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成交高于一切-第1部分
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“慧泉国际”管理书系再创精品
《成交高于一切》新书发布会于2006年12月在西单图书大厦激情召开。《成交高于一切》电视讲座20集曾在全国百家电视台连播，在机械工业出版社、世纪慧泉和作者等多方共同的努力下，《成交高于一切》终于在世纪慧泉管理书系“精品之座”上登门亮相。
《成交高于一切》的作者是孟昭春先生，他是中国培训七剑之一，管理实践22年；他又是销售专家——两个月做成七张百万大单、12年无人打破纪录，让人瞠目的1466万大单。二十多年来，他将这些成功经验，历练为今天我们听到和看到的《成交高于一切》这本图书，是销售专家和培训讲师孟昭春先生的又一鼎立之作。
《成交高于一切》一书，从心理角度的“战胜盲点篇”、关键决策人的“一网打尽篇”、销售工具的“无敌工具篇”，以及知己知彼、赢定阵势的“一剑封喉篇”，全部围绕“成交”展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落在实处，以“实战、有效、会做——成交才是硬道理！”深入浅出地阐释出营销人员最想知道的“秘诀”。
《成交高于一切》序
《成交高于一切》序
李燕杰
海到无极云拂岸。
山临绝域智为峰。
昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。
昭春自从20世纪80年代走向社会办班、培训已经20年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作与事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了〃孟百万〃的美称，他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列与时俱进的新成果，这些都可以从他的新作《成交高于一切》中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。
昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点：一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，他善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著，也算高产。
二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得与朋友交往要以诚相待，所以他结识了大批益友和诤友。
三、虚心拜师：昭春为人朴实而真诚，特别是能尊师而重道，所以他能得到老师们的真诚帮助。
四、经常远游：他在工作之余，广为游览，他懂得既要读万卷书，也要行万里路，他在远游中增加自己的阅历，增长自己的见闻，所以在他的演讲中，不仅旁征博引，并且能结合各地情况，联系实际，举一反三，颇受听众欢迎。
五、身体力行：昭春讲的、做的，能达到一致与统一，所以他被誉为办企业、搞培训相结合的范例。
六、善于总结：昭春在读书交友、拜师、实践、认识、再实践、再认识中循环反复以致无穷。
上述这些都是值得学习的。
我们从昭春身上还可以感到下列三个方面是值得认真研究总结的：一、一个有作为的企业家，要有一个高标准，取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其下，按照过去传统的教育，应该不断增进自己的德、识、才、学。德是讲道德、有德行；识是有胆识，能引导时代新潮流；才是有才能、有才干；学是有学问，一个人要想在事业上取得辉煌的成就，必须有一定学问，一个不学无术的人，是难以成大气候的。
二、过去人们还讲究：体、言、书、判。一个人要想在事业上不断前进，首先要有体，即体貌、风度。同时要善于表达、学会沟通。一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。第三要善于书，要会写文章，要有文采。第四要判，判是分析，善于分清是非。这些在昭春身上都可以找到论据。
三、最后我想说：今后的培训工作将会大发展，它属于成人、成才、成功的终身教育，具体办法应讲究一习；二熏；三悟；四化。所谓习，是讲学习、练习、实习、习知；所谓熏，是熏陶渐染、潜移默化；所谓悟，是领悟、觉悟、顿悟；所谓化，是变化，从不会到学会，从不懂到真懂。讲课人入神，听课人更入神，最终使教与学形成美的享受，使之出神入化。
总之，大本大元求大智；大爱大美利大成，求真求善又求美，立德立言再立功。
我以年近80岁的老人写了上边一些话，供昭春参考，与读者共勉。同时，向读者推荐这本值得推广的好书。
2006年10月
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《成交高于一切》前言
《成交高于一切》前言
没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
《成交高于一切》正是基于这一理念，围绕〃成交〃这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的〃中场盘带过多，欠缺临门一脚〃的问题。
与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着资金大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售活动，那么成功的几率就会大大增加。但遗憾的是，绝大多数销售人员都是〃摸着石头过河〃，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。
大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也能将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，这样才能确保成交。销售中最重要的两环，无疑就是〃找对人〃和〃说对话〃，而这两点也正是本书的重点所在。在〃一网打尽篇〃
中，我们针对大客户销售决策者众多这个问题，重点探讨如何将所有关键决策人物一网打尽，如何通过〃教练〃来摸清客户的底牌，从而有效规避销售中的雷区，确保成交。在〃一剑封喉篇〃中，我们针对〃绝大多数销售人员都陈述惯了，不会提问〃这个难题，引入SPIN销售这个概念，重点介绍如何将句号变成问号，如何用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，造成〃一剑封喉〃的攻势，从而拿到订单。此外，本书也有关于销售心理和销售工具的精彩论述，例如，如何利用文字和书信进行永久记忆的行销，如何用工具和教育培训来辅助我们成交，等等。
本书将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块：心理篇、接洽篇、策划篇和谈判篇。大客户销售中常见的关系营销、合同营销在书中都有涉及。大客户销售中的各个流程：电话邀约、客户拜访、提交初步方案、技术交流、框架性需求调研与方案确认、项目评估、协议谈判、签约成交，在这些具体的招术中都有精彩的论述。
读完本书，销售人员可以很清楚地知道自己具体是在哪个环节中存在偏差，以致于与〃成交〃失之交臂；管理人员可以通过反思，发现销售管理中存在的漏洞以及企业销售模型的打造方面的欠缺。老销售人员可以从中发现自己在过去经验中的失误，并找到日后突破的途径，从而成功跨越〃无能级和倦怠感〃；新销售人员看这本书，如同和一位优秀的讲师面对面交流，可以迅速上手，跨越〃业余选手〃的阶段，直接成为〃职业选手〃。
本书将大客户销售总结为十八招，每招都独立成篇。书中的理论讲述精彩而且实在，绝对不〃假、大、空〃；书中的案例不仅新颖有趣，跨越了很多行业，而且其中所折射出的道理可以适用到每一个大客户销售领域，并在案例后面附有一些思考题，帮助读者总结经验，升华成果。
但无论怎样说，本书都会有挂一漏万的遗憾，特别是面对资深专家、学者和营销高手赏光阅读时，不免心有不安和忐忑，很希望得到批评和指正。
〃一招领先，招招领先〃，读罢此书，或许中了哪一招，岂不皆大欢喜！
孟昭春
2006年10月
。。
第一招 把握人性规律平和面对成交（1）
战胜盲点篇
销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着〃失盲〃的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。
追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。
第一招 把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。
实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。
职业选手按规律去做；业余选手不懂规律，偶而能赢，但不长久。
一、建立大客户销售模型的意义和方法1一招领先，招招领先大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万，甚至上千万、上亿这样的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数指的是法人采购，它的突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做〃职业选手〃，他们按照规律去做；另一种人叫做〃业余选手〃，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。
大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，〃怎么做〃是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。
在我所接触到的销售高手当中，有一位名师……陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，而且连续18年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区，都是销售业绩的第一名。我很是感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，那还能够做到；如果十年八年保持冠军，那么这个人不容易；但若是18年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！
陈明利说：〃如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。〃她的话让我感到震撼。
她到中国大陆做了8场演讲，我有幸陪同她做了5次合作演讲，所以我和她交流比较多。她说：〃孟老师，销售是有规律的，如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。〃
被称为〃世界人脉关系第一人〃的哈维·麦凯先生有一句经典的名言……〃每个行业都有自己的诀窍〃。他出了一本关于销售方法的书，卖到全世界，卖了800多万册，这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所以在这样的一个情况下，我们提炼出成交高于一切的葵花宝典……大客户销售十八招，就是希望能够给大家一些启示。
2销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺失哪一个环节都会使销售工作事倍功半，像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不能基业长青。
对于一个公司来说，必须建立一个完整的销售流程，这样才能使销售易于管理，经验易于复制。
一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：（1）电话邀约；（2）客户拜访；（3）提交初步方案；（4）技术交流；（5）框架性需求调研与方案确认；（6）项目评估；（7）协议谈判；（8）签约成交。
一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块：（1）考核激励系统；（2）策略与流程系统；（3）营销工具系统；（4）教育培训系统；（5）客户服务系统；（6）电子商务系统；（7）品牌传媒系统；（8）法律支持系统；（9）人力资源系统；（10）行政管理系统；（11）生产研发系统。
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第一招 把握人性规律平和面对成交（2）
建立大客户销售模型是非常必要的，它有以下几大作用：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。
（2）淡化销售能人的作用，防止〃将在外，君命有所不受〃现象的发生。
（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。
（4）提高销售人员的〃生意人〃意识，提高工作的主动性和自我管理能力。
（5）可以有效地实现〃传递责任、复制经验〃。
（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。
（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。
二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反我们先来看一个例子：这是一张著名的心理学灯片，俗称〃双关图〃。这张灯片表达了一个什么意思呢？灯片里有两个人，一个年轻女子和一个老太太，老太太已经七八十岁了，年轻女子就二十多岁，年轻女子侧着脸，老太太低着头。
我在培训课上向学员们提出了一个问题：第一次看时，能看到什么？结果显示：200多人的培训班中，有一小半的人能看到年轻女子，有1/3还多的人能看到老太太，而第一眼就能把两个全看出来的人，只有两三个。
之所以举这个例子，就是要告诉大家一个道理：人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己了解了。并且，人们大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来我已经告诉了学员画面有两个人，但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的〃失盲〃现象。眼见为实的信念误了很多人。
一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。
其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户刚刚相反。
当我们把商品拿给客户时，客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢？因为客户恐惧，客户有习惯反应，所以客户不要、客户拒绝。当客户不要时，我们却以为他不信任我们，甚至误读为对我们人格、人品的轻视。但实质上，这只是因为客�
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