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乙方-第10部分
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开盘活动，乙方提供了两套方案，第一个方案采用西式新闻酒会的形式，在五星级酒店租个大厅 ，邀请各方媒体都来参加，再举办一场业内论坛，找一些业内名人来说一下为什么这个项目利好 ，后期再执行一些软文炒作，最后再切入实际销售。第二个方案是利用项目现场的会所，搞预售 签约。先由之前一些老客户和本期开发蓄水期积累的新客户现身说法，谈谈为什么选择水语城， 如果现场气氛好就直接进入销售主题。
如果只有一个方案，宫鹤也许就不会发愁了，但这个该死的沈东阳偏偏提供了两套方案，这就有 问题了。因为宫鹤的顶头上司——水语城项目的老总兰洪光认为第一个方案执行起来会更华丽一 些，毕竟在五星大饭店摆个大排场看起来也比较正式。而宫鹤的老领导，也是集团领导的赵汉英 则觉得第二个方案更好一些。要注意的是，之前的提案，无论是兰洪光还是赵汉英，看到有程卫 国坐阵，所以在这个问题上都没有提出自己鲜明的意见，他们只是在大概念上同意了一些主基调 的东西，计较了一些小影响的执行问题，而关于九月如何开盘，却没有具体的讨论。但是现在这 二位的意见全出来了，而且全堆在了宫鹤身上，宫鹤可以作主，但前提是要先考虑领导们的意见 。
别看宫鹤这么发愁，但在乙方面前的宫鹤就是宫总了，更何况宫鹤的这个职务在甲方里也算是个 实权派。 。。
4双飞（2）
“东阳，我觉得你的这两套方案在操作方面上都是可行的，可关键是成本问题，当然了，我们也 要考虑到一些领导的喜好。”宫鹤把心里的压力变成了这会儿的官腔：“把方案再细化一下吧， 然后做一个详细的预算。”
“这是没问题的，但是我还是觉得在项目现场的会所搞活动会比较吸引人，毕竟项目现在已经进 入三期了，而且实景样板区已经出来了，体验式营销是要搞的了。”其实沈东阳早就通过何婷婷 的了解，知道了宫鹤现在所面临的
问题，而在洪泰方面，肯定以尊重赵汉英的意见为先。
“嗯，你说的有道理，不过，我再想想。”宫鹤想了想说，其实宫鹤也知道在
现场搞活动是比较容易聚拢人气的，可关键问题是兰洪光不同意在现场搞这次开盘，因为一涉及 现场部分，兰洪光这个项目负责人就基本上也到了集团视觉中央了。
“我觉得我们现在的现场绝对是南汇现有在售项目里面最好的，而且实景冲击力超强。要不这样 ，我把其它项目现场的实景发过来，让领导们看一下，他们会发现其他项目与我们根本不在一个 档次上。”沈东阳知道宫鹤的隐忧是什么。
“好吧，那你回去后给我发过来吧，不过我们领导还真没去过其它的现场，我倒是看过几个，一 般，很一般。”宫鹤摇了摇头，他心里想，没准儿这种做法
真的会得到兰洪光的首肯呢，毕竟兰洪光的担心，仅是停留在筑邦自我审视和批判的层面，并没 有跳出去比对。
回去的路上沈东阳始终没怎么说话，他还在思考着刚刚与宫鹤的交谈，作为筑邦集团目前在上海 的形象工程，水语城的每一个动作在集团内部都牵扯甚广。沈东阳在记忆中翻了一遍之前客户部 市调踩盘之后拿回来给他看的一些照片，说它们太好委实算不上，但是如果说水语城比其它周边 竞品拉开了一个档次也确实不太厚道。特别是同期的绿柳公寓，那个项目可是杨震的命根子，无 论是现场包装还是服务团队都由杨震亲自盯，别看杨震对其他项目很少上心，但对绿柳公寓的关 注却无微不至。虽然绿柳公寓项目现场拍回来的照片在洪泰公司有近10个G，可作为乙方，洪泰 为绿柳公寓拍摄的每张照片都很漂亮，有一些甚至是留到后期推广应用的。
沈东阳觉得其它项目倒好办，照片拍回来后，只要打开PS，怎么处理就怎么处理，把环境弄丑可 比把环境弄美要容易得多。沈东阳和宫鹤说完了要出一组其它项目现场照片给兰洪光看之后，在 心底就已经决定要把其它项目的现场照片丑化一下，这样兰洪光会觉得自己的工地现场和会所建 设很整洁，很高档，很值得人们过来欣赏。兰洪光甚至可以把自己的上级都请过来看，当然了， 这种欣赏是一边鄙视着别人的短处，一边秀着自己的长处。
可问题是，在南汇区域，绿柳公寓是避不开的一笔，它们同样是九十平米小户型，同样是方方正 正南面方向采光的户型，同样是百分之四十左右的绿化率，同样都要在九月份开盘，甚至它们针 对的客户群也都是同样的年龄和社会阶层。水语城的三期小户型和绿柳公寓在时间上咬得实在是 太紧了，眼看着就要到金九银十这样的房地产旺季了，市场环境诡异无比，国家宏观调控指向习 惯性的模棱两可，沈东阳心里想，这工作太不好干了，一奴二主，一乙双甲，双飞可不好玩啊， 搞不好就两边不讨好，里外都不是人了。
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针锋相对
每周的中层例会照常举行，在总结了一遍自己手头的工作后，沈东阳也谈到了目前在水语城项目 上所遇到的问题，他还说到了宫鹤说起的兰洪光和赵汉英的分歧，以及最后所提出的解决方案。 沈东阳也说，觉得做这样的事情有欠妥当，但是为了项目，为了能够向赵汉英表示洪泰一直是跟 她关系非常好的死党，这样做无疑会是一个好办法。郑啸虎没说话，脸上挂着凝重的思考表情； 杨震也没说话，但他的脸色一阵青一阵白的，因为他听出来了，打击周边项目，其实在某种程度 上也会把绿柳公寓捎带上，因为这两个甲方的区域竞争实在太激烈了，而且两个都是洪泰做乙方 的项目，但沈东阳是完全倾向于水语城那一头的，这让杨震心里感到非常不爽。
何婷婷也看出了会议室里的诡异气氛，沈东阳说完后，她原本是想要补充几点的，例如想一些办 法绕开水语城和绿柳公寓的正面冲突，可何婷婷她自己也没想明白如何才能绕得开，所以保持缄 默，嫩葱一样的手指在有意无意地转动一支圆珠笔。
“东阳，是这样的，公司现在这几个案子的情况你也知道，水语城和绿柳公寓算是已经狭路相逢 ，针锋相对了，我个人觉得你应该注意一些，你这样打击周边项目，很容易损害到绿柳公寓的利 益，这是我们都不愿意看到的情况，所以，你看看是不是能有其它办法？”郑啸虎揉着头说。
“郑总，我非常明白我们所遇到的困难，关键问题是这两个项目冲回款额都冲得太急了，都是回 款快的九十平米项目，体量和运营周期也基本相同，就算这次我们想出了解决办法，但在未来半 年的小户型推广期内，我们该怎么
办？”沈东阳想了想说。
“你的意思是想让这两个项目放开了PK？我们两头都出狠招儿？”杨震
皱了皱眉头说。
“这未尝不是一个可行的办法，而且现在两个甲方也是抬头不见低头见的，不管我们的力量往哪 边偏，对方都一定会知道，我们倒不如索性放开了手，都往篮子底下捞，谁捞到了就算谁运气好 。”沈东阳说出了一个极其大胆的想法。
“策划方面你可以左右逢源，反正你是出主意的那个，谁吃亏谁占便宜，你都可以说是执行营销 手段的力度不够，就算事儿出得再大也和出主意的无
关。”杨震翻了个白眼没好声气地说。
“我没有推卸责任或是挑事儿的意思，我就是觉得，既然他们双方已经狭路相逢了，躲也躲不开 ，我们还有更好的办法吗？只能置之死地而后生，看看这两个项目谁的命大了。他们都是大品牌 的开发商，这种拼杀也肯定不是一次两次了，我们乙方只能给双方各助两嗓子阵，到最后真拼起 来肯定需要的是产品力和价值延伸。”沈东阳坦率地说。
“我认为东阳讲的不无道理，因为现在房地产市场环境虽然乱一些，但也确实是有好前景的，我 觉得现在只要有房子的都不愁卖，只是轻重缓急罢了。在这种形态下的PK，对于两个甲方来说其 实是无法伤筋动骨的，反而会联手形成一种事件营销。”何婷婷终于发言了，从她的发言里很明 显看出她倾向沈
东阳的提议。
“东阳，绿柳公寓是我们洪泰上海做的明星项目，四个月销冠了，如果我们让它的销冠再撑完金 九银十这两个月，无疑是很大的利好，而且对我们自己的品牌也是很有帮助的。”郑啸虎想了想 说。。 最好的txt下载网
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“我知道，你怕绿柳公寓输。但你要考虑到，绿洲集团明年要走全国路线，火力都用在了二线城 市的市场上了，在上海的开发体量很小，我认为我们与他们战略合作伙伴的意向也会越来越薄弱 ，一锤子买卖。做完了绿柳公寓之后，我们和绿洲集团的战略合作将会有一个阶段性的脱节，而 筑邦就不一样了，筑邦是我们多年的合作伙伴，而且未来三年的规划光是水语城就够我们吃的了 ，更何况他们还有其它的上海本地项目，因此我倾向于捧筑邦，况且绿柳公寓真的输了，甲方的 压力不大，年底之前的任务目标已经百分之百可以完成了，但是水语城项目是要造势的，是要持 续传播的，因此从长远考虑，PK的结果只要是水语城不输‘绿柳公寓’太多，我们作为乙方都是 稳赢的，而如果水语城赢了，我们的好处更是多多。”沈东阳嘴角露出了一丝笑意。
“我只是觉得绿柳公寓我们已经花了这么多精力去做，如果因此对它造成无谓的负面销售影响， 是非常不妥当的。”杨震的口气有些变了。
“杨震，作为乙方，我想无论哪个项目我们都下了很大功夫，可我们绝不能只考虑到绿柳公寓一 个项目而忘了全盘大局。”原本心情很好的沈东阳被杨震这么一说，顿时觉得有些郁闷了。
“东阳，我们的职能分工不同，我侧重于真刀真枪的销售，而你侧重于纸上谈兵的策划，别的我 不知道，我只知道制造销冠是不容易的，更不能拉着销冠上战场和其它项目硬拼。”杨震低沉着 声音说。
“杨震，我觉得你说的职能分工不同是对的，但是我作为策划绝对不会做一些纸上谈兵的事情， 事实上每一次在营销部门进行执行之前，策划部都做过精细的市场研究，才会有的放矢给出有关 销售方面的针对性专业意见。”沈东阳皱着眉说。
“要不这样，沈东阳你主抓一下水语城的九、十月份整合营销，我主抓一下绿柳公寓的，看看到 底是策划的功力高，还是销售的力量大。”杨震冷笑着，在
他看来，沈东阳不过是个只会夸夸其谈的家伙，要真正讲起销售来，还要靠血淋淋的实战，架势 拉起来最终目的就是为了回款，为了现金，准确地说就是为了卖房子，要真遇到了目标客户，你 给人家谈策划有屁用？杨震一直以来都看不起策划的，认为他们只会躲在背后出主意，特别是沈 东阳，主意出得馊不说，还比谁都牛。
“你的意思是我们内部PK？”沈东阳气极反笑，觉得杨震多少有些无聊。
“好主意啊，我们给两个项目各派出一支团队来，一荣俱荣嘛，不过输了也不要紧，甲方计划回 款目标虽然高，但在小户型销售方面应该还是不成问题的，而且他们也不会给咱们太大压力，这 次咱们也算是练练兵。”虽然郑啸虎做出一副公正的态度来，其实他心里是偏向杨震的，郑啸虎 觉得沈东阳来到上海立足还不算太稳，虽然策划手法一流，但对上海房地产市场的了解较少，PK 下来杨震的赢面肯定更大，毕竟他是熟门熟路嘛。
“我没问题啊，看你了。”杨震扬了扬下巴，挑衅地对沈东阳说。
“那就比着玩玩呗。”沈东阳耸了耸肩膀，也是一副无所谓的姿态。
“呵呵，倒是好久没这么热闹了。这样吧，杨震，你带着肖靓做绿柳公寓，东阳，你带着赵亮做 水语城，刚好蒋总要我安排一个副总经理帮我一起挑挑担子呢，如果我直接任命可能大家都会不 服，那就公平竞争，我们十一月初见分晓，赢的那人我会力推到蒋总那边去，而输的那个就原地 踏步，这样好不好？大家有没有意见？”郑啸虎抛出了一个更大的诱饵。 。 想看书来
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“好。”一想到当副总经理，肯定是加酬掌权的，杨震眼睛就放光了。
“OK。”沈东阳也觉得当个副总经理，就能压住杨震了，免得他这么嚣张。
那天从会议室出来后，每个人脸上都挂着一抹诡异的笑意，但大家所想的却开始有了复杂的变化 。特别是肖靓，她找到沈东阳，明确表示她十分不愿意同杨震做搭档，因为杨震这个人太自我， 言谈举止间总是会不经意地把别人贬得一文不值，而他一个人独大。肖靓虽然没被他贬过，但也 有所耳闻的。
沈东阳劝慰了肖靓一番，告诉她这毕竟是他和杨震的PK，所以肖靓只要做好日常工作，把侧重点 稍稍往绿柳公寓偏一些就行了。最后沈东阳告诉肖靓，无论这场竞争的结果如何，都不会影响她 和赵亮的发展。虽然肖靓对沈东阳的表态并不相信，但她最后还是选择了相信沈东阳那双真诚的 眼睛。
金九银十
策划营销，是一个以打心理战为主的行业，作为并不生产任何直接利好于消费者的乙方运营者， 他们想尽办法制造幻觉，制造渴望，诱导消费者形成购买欲，甚至影响消费者的购买行为。
相对于其它产品的策划营销，房地产行业的乙方更具专业特性。比如快速消费产品，乙方如果决 定了消费者的购买行为，最多只能影响很短的一个产品使用周期。但是房地产行业则不同，乙方 如果决定了消费者的购买行为，多数就会影响到购买者一生甚至其家人一生。毫无疑问，在这方 面，房地产行业乙方所面临的难度要大多了。所以，基本上每一个具有社会责任感的房地产乙方 都普遍存在着一种矛盾心理，他们既想证明自己的能力和手段，又怕证明过后的结果换来购买者 一辈子的痛苦。
很多的楼盘都会选在九月份，或者十月份开盘，这个时候秋高气爽，身体的舒展及心情的愉悦使 得人们的消费心理会比较松动，引起一种相对于其他月份比较高的购买欲望，所以这两个月的消 费额会明显高于其他月份，这就是所谓的“金九银十”现象。
沈东阳深切地知道，在金九银十这样一个紧张关口，各大房地产甲方都会无所不用其极地运用各 种手段，而必然会产生碰撞的筑邦集团水语城和绿洲集团绿柳公寓，也会因为他和杨震竞争而变 得异常剧烈。
沈东阳看得出来，郑啸虎是倾向于杨震的，是啊，毕竟杨震在上海干了这么多年，而且杨震和绿 柳公寓的合作也已是默契无间，沈东阳知道自己要出真功夫、下大力气才有可能帮助水语城在绿 柳公寓这个销冠阴影下展露出一片晴空。
“怎么样？紧张不？”小会议室里，碰完了新一轮的方案后，沈东阳问赵亮。
“呵呵，有什么好紧张的？”赵亮话虽这么说，但还是很担心的，这次公司内部PK，不仅仅是沈 东阳和杨震这两位老大之间的PK，在某种程度上也在测试检验着赵亮和肖靓。
“没事儿的，就是公平竞争，杨总有他的长
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