机器，是借释放人性中〃唯利是图〃、〃强权霸道〃、〃嗜血好杀〃、〃贪婪无耻〃等劣根性，来完成对玩家的精神、时间、精力、财富的操纵和控制的。
商业是用来改变和提升客户心智的发明，重在创造生活的新主题，提升人类福祉。
史玉柱对商业的认识，是否能够有助于他建立长青基业呢？潜入客户心智是一个里程碑，但却不是商业的全部。商业是用来改变和提升客户心智的发明，重在创造生活的新主题，提升人类福祉。如果借助释放人的劣根性来打造致富矿脉，史玉柱事业堪忧。史玉柱坦言：〃这10年来，我一直都在吃老本。如果老本吃光了，我肯定又危险了。〃看来，对只重视现实不重视说法的史玉柱，更深刻的认识，只能来源于更巨大的失败。
虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇
第19节：凡人马云的领袖魅力（1）
凡人马云的领袖魅力
区别于第一代企业家高投入人脉和关系，马云与史玉柱一样，把更多的精力投入行业和客户，但是他的商业观又与史玉柱有着明显的区别。
巨人公司上市，史玉柱持有68？43％的股权。血的教训告诉史玉柱，股权不能分散。为了满足上市股权分散的需要，上市前他把女儿持有的1000万股，作价10美元一股卖给了六大投行。马云却只持有自己上市公司7％的股权，而与此同时，阿里巴巴67％的员工持有股权。阿里巴巴B2B上市以后，十几个亿万富翁，几百个千万富翁，1000多个百万富翁一下子冒了出来。
管理和控制一家公司更需要智慧。
马云善于说朴实的白话，〃真想赚钱需把钱看轻〃，〃我不喜欢研究竞争对手，我只喜欢研究我的客户〃，〃财富的本意是帮助他人赚钱〃，〃如果不让别人富起来，阿里巴巴会是一个虚幻的东西〃，〃研究对手就是往后看，只有研究明天、研究自己才是往前看〃，〃管理一家公司不需要股权而需要智慧〃等等。马云认为，中国太多企业因为强调控股权与控制权而最终陷入利益争斗，影响了公司发展。管理和控制一家公司更需要智慧。
好一个靠智慧不靠股权控制！马云对商业的理解明显区别于史玉柱和大多数中国企业家。和所有的互联网精英不一样，马云从小就没有生活在顶尖的那部分人当中，他活在平常的普通人当中。他感受到普通人生活和创业的艰难，他立志要改变普通人的生活状态，〃让天底下没有难做的生意〃。
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第20节：凡人马云的领袖魅力（2）
◎凡人圈子里滚打出的不平凡
1964年9月10日，马云出生在杭州一户普通人家。马云自我调侃，他非常懒，以至于都懒得长肉。他从小功课就不好，不仅没有上过一流的大学，连小学、中学都是三四流的。
1988年，马云大学毕业后去杭州电子工业学院担任英语老师，1992年，又和朋友一起成立了杭州最早的专业翻译社〃海博翻译社〃，课余四处活动接翻译业务。苦苦支撑了三年，马云夫妇就靠倒腾点小商品添补开支。翻译社没给马云带来什么钱，倒是在1995年4月给他带来一次出国的机会。那一次，马云被互联网撞了一下腰。他在搜索引擎上输入单词〃啤酒〃，结果只找到了美国和德国的品牌。空白透露着商机。借用互联网把庞大的中国产品介绍给世界，马云看到了撞上来的历史性机遇。很多人开始接触互联网多是惊叹技术的神奇，而马云想到的却是在中国可以建成世界上最大的电子商务公司。
今天有想法明天再行动，想法就会因为各种各样的情由而不再动人。
今天有想法明天再行动，想法就会因为各种各样的情由而不再动人。马云深知人性的这种后拽力。回国以后，开了眼的马云找了24位朋友到自己家里交流他的新发现。马云迅速辞职，借了2000美元，与朋友一起在家里开办了〃中国黄页〃。1997年底，马云和他的团队受命在北京开发了外经贸部官方中国商品交易市场网站。很快，马云嗅出了体制内级差地租对人的创造激情的遏制。他抑制不住创业的冲动。
1999年3月，马云和他的团队回到杭州，以50万元人民币在马云位于杭州湖畔花园的100多平方米的家里，创办了阿里巴巴网站。马云和他的〃十八罗汉〃没日没夜地工作，地上有一个睡袋，谁累了就钻进去睡一会儿。马云当时不知道，10年后上海市委书记俞正声会提出一个让上海乃至全民族反思的命题：为什么马云没有在上海产生？其实，马云起步时选在杭州，一个很现实的因由是他们支撑不了上海或北京昂贵的开支，而且这里还是中小企业最为集中的江浙地带。
马云根据长期以来在互联网上为商人服务的经验和体会，明确阿里巴巴的发展方向是为商人建立一个全球最大的网上商业机会信息交流站点。这种B2B模式，后来被誉为〃互联网的第四种模式〃。其他三种模式分别是雅虎门户网站模式、亚马逊B2C模式和Ebay的C2C模式。
马云没有钱，却有着超越时代的商业思想和极具煽动性的口才。他奔赴各类大学、电子商务网络会议和论坛，宣讲他的B2B模式，听众和海外媒体开始对马云表现出极大的热情。但不管在演讲的时候如何意气风发，马云还是要回到现实：阿里巴巴缺钱，庞大的运营费用将马云压得喘不过气来。
马云的创新概念吸引了以高盛为主的一批国际顶级投资银行的关注。1999年，高盛向阿里巴巴投资了500万美元〃天使基金〃。1999年底，在听了马云6分钟的阐述后，日本软银总裁孙正义判定阿里巴巴会成为一家和雅虎一样伟大的公司，当即表态：〃马云，我一定要投资阿里巴巴！而且用我自己的钱。〃2000年1月，双方正式签约，孙正义投入2000万美金。
2004年2月17日，马云在北京宣布，阿里巴巴再获8200万美元的巨额战略投资。这笔投资，是当时国内互联网金额最大的一笔私募资金。当媒体向马云表示祝贺时，他却回答：〃你应该恭喜的是我们的投资者，而不是我们。〃他说，我做阿里巴巴网站不是不能赚钱，而是不急于赚钱！等孩子长大了，他会赚大钱。这就是马云著名的〃养孩子〃理论。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第21节：凡人马云的领袖魅力（3）
史玉柱潜心产品和技术研究，成了巨人一再崛起最重要的因素。而马云则不是某一项产品或技术的发明人，也不是一个业界称道的专家。
◎被委屈撑大的胸怀和随时否定自己的务真思维
史玉柱的巨人，是一个人的公司。从巨人汉卡到脑黄金、脑白金、黄金搭档、征途游戏、巨人游戏，史玉柱一个人举足轻重。他是产品的设计师和策划营销员。而马云的阿里巴巴，却是一个群体的公司。无论是淘宝网、支付宝、阿里妈妈还是阿里软件，都是一个团队的作用，而且每一个都另外有举足轻重的设计师和策划师。马云从来不是单一产品的设计师和技术员，他是阿里巴巴系统的总设计师。马云创造了中国创业者始终不离不弃与各路顶尖人才不断汇涌并行的奇迹。
现在被定格为阿里巴巴创办人的蔡宗智，7岁到美国，然后在美国的耶鲁大学念的法学硕士，毕业以后在华尔街当了四年律师，然后被InvestorAB公司派往亚洲担任负责整个亚洲风险投资的副总裁。他到阿里巴巴之前是来探讨投资可能性的。几次接触下来，蔡宗智被马云的思维和激情捕获了。当他对马云说要抛下75万美元年薪，加盟阿里巴巴领取500元薪水时，着实把马云吓了一跳。后来他太太跟马云讲：〃如果我不让他去阿里巴巴，我知道他这辈子会恨
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