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商海王道:从奥康奇迹悟世界一流商道-第8部分

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  在奥康开发步行街的过程中,不少人担心:房价高了,也许老百姓的生活就会受到冲击。但是当他们看到步行街给当地经济带来了繁荣,他们的生活质量没有下降,反而升高了,担忧的声音逐渐被赞成的声音代替了。
  因为,奥康要做的不是住宅地产,而是商业地产。
  商业地产是活的“地皮”,它重点不是一次性为奥康带来多少收益,而是搞活一个地区的经济,带来多方面的收益。奥康种下了梧桐树,引来更多的金凤凰在此繁衍生息。
  因此,黄冈奥康商业步行街的建成,不但带动了当地经济的发展,方便了当地老百姓的生活,而且还为众多知名品牌提供了新的市场。
  面对这样“多赢”的结果,当地的老百姓哪有不喜欢的道理,政府更是愿意支持,店铺的经营者们也笑开了怀,奥康本身更是获得了丰厚的回报。
  黄冈奥康商业步行街只是一个起步。据悉,现在奥康的计划是打造100条步行街。全国不少城市的领导,纷纷邀请奥康去开设同样的商业步行街。
  

引进一个人,繁荣一座城(2)
黄冈市委书记刘善桥对黄冈奥康商业步行街有一句更高的评价:
  “引进一个人,繁荣一座城。”
  王振滔被誉为“中国营销大师”和“温州商神”,在奥康做活黄冈商业步行街后,这一个名号被叫得越来越响了。
  

大脑决定一切(1)
近年来,对奥康的评论很多。其中一点就是:奥康似乎有那种“点石成金”的能力。不管什么项目,别人做不好的,一到奥康手上,就立即变活了,而且最后竟然发现是做得极为成功。
  黄冈奥康商业步行街的成功,又让人有了更大的疑问:
  第一,这一项目以前就有人提议过,但谁都不敢做。或者认为做不好,为何奥康就做好了呢?
  第二,奥康此举,不仅自己盈利可观,而且不管是当地领导、老百姓还是到步行街上投资开店的经营者,方方面面都叫好,这又是怎么做到的呢?
  对此,本书作者之一王振滔的回答是:
  “做生意,最关键的不是资源,而是思路。思路不对,再好的资源也会沉睡;思路好了,死资源也会变为活资源,而且是最能赚钱的资源。
  “做生意的最高境界,不是要逼得他人你死我活,而是要通过对商机的独特发现和挖掘,并充分经营好,让各方得利,人人叫好。”
  这是一个朴实的总结,但立即引起本书另一作者吴甘霖的强烈共鸣。作为一个研究创新思维20年的专家,他特别赞赏世界首富比尔?盖茨的一句格言:
  “人与人之间的区别,主要是脖子以上的区别——大脑决定一切”
  现在,让我们通过对王振滔创业过程的分析,来领略为何“大脑决定一切”吧——
  (一)要赚体力钱,更要赚脑力钱。
  对这一点,王振滔深有体会,自己和奥康每一步的发展,都是“大脑决定一切”的产物:
  “我从小不管做什么生意,都能赚到钱,而且往往比别人赚得多,这不是因为我运气好,而是因为我只赚脑力钱,不赚体力钱。”
  当年,他十几岁就跟着师傅到武汉做木匠,每天起早贪黑,非常辛苦。
  他一边干,一边琢磨:怎么样才能做出点新花样,让更多人认可?
  他发现,很多请他们去做家具的家庭,房子都不大,住的人却不少,很多都是子孙三代挤在一套两居室里。
  于是他想,如果将一种家具,开发出好几种用途,这样一来,不就可以大大节省空间吗?
  于是,他在做家具的时候,就尽可能综合多种用途。比如他做出来的桌子,既可以当饭桌,又可以当书桌,晚上将两边拉开,还可以当床用;一个电视机柜,下面有抽屉可以放杂物,中间的板子拉出来,又是一个小桌子……
  结果,他们的生意一下子火了起来,这家还没有做完,下一家就早早开始邀请了。
  他也很快被师傅提拔为“脑力工作者”——“设计师”,不必再像其他的师兄弟一样每天敲敲打打做些简单的木工活,而只需要找活,出思路,出点子。
  但他并不甘心当一辈子木匠,于是又回到了温州老家,看有没有别的生意可做。
  当时温州最流行的工作就是跑供销了。那些人每天都拿着一个笔记本,上面写着一些商品目录,然后推销给别人,拿到订单后,再回到工厂下单、生产,赚些中间费用。
  虽然当时跑供销的人很多,可是真正赚钱的没有几个。
  尽管如此,他还是想试一试。不过,他并没有像其他人一样,将推销地点放在温州,而是坐上了开往湖北的汽车。
  更让人想不到的是,当别人还在为跑不到业务发愁时,他却只在湖北呆了短短几天,就轻而易举地拿回了几十万的业务订单。
  同样是做销售,为什么会有这么大的差别?
  这就是“赚脑力钱”还是“赚体力钱”的区别!
  是王振滔运气好吗?
  当然不是!是因为他动了脑筋。
  首先,温州做供销的太多了,市场已经饱和,没什么利润;
  其次,当时湖北市场还没有被开发,利润空间比较大,而且他在湖北呆过,不仅了解那里市场,而且还有一些朋友可以帮忙。
  所以,他去了没呆几天,就跑了几十万的业务回来。
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大脑决定一切(2)
“赚脑力钱”,就可以以小搏大,就会以最小投入获得最大的回报!
  赚体力钱,有时候尽管也需要,但是一般不会有那么好的回报,有时还会吃力不讨好。
  我们并不否定赚体力钱的重要,但是更强调一点—
  勤劳的双脚,也要站在高效的位置上!
  (二)从来不存在有没有商机,只存在有没有发现商机的眼睛。
  在业界,流传着这样一个笑话:
  一个外星人不小心掉到了地球上,不同地方的人有不同的做法:
  北京人会问他户口在哪里;
  上海人会建一座博物馆,开始收门票;
  而温州人呢,则会这么干:
  先请外星人吃饭、然后卡拉OK……很快与他成为朋友,然后问他:火星上有什么商机,可不可以一起合作来开发……
  这尽管是一则笑话,但温州人重视商机、善于寻找商机的形象却跃然纸上。
  商机不是天上掉下来的,而是本来存在的,因为这个世界上本来就不存在有没有商机,而只存在你有没有发现商机的眼睛。
  对此,王振滔深有体会。
  跟着师傅走南闯北、做了一段时间木匠后,他总在想,能不能做点别的生意。
  有一次他回温州老家,发现当地的小商品市场发展得非常快,尤其是扣子,几乎家家户户都在做。
  于是他开始琢磨在扣子上做点文章。
  刚好这时候,他到了福州,在一户人家做家具。这家的女主人,刚好是当地一家罐头厂的会计。
  在闲聊中,他突然想到,用来做罐头瓶盖子的马口铁,不就是做扣子的最好原料吗?
  一问之下,对方立即说:
  “我们做盖子剩下的那些边角料和破损的盖子多得是,平时都当废品处理掉了!”
  “那正好,你们就卖给我吧!反正你们也不要。”
  “这可不行啊!我们厂有规定,这些废品是不能随便卖给个人的。”
  可能在一般人看来,这个点子虽好,但做起来却有些困难,还不如老老实实继续做木匠,踏踏实实赚钱。
  可他却不这么想,而是换了一种思路:既然罐头厂把那些东西当废品,那么就有可能在废品收购站找到它,而且价格也肯定不会太高。
  果然不出他所料,那些东西在当地的废品收购站卖得非常便宜,一吨才二三十元钱。但这些“废品”到了温州可是宝贝,一吨要卖四五百元钱。
  就这样来来回回跑了几趟,他就轻轻松松赚了几万元钱。
  一件物品、一个产品,如果卖不出去,或卖不出好的价钱,我们可能觉得是它本身有问题。
  但实际上,可能最大的问题不在物品,而在于我们把它放错了位置。这个世界上,没有废品,只有放错了位置的东西。
  只要有一双善于发现商机的眼睛,那么,即使是一堆废品,最终也能变成黄金!
  (三)超常的财富,来自智慧的深挖。
  那么,怎样才能获得超常的财富呢?
  这就需要对智慧进行深挖。
  当我们刚刚对话进行到这里时,正好经过温州市最繁华最有名的五马街。王振滔指着靠近五马街路口的一家店说:
  “看,那是我们奥康在这条街上开的第一条专卖店。之前是别人开的店面,生意不好,但是到了奥康的手上,很快成了最赚钱的店,甚至创造出了年销售额400万元的奇迹。在这条街上,绝对是名列前茅的。”
  奥康的这家专卖店,就是对智慧深挖的结果。一家在别人手里经营不下去的店面,到了奥康手里,就被点石成金。
  当时,为了给这家专卖店选址,王振滔在车水马龙的五马街上,站了整整一天,不断地观察来来往往的人群。
  经过反复的观察、比较,到了黄昏的时候,他的心中已经有了定论:选择靠近路口的那家店。
  这家店面的位置非常好,很抢眼。 但他也发现,这家店的老板很不善于经营,无论是外观设计、内部摆设还是服务质量,都很不到位,因此生意显得冷冷清清。
   。。

大脑决定一切(3)
于是他信心十足地走进去和店里的老板谈判,不出他所料,老板果然有将铺面转让的意思,但仗着优越的地理位置,老板开出了一个很高的价格:一年租金万。但他丝毫没有犹豫,就答应下来了。
  他之所以选择这家店,原因有两点:首先,这家店处于五马街的入口处,是惟一可以停车的店面,再往里走,就是步行街;另外,经过观察,他发现,路口店面的客流量往往比里面的大。
  于是他对店面进行了重新装修、设计,让整个店面都显得非常大气、醒目。
  这家专卖店开出来之后,当年就赢利颇丰。
  而且不仅如此,在第一家专卖店开出来后不久,王振滔又决定在五马街上再开两家专卖店。
  当时大家都纷纷表示怀疑和反对,认为3家专卖店相隔的距离不过几百米,这样做生意简直就像是左手打右手,完全是互相抢生意的做法,最后肯定全部都会亏本。
  确实,按常理,一条街上一般只开一家专卖店,可如果真正进行深挖,就会发现,只要布局合理,在这样繁华的路段,多开几家只有好处,没有坏处。
  首先,在一条街上开几家专卖店,会给消费者带来企业实力很强的印象。
  其次,这也十分符合消费者逛街的习惯。
  这3家店,一家在邻近五马街的入口处,另外两家分别处在步行街的中间和另一端。消费者通常在进入一家店铺后,尽管觉得你的产品还可以,但也不会马上就买,而是想继续再看看。如果,他继续往前走,一看前面还有奥康的专卖店,那他就会进去买了。
  结果,这3家店开出了后,不仅没有出现互相抢生意的现象,反而带动了产品的销售,家家都赢利颇丰。
  这种做法非常符合奥康倡导的“小城市开大店,大城市开多店”的理念。
  在小城市开大店,运用的是“抢占第一”的战术;
  而在大城市开旗舰店和在一条步行街上开多家店,则符合了大城市的消费特点和消费者的购物心理,能够达到品牌造势和位置相互呼应,以吸引更多消费者的效果。
  奥康这种开店的理念,道理其实很简单,但如果不进行深挖,这样的商机一般人是发现不了的。
  因此,我们认为,只要用心去寻找商机,就一定可以发现别人未曾发现的机会,挖掘出自己也想象不到的财富金矿。
  

思路一改,财路就宽(1)
“思路决定出路。”
  这是贴在奥康办公大楼墙上的一句话,也是本书作者之一王振滔经常向员工强调的理念之一。
  《思路决定财路》。
  这是本书另一位作者吴甘霖一本书的标题。
  我们都很重视思路,尤其在提升思维水平以创造经营奇迹方面。
  我们认为,企业要经营得好,思路至关重要。
  许多人一谈到经营或是创业,首先想到的就是先拥有一大笔资金来开展项目。
  但你是否想过,在经营的过程中,最关键的不是拥有资金,而是拥有一流的思维方式呢?
  著名的成功学家拿破仑?希尔曾经说过:
  “思考创造财富。”
  只要我们善于改变自己的思维方式,就一定可以做到:思路一改,财路就宽!
  (一)思路要突破,心灵先突破。
  这一点对刚刚开始起步或者创业的人来说,尤其重要。对此,王振滔感触非常深。
  在自己创业之前,他曾经和师兄在湖北卖过一段时间鞋子。由于他们的鞋子漂亮,而且坚持薄利多销,因此生意很好。
  尽管这样,但是在高兴的同时,他也有些忧虑。
  他不愿意一辈子只做这种小买卖,而是想把鞋子拿进大商场卖。但在那个年代,一个个体户的鞋子,要进入国营商场谈何容易。
  但是他并没有放弃这个大胆的想法,于是他们找到了当时鄂州一个有名商场的经理,非常诚恳地对他说:
  “经理,我们想进入商场可以吗?”
  “不行!我们是国营商场,从来没有让个体户进商场的先例。”
  “你要是担心我们卖不出去,我们可以先付钱。如果实在不行,到时候,你可以让我们撤柜台。”
  可对方一看是温州产的鞋子,立即拒绝了:
  “绝对不行!如果让你们这些温州鞋进来,肯定会砸了我们的牌子。”
  当时温州货就是价低质差的代表,许多地方对温州货都有偏见。遇到这种情况,很多人可能会说那个经理太偏激了,然后就此作罢。
  但他却并没有放弃,反而认为这是一个很好的机会:如果自己的鞋能够得到这些带有偏见的人的认可,那么自己的影响不就更大了吗?
  于是,他一次次找到经理,并且提出了“厂商联营”的全新模式:由商场提供柜台,并且实行管理,而他们则提供产品和人员。这就形成了一个商场与厂家共同经营的一个小专柜。
  这个点子终于将经理打动了,他想,反正是由商场实施管理,也不会存在什么问题,于是答应了他们进商场的要求。
  由于改变了经营思路,他找到了一条新的出路,也由此开了个体户进商场的先河,为个体户销售提供了一条新的模式和出路。
  谈到这里,王振滔不由地感叹道:
  “当时大商场不让个体户进入的规定虽然没什么道理,但在那个年代,没有几个人敢于打破这种规定,也没有几个人敢于提出自己的思路,并为此承担后果。
  但是,我就敢!这不仅仅是因为我对自己的产品有信心,也不仅仅是我的策略可行性强,而是我敢于突破自己的心灵。”
  对此,吴甘霖也非常认同:
  “的确!思路是智力上的问题,但是,智力的突破,首先来自心力上的突破。
  我曾经提过一个成功学的公式:成功=心力×(智力+办事力)。
  这个公式说明——成功有三大要素最为关键:一是心力,二是智力,三是办事力。
  这三点缺一不可。最关键的,还是心力,也就是我们所讲的心灵的力量。
  心灵就像降落伞,只有打开的时候才有用。关键时候不
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