天美地艳-第21部分

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第四十四章　　莱茵河畔

第四十四章莱茵河畔

潺潺的水流，不时翻腾起白色的浪花。阳光照在水面上，闪动着亮亮苍苍的光芒。河中央，忽而拦一巨桥，忽而起一座大垻。逐渐宽阔起来的水域上，时不时出现一幅白帆点点，百舸争流的画面，一艘艘豪华的游轮或驳船泊在那儿，在有限的水段上装装卸卸，迎送着一批批兴致勃勃的游人。

单是望这河面，这儿的水上风光与中国江河并无多大不同。只是，你把目光投向两岸，看着沿途山上那错错落落，班班驳驳的古堡；看看一路上那布满了鲜花和绿草的大地，看看由横横竖竖色彩鲜明的线条构成的小屋组装成的美丽小镇时，你才觉出这是在国外。

“看，前面就是妖女岛了。”办事处的导游拿着大巴车上的下麦克兴奋地喊着，“据说这岛上住着一个妖女，歌声特别甜美。船夫听到她的歌声，就会被迷住。然后船被触礁。妖女再把船夫吃掉。后来，人们就在这个岛上修了灯塔。把妖女镇住了。现在这个岛民了著名的旅游景点了。”

随着她手指的方向，人们不约而同地往羰的河心里望去。果真有一大岛，这岛与对岸那暗淡宾悬岩和磷磷峋峋的山峰相连，犹如一个半岛。莱茵河水流到这儿，蓦地向东拐了个小弯，水流湍急，爆发出极大的回声。“声闻岩”的名字大致是由此而来了。

庾明望着两岸旖妮的风光，心里无声地纠正着导游对这脍炙人口凄艳传说的误释，充满着无限的感慨。早晨，从法兰克福向西出发，到达美茵兹市，车子便沿着美丽的莱茵河畔飞驰了。这条发源于瑞士阿尔卑斯山的清流，弯弯转转，曲曲回回，穿经这儿，流入北海，全程长达两千五百公里，沿途竟被治理得这么干净，这么漂亮！真可谓处处是花园，满眼是绿洲，打开取景器就是一片美景。我们的江河与这儿相比，就看出差距来了。不说别的，就说葛州垻上游的旅客乱扔的漂浮物吧，一堆一堆的，清都清不过来为。最严重的时候，连机组发电都受了影响。这其中的原因，除了国家财力因素，国人的素质是不是好比人家稍差一筹呢！出国招商，光招几个钱是不行的。从精神上，咱们是不是也带回点儿什么东西去！

招商引资，是中国改革开放一个时髦的话题。这个话题，对于中国政府官员来说，是很敏感的。对于那些不负责任的官员来说，出国招商就是出国旅游，他们真正感兴趣的是观光、购物，再加上开开洋荤。虽然也接触对方的官员，也装模作样地考察几个大型企业，其针对性却很差。大不了签个中看不中用的意向性协议，回来向国人发一个考察报告，就算是圆满交差了。可是，对于真正想干事的官员来讲，招商无疑是一项繁重的工作任务。这次，省长向各市市长和企业家提出了“项目招商，落实企业，额度考核”的要求，人们感到肩上的担子重了许多。根据预定计划，在德的招商新闻发布会和业务洽谈会已经开过，协议也签字了不少。工作任务算是完成了，今天，应该去风景区游览观光了。可是，不知怎么，庾明对这个鲁尔工业区，总有一种朦胧的期望。这几天，他同几个在本地大公司就业的德国同学通了电话，了解了他们各自公司对亚洲地区的投资意向，便想带头老金和杨总来碰碰运气。

“要去，就一起去嘛！”省长很赞成他的想法，“就是谈不成项目，让大家开开眼界也好。看看人家的老工业基地是怎么转型的嘛！”

经过一天奔波，大队人马驻在了科隆。

“我们在这儿的活动是四天。”晚上，省长在会议上说：“这几天，少里不安排具体工作。干什么？各市自己定。不过，请大家记住我们这次出国的宗旨，莫要空手而归哟！”

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注释：

导游讲的是莱茵河上声闻岩的传说。德国诗人海涅曾咏此事。导游所讲与书刊介绍的一定差距。

即导游所指“妖女岛”。



第四十五章　　科隆谈判（1）

第四十五章科隆谈判（1）

伊尔。波特，长着一张娃娃脸。四十多岁了，还显得十分年轻。

这个月，他刚刚晋升为公司投资部经理。听到老同学庾明到达本州的消息，他非常高兴。为了迎接这位中国朋友，他周密地做了接待计划。

今天，就要与这位远道而来的老校友见面了。他早早让秘书收拾好了会客室。

庾明和老金、杨总已经走义了两家公司，结果不太理想。倒不是这两家公司没有合作愿望，而是公司今年尚无投资亚洲的计划。若是临时立项，得召开全体董事会议，还要报股东代表大会审批，这是很麻烦的。于是，庾明便无法与对方深谈了。

伊尔。波特所在的埃森公司，曾经向蓟原矿山机械厂和蓟原钢铁公司销售过几百万马克的设备，并派了专家前去调试安装。他们之间的合作关系早就有了。这次互访一下，并不唐突。再说，伊尔。波特在斯图加特经济会馆进修时就与庾明要好，他们公司今年又做了投资亚洲两亿欧元的计划，尚未找到投资伙伴，若是与中国蓟原谈成了，岂不是两全其美的大好事！

上午10：00，庾明他们准时来到了埃森股份有限公司总部大楼。伊尔。波特深懂中国礼节，9：50便在大门口相迎。老同学相见，先是一个**的拥抱，然后，各自介绍了自己的工作人员。10；30；洽谈准时开始。

“在商言商。”伊尔。波特与客人寒喧之后，用一句很得体的中国话开始了会谈。“老同学，话不投机时，别忘了我们是各为其主。”

“伊尔。波特先生，你真是风趣，幽默。”杨总听了这个不寻常的开头语，赞赏地竖起了大拇指。

今天，庾明的德语派上了用场。虽然办事处有翻译。但是，为了提高谈判效率，庾明还是用德语直接对话。相反，庾明发言时，老金和杨总倒是听不懂了。翻译小姐反倒要替他们翻译中文了。

“对于你们的情况，我们很感兴趣。”伊尔。波特的脸皮始终挂着微笑。“几位先生，我可以单刀直入地阐明我们公司的意图，这就是，不管通过什么方式合资，我们所取得的年投资回报率，必须保证20％。”

嗯，20％？这个天文数字，庾明听起来太扎耳了。

“老同学，恕我无礼。”他不客气地来了个迎头反击，“贵公司到底想干什么？是投资，还是放高利贷？”

“高利贷？哈……”伊尔。波特听到这儿豪爽地大笑了，“庾明先生，我可以直爽地告诉你，这是我们投资贵国要求回报率的保守数字。”

“不对啊！”精明的老金立刻翻出了记录本，“请看贵公司的股票指数，再看看贵国的存款利率和证券行情表，你们投资的最大利率不会超过14。6％的。我不知道贵公司的20％是根据什么计算出来的？”

“行，老金行！”昨天上午，庾明布置老金调查一下此地的金融投资行情和存款利率情况，目的是为谈判做些参考。没想到，老金的帐目算各如此精确，连对方的最大投资回报率都提前计算出来了。

“即使我们承认这个14。6％，我想，还包括股票市场上的投机因素吧！以贵公司所经营的主业，利润率不会超过10。6％的。我可以列出贵公司公布的三年来的资产负债表为依据……”杨总一边翻着会计帐簿，一边在那儿轻轻地敲着桌子，颇像个钢铁经营的老手，有板有眼地揭着埃森公司的老底儿。

嗬，这一位，更高明。

庾明心中暗暗高兴，带这两个人出来，算是对了。

昨天晚上，他看到两人的屋子里半夜还亮着灯，以为是干嘛呢，敢情是彻夜研究埃森公司的经济资料呢！

“庾先生，”在老底儿被揭穿后，伊尔。波特扬了扬一头金发，脸上还是宽松地微笑着，“你们几位，不像是中国的官员，倒像是谈判桌上的专家和老牌经纪人！”

“伊尔。波特，在你的印象中，中国官员是怎样的呢？”

“恕我直言，我所接触的中国官员，他们并不真懂得企业管理，也不关心股东的利益。对了，国有企业的最大股东就是政府。对吧！可是，这些官员的个人利益似乎与政府利益并不挂钩。他们在不平等的合资意向方面是敢拍板的！”

“伊尔。波特，我纠正你……”庾明听到这儿觉得很丢人，“那只是个别、个别现象。像我们今天这些人，绝对不是你想像的那种白痴！”

“不不不，”伊尔。波特赶紧纠正了自己的态度，“20％，高是高了些。不过，据我人个人公司派驻你们钢铁公司的专家讲，你们搞节能减排的技术改造，很需要钱。对吗？你们的冶炼设备再不改造，产品质量就上不去，能耗就下不来，你们引以骄傲的特殊钢产口不要说被市场淘汰，就连上级政府都不会允许你们再运转下去了。对吗？”

“情况确实如此。”庾明觉得这位老同学掌握的情报信息确实厉害，“不过，贵公司是否想籍此来个‘乘人之危’呢？”

“什么，‘乘人之危’？”伊尔。波特听后，不大明白，反问了一下翻译小姐。在确认了这句话的内容之后，思考了一下，意识到了庾明运用这句成语的份量，“不会不会，我们公司对老朋友不干不道德的事。”

“这就对了。”坐在一旁一直沉默不语的老巴不知道怎么突然有感而发了。他虽然不明白业务，却听出一点儿意思来：这个金发碧眼的老外，在敲蓟原人的竹杠呢！不行，不行。“虽然我们穷，可是，你们也别砸我们一脑袋‘包’啊！”

“什么，‘砸’？”这句北方俚语，连来自上海的翻译小姐也听不懂了。等她问了庾明，又费力地把这句话翻译出来，满屋的人都笑了起来。

庾明也笑了。他觉得，这个老巴虽然平时有点那个，此时，倒是显得挺可爱的。

“庾明先生，你怎么想？”伊尔。波特主动请庾明发表意见。

“如果贵公司有诚意，请收回这个20％。”庾明说，“我们是需要钱。不过，还没到饥不择食的地步。”

“这个20％嘛。我们可以考虑收回。”伊尔。波特肯定地点着头。看来，在这类问题上，他有发言权。“不过，你们和底牌呢，可否这出来？”

“不影响你们的最高利润：14。6％”庾明说到这儿，拍了一下桌子。

“好吧，看在老同学和老合作伙伴的面子上，我可以诚实地向董事长转达你的意见。如果有必要，你可以与我们的董事长直接谈。”

“谢谢！”庾明站起来，主动伸手告别。



第四十六章　　科隆谈判（2）

第四十六章科隆谈判（2）

第二天，埃森股份公司友好地放弃了20％有苛刻条件。但是，这个让步很有限。对方又甩出了18％的底牌。

“不行！”当杨总和老金向他汇报情况时，庾明坚定地摇头了。

“那，这样拒绝他们，有可能谈不成了。”杨总很发愁。他那个五号炉的技术改造再不上马，明年他们三分之一的市场份额就会被人家挤掉了。

“宁可谈不成，也不能当‘冤大头’。”庾明疑惑地在地上踱着步，思索着这场难打的硬仗──

对方的态度是怎么了，这乡么强硬？

难道他们认识不到中国这个巨大的、潜在的市场吗？

莫不是他们有什么错觉，认为我们穷得混不下去，来这儿要小钱来了？

不行，这样下去，越谈越被动。

突然，他想起了省长。

省长向他说过：省里有六个亿的结构调整资金。

他灵机一动，拨通了省长的手机。

此时，省长在科隆大教堂。州长先生正陪他参观呢！

“你这个庾明，又想出什么花花点子来了？”省长接到庾明的电话，很是兴奋。

庾明立刻谈出了自己的想法。

“嗯，我赞成你的想法。必要时，我可以和这个大老板见见面啊！”

“谢谢省长，你有这个态度足够了。”

第二天上午再谈，形势急转直下。

老金和杨总按照庾明的部署，先是虚与委蛇地和对方绕了两个圈子。然后，便随随便便地说出这样的意思：时间只有一天了。我们的洽谈即使不成功，友谊还是长存的。市长要我们今天务必结束谈判。明天我们要去另一家公司采购新的冶炼设备了。

采购？

这两个字一出口，伊尔。波特的眼睛立刻睁大了。

你们市长手里还有采购设备的钱？

老金和杨总相视一笑，什么也没说。

“你们等一等。”伊尔。波特像发现了新大陆，脸色激动地跑进了办公室。

现代化的数据传输设备，把地球变成了小小的村落。哒哒哒，几声键盘敲响，星球另一端的信息马上显现在眼前。

中国。大连。一家豪华的写字楼里。挂着埃森公司驻中国办事处的牌子。

现在，虽然这儿已经是深夜。可是，总部的电话就是命令。他们把今年储存的信息调动出来，终于发现了一份印有“机密”二字的省长讲话稿。稿中，出现了“我手中握有六个亿……”的字样。

好！

伊尔。波特喊完这个“好”字，抄起身边的电话，立刻向董事长汇报新的情况。

“好的，好的。我也是这么认为。我马上给州长打电话，如果此事得到验证，下午我直接和庾明市长谈。”

在下午的谈判桌上，气氛变得格外友好起来。

董事长格林，这位一直隐藏在幕后的人物，终于登上了前台。

此人五十岁上下年纪，矮小，肥胖，一张红红的脸上，耷拉了几绺灰色的头发。说起话来，显得有些笨重，却带着一种明显的命令式口吻。这便是日耳曼民族新时代的代表人物。为了做买卖，他们自私、狡猾，外表上却显得热情、奔放，极有风度和修养。他看见庾明，不谈回报率，不谈投资额度，只是一个劲儿地吹捧他的部下伊尔。波特如何如何精明强干，夸奖斯图加特经济会馆培养了一批批多么优秀的商业人才！这些话表面上是称赞部下，实际上变着法儿赞赏庾明。接着，他又表白了自己与本州长的特殊友谊，还说晚上要请州长的客人──中国的省长去吃法国大餐云云。一个小时过去了，才慢慢谈到了正题上。

“哦，二位先生……”格林老头闪动着狡鲒的小眼睛，盯着老金和杨总，“请问你们的身份？”

“中国蓟原矿山机械厂厂长。”老金的胸脯挺得高高的，说到自己的厂名很是自豪。

“中国蓟原钢铁公司总经理。”杨总的话语里透出一股豪迈的气派。

“厂长、经理，你们有经营的决策权吗？”

“当然有。”

“那么，你与你们的董事，是什么关系？他们有权监督你们的行为吗？”

“我们的企业是政府控股，政府有权监督我们。”

“政府是一个虚幻的概念。我要的是人格化了的监督者。譬如，我们埃森公司，我是董事长，我有权代表董事会行驶我的权力。你们的董事、董事长在哪儿呢？”

“他们的董事长，是我。”庾明毫不犹豫地接过这个话题，“我作为政府首脑，代表国家、代表人民监督他们的管理，以维护国有资产的安全运营。格林先生，如果贵公司投资蓟原企业，你也是这些企业的董事，你我都可以靠自己的优势把这些企业管理得更好！”

“庾先生，你的意思我明白。”老格林会意地笑了笑，“既然这样，我不客气地问一句，你敢为我们的投资担保吗？”

“对不起格林先生，中国的法律不允许政府为企业担保。但是，我以政府的名义，可以为你找到可靠的担保人。”

“嗯，庾先生，你很聪明。”格林看了看自己身边雇用的中国译员，慢条斯理地提出一个刁钻的问题，“就算我信任你，我也不